什么是波士顿模型？

在开始讲解波士顿模型之前，我们还是先通过一个简单的例子来理解一下。

某家以女装销售为主的服装电商公司，最近准备调用 100 万资金加大商品推广力度，但是不知道该如何设置不同商品的投放量。于是该公司的数据分析师调查了下属门店中一共 4 款品牌的销量情况。

A 品牌是公司的老牌子，销售额占公司总销售额的 60%，该品牌的盈利量也占到了整个公司的 65%，属于该公司的主力品牌。但是最近几年，这个老品牌已经不再受市场欢迎，其利润增长率从正增长慢慢变成负增长，辉煌不再。

B 品牌是公司前几年新开拓的品牌，表现强劲，销售额和利润率的增长都非常可观，均在 20% 以上，且没有同类竞争对手，但是目前还没有形成规模。

C 品牌与 B 品牌一样同属于公司前几年开拓的新品牌，而且 C 品牌属于企业规划当中的高端品牌，销售额增长较高，但是该品牌在本地有一家实力强劲的竞争对手，造成了 C 品牌在整个市场当中的份额占比并不高。

D 品牌与 A 品牌一样同属于公司的老品牌，该品牌的市场份额占比并不小，但是销售增长率却在连年下降，已经渐渐有被 B、C 两个品牌所取代的趋势了，上个季度更是出现了大量滞销的现象。

如果你是这位数据分析师，你应该如何规划这四个品牌的市场营销战略，并合理分配这 100 万的投放资金呢？

这里就要用到波士顿模型的概念了，所谓的波士顿模型其实是矩阵模型的一种，它从两个维度对产品进行了结构化定位，其前身是由美国波士顿咨询公司创造的一种企业产品生产规划方法，经过不断地优化和更新，变成了今天数据分析行业当中最常用的模型。

首先，波士顿模型的两个维度一般分为销售维度和产品维度，分别是决定着企业产品规划合理与否的外部原因和内部原因。

销售维度常用的指标就是销售额增长率，这个指标能直观展示产品结构的合理性，其他常用指标还有利润率、市场容量、竞品实力等。

产品维度常用的指标就是市场占有率，这个指标能从市场角度展示企业的竞争力，其他常用指标还有产品成本、产品损耗率等。

根据这两个维度组成一个四象限矩阵，将模型分成了四个部分，分别代表着产品结构的四种情况。

销售额增长率高、市场占有率高——此类产品称为新星产品，多是企业新开拓的优秀产品或业务，基本策略是要加大新星产品的投入来支持发展，加强竞争地位。

销售额增长率低、市场占有率高——此类产品称为金牛产品，多是企业成熟的现金流产品或业务，是企业赖以生存的关键资金来源，因为其增长率已经触及市场天花板，因此不需要增加投入，而是采取收货压缩的策略，尽量在短时间内压缩出更多资金，以投入到其他产品中。

销售额增长率高、市场占有率低——此类产品称为问题产品，多是市场外部战略有误的潜力产品或业务，有望成长为新星产品，因此基本策略是及时改进和优化市场营销策略，增大该产品的市场占有率。

销售额增长率低、市场占有率低——此类产品称为瘦狗产品，多是已经衰退的产品和业务，此类产品过多会造成企业处于亏损的状态，所以需要采取收缩撤退的策略，尽量淘汰这些产品或者整顿重构。

此时，再看一下开头举的例子，根据波士顿模型我们应该采取一些措施。

A 品牌销售和利润可观，但是增长率持续下降，属于金牛类产品。不能盲目投入过多资金，建议投入 30 万以维持目前的产品占有率，保证公司的现金流稳定；另一方面要尽快找到替代品牌，防止 A 品牌变成瘦狗产品。

B 品牌属于新星品牌，潜力是很大的，因此建议加大资金投入来加快占据市场份额，将 B 品牌转化为金牛品牌，建议投入 50 万。

C 品牌属于问题产品，由于竞争对手的压力而挤压了该产品的市场份额，因此需要整合资源、争取扩大市场占有率，建议投入 20 万进行品牌推广支撑。

D 产品属于瘦狗产品，绝对不能投入资金，而应该马上进行重改撤回，回笼资金。