“我们提供AI开发平台和技术解决方案给到A公司、B公司、C公司，帮助他们能够更方便、快捷地做出AI产品。而系统集成商则可以将这些产品整合成一个面向最终用户提供整体解决方案。所以我们和系统集成商的定位是不同的。”

安富利亚洲供应商及产品管理高级总监钟侨海的这番话，让人不免对安富利在AI生态中所扮演的角色有了新的认识。事实上，安富利（Avnet）长久以来一直是全球电子元器件领域的分销巨头，年销售额在200亿美元上下，已经40年荣登全球财富500强。难道，推出自己的开发平台，是IT分销商在云时代和AI时代的下一步吗？

从产品为王到客户为王

“电子行业的发展在今天已经发生了很大的变化。”钟侨海解释说，以前产品为王的时代，分销商手里的产品就是资源，客户都来争抢，但今天客户有更多的选择。“所以从十年前开始，安富利已经组建了设计部门，在很多领域里按照客户的不同需求，提供针对性的技术解决方案，帮助客户成功。”钟侨海介绍说。

安富利亚洲供应商及产品管理高级总监钟侨海

从这一角度，即便安富利今天是全球最顶尖的FPGA（可编程逻辑芯片）厂商Xilinx（赛灵思）的全球独家总代，却仍然丝毫不敢怠慢，自研了AI开发平台，为客户AI的落地提供便利。很明显，安富利所面对的客户大都具备一定的产品和解决方案开发能力，这也是元器件行业的客户特点之一。“我们很多客户希望自己能够研发AI产品推向市场，而不仅仅是解决方案。这时候，安富利所扮演的角色是承接上游元器件供应商和自研产品客户的桥梁，通过自研的开发平台和产品化解决方案帮助客户成功。”钟侨海解释说。实际上，安富利的客户来自于各行各业，有的深耕工业自动化领域，有的深耕医疗、交通行业，也有的做人脸识别，而安富利为这些行业方案商提供的不仅是赛灵思的AI加速卡，还可以定制经过AI优化的云服务器，甚至提供开发平台，帮助方案商针对不同的行业应用场景进行定制化开发，从而满足客户“从边缘到云”的全场景需求。举个例子，安富利的一家客户需要为交通摄像头添加AI功能，但实际上，国内很多交通摄像头甚至还不是数码产品，这些摄像头多达上百万个，如果都更换成新版的AI数码摄像头，将耗资巨大。于是，钟侨海的团队利用开发平台，通过安富利的AI边缘计算系统把这些传统摄像头变成了AI摄像头，为客户节省了大量成本。

解决AI市场三大痛点

在一定程度上，安富利作为一家分销商，其转型的方向更多得益于其身处电子元器件领域的背景而来。正是这样的客户需求，促成了安富利如今成为全球领先的技术解决方案提供商之一。“我们和众多的行业客户及行业方案商交流，看到人工智能跟物联网方面的应用发展非常快。”钟侨海表示，面对人工智能的开发、应用以及使用，客户主要提到三大挑战：第一，不同的应用对网络和性能参数的要求不同。针对不同的应用场景，人工智能解决方案需要满足它们对速度、低延迟、功耗和准确性等方面的要求。第二，神经网络技术需要大量的数据来训练模型，在大量的运算中需要处理数十亿次乘积累加运算以及几十兆字节参数，因而要求人工智能解决方案的架构拥有强大的计算能力。第三，随着AI算法的持续更新迭代，固化的人工智能架构存在很多风险。这就要求人工智能架构具有很高的弹性，在新的场景和算法出现时，能够马上升级换代。

安富利有一个客户是风力发电机行业的。众所周知，风力发电机通常部署在草原或海边地广人稀的地方，对于风力发电机的维护，无论是路途还是人力成本上，都是一笔不菲的投入。而有了IoT和人工智能技术之后，人们可以实时把机器运转的数据传到AI边缘计算系统里，通过算法准确检测到风力发电机目前的健康状况，并且预判风力发电机的故障机率，以便提早进行检修和维护，增加风力发电的生产力及降低维修成本。“同样能提升机器正常运行的时间，并且减少维修成本的应用场景还有很多。”钟侨海举例说，“在生产线上，我们可以利用摄像头去做生产线的自动化，同时也可以利用摄像头的AI识别能力，把产线上面的一些次品检测出来，增加生产良率。”实际上，AI不只是能识别次品，还能够通过大数据分析，把所有产品缺陷进行归类分析，反馈到研发单位，反馈给品质管理人员，从源头提升产品品质，同时降低生产成本。应该说，安富利汇集了全球最好的AI元器件产品，不仅推出了在准确性、速度、低延时、功耗等方面进行优化的解决方案，而且还借助开发平台，帮助客户能够更为灵活适用于各种不同的业务场景。

赋能行业

“安富利是全球领先的技术解决方案提供商之一。安富利有很多AI供应商合作伙伴，可以把人工智能不同的场景整合起来，提供客户开发的环境、开发的平台，把AI变成真正落地的解决方案。”钟侨海认为，安富利最重要的角色就是培训和赋能合作伙伴及客户，帮助他们快速搭建人工智能应用产品，推向市场。在钟侨海的简报上，有一个非常显眼的安富利标题：“你有创意，我们有生态系统——安富利的生态系统赋能客户将创意变为现实”。毫不夸张的说，这是笔者在今天充满创新的云计算、人工智能和IoT时代所见过的最能打动人的标题之一。钟侨海有一个案例是一个客户需要对车牌进行高效识别，在AI技术之前，车牌识别只是交警、安防系统的“专利”，成本很高。而今，无论是小区自动抬杆，还是高速出入的ETC，都是车牌识别技术的杀手级应用需求者。问题在于，这些行业方案商以前并没有接触过人工智能，于是安富利把车牌AI识别做成培训的教材，甚至做了一套车牌识别的平台级解决方案，方便客户经过一两天的培训就能掌握开发人工智能的技巧，把AI识别车牌的解决方案进行落地。“重要的是，我们跟客户一起开发。”钟侨海解释说，“很多客户都非常希望把他们的产品能够加上人工智能的元素，在市场获得青睐，而我们的任务就是通过性能、计算和弹性的优势，加速业界在人工智能和AI上面的发展，帮助客户能够及时解决各种各样的问题，获得成功。”事实上，安富利凭借电子元器件产品分销的优势，不仅推出了免费的开发平台，还在国内建设了自己的服务器、边缘计算产品的工厂，这样安富利能够更好地把上游供应商的产品与安富利更贴近客户灵活定制需求的方案结合起来，利用整个生态系统的优势，为客户提供端到端的解决方案。这样的方式，或许不一定适合其他领域的分销商。但与时俱进，全方位满足客户需求，服务客户的理念，无疑是相通的，也是整个IT生态系统的下一步。不是吗？