开场白框架：

 

过门卫：

 

 

 

聊完之后把前台联系方式加下，充当线人。

男的叫哥，女的叫美女

预约时间点一般在11点半-1点或者晚上8-9。点

说话放慢，吐字清晰

说话把注意力放到话上，不是口腔

客户的定期维护是非常重要的。

通过模仿对方可以加强对方亲密度。

扩大自己知识面，可以通过客户所在行业学习对应知识。

适合微信或电话的，无需当面的：约客户，催交钱，维护客户

老虎型客户做事干脆果断，严肃，喜欢指导别人，时间观念强：解决思路，简单赞美，提供选择+请教语气，快速过渡到谈话重点。

在客户心情好的时候签单

多提高观察力，可以在以下几个方面练习：

 

 

 

孔雀型客户：喜欢聊天，不擅长决策，喜欢新鲜：聊天轻松活泼，多聊点别的，美学，新科技，最后带到主要话题，帮助她们决策（哥，这个方案我回去之后花了大量的时间，这个方案是与众不同的）

熊型客户：温和，做事严谨，未充分信任是不会签单，忠诚度高：温和严谨，二次销售时给上一次来个总结，精准把握对方需求，委托他组织他朋友

思考型客户：喜欢思考，货比三家，理性，数字敏感：加入数字说话，和竞争对手比，语速放慢，提供更多的资讯（可以的，我们可以提供更多的资讯，但这样的资讯够你做出决定吗），多加点问题供他思考，如果他思考一些无关紧要的问题，则把他拉回正题上来。

每当夸完一个点，就接下来讲为啥好

预约可以带点小礼物

训练好礼仪动作

一分钟销售版本：是什么，干啥的，带来什么价值，加个比喻；

五分钟版本：一分钟+2个功能，使用后的体验演示

30分钟版本：5分钟+细节描述+体验+故事+帮用户用数据算账

要准备的完整资料：公司的介绍，产品与负责的介绍，电脑或者手机的演示资料，成功故事，竞争对手，签单的合同

提前准备便条，以便谈完或者客户中途结束走人。

可以通过询问的方式引出产品优势，问他：你一年投资在新客户的成本是多少，然后用数字给他算账，在他的情况下是什么样子，在有我的产品下是什么样子，再反问，您算算我的投资回报率是多少（既专业又具体），还可以深入结合对方的市场策略来把自己的产品融合进去

提出签约的时机：前面问题也谈完了，客户比较乐观；客户开始聊合作之后的事情；客户开始问什么时候打款

纸质版协议放到高大上的信封里，笔高级点，和客户平坐

客户表面问题背后可能有信任问题，如果说这个价格太贵：您认为多少钱合适呢？如果我给你打个折，你愿意和我签单吗

借钱：兄弟，（借钱事由）我最近投了个项目，再过3个月就分红了，这三个月非常重要，是我们业务冲刺的阶段，我现在还需要再继续往里面投入一笔资金，不多，只需要一万块钱，所以如果你能借我一万块钱度过这个关口，我能给你带来很好的回报

可以通过客户的抱怨来获取需求：您对现在市场上的包子有啥评价啊，或者不满呢；您去年的销售量有多少，买家分布的地域主要来自哪里？；对于过去一年的成绩，您认为哪些方面还有提升的空间呢？您对市场上的一些新的方式是如何看待的？

8，9点打电话配钢琴曲比较合适打电话。

提前把聊天中设计的各种问题准备好：

 

 

 

和老板电话开场白（请教学习试，适合愿意帮助型老板）：王总，上次和您聊完以后受益匪浅啊，尤其是（您对国际贸易形势的分析真的很透彻）（上次的沟通是有效的），回来以后我消耗了大半天，其中有几个点我不是很明白，您看，我今天正好路过您这里，向您讨教学习可以吗？我正好在您楼下（提高拒绝成本）

紧急的问题用电话，平常的事情用微信

和老板电话开场白2（探讨分享型，适合愿意帮助型老板）：…我把您教给我东西分享给了另外的客户，就是您认识的那个李总，李总呢，现场夸我特别专业，我告诉他这是您教给我的。李总前段时间和我们合作，运气很好，也签了几个单子，而且还把他成功的经验分享给了我，我第一时间想到了您，想把这样的经验分享给您。我正好在您楼下（提高拒绝成本）

不要一股脑全说出来，留一手给下次见面做铺垫：王总，再次感谢您百忙会晤，跟您的沟通很愉快，尤其是您对…的分析让我受教了，看您比较忙，也不忍心继续叨扰了，回去之后我还得继续消化消化，实际上对于您所属的行业我们也有一些非常专业的数据和报告，由于今天来的比较匆忙，我忘记了拿了，我想回去之后整理一下，下周二下午两点我想给您带过来，还想听听您的行业故事和创业经验，您看可以吗

第二次前台：嗨，美女，上午好啊，你比我上次见更漂亮了，哎哟，真不知道吃啥就不老呢？（强调之前来过，如果问就：瞧，美人多忘事）上周预约了你们王总，这次过来看看他（强调认识你老板），我是他朋友，球友…（等她犹豫做决策的时候加强她信心）

通过聆听客户可以了解需求，对症下药

不放过每一个客户。

正常聊天时不要看手机，除非他看。

引诱客户说出自己的感受，经历

了解好公司的kp，秘书也算，即达成目标最重要的人，让媒人意识到如果他签单成功会有晋级可能，也即可以搞定老板周围人。

让对方感受到真诚来赢得信任，装也要装出来，有了信任就能签单了。

气势一定要自信的，输了也要自信。

聊天过程中多加感受，提现真诚。

最好提前了解这个人再下手。

学历和总裁都能增加权威感。

陌拜就是不约了直接拜访。

对感觉比较顺利的顾客多多推销自己给别人。

讲铺垫故事：王总，（背景）当今世界贸易在中国，中国贸易靠制造，中国已经成为世界上最大的加工厂和贸易出口国，（你行业）您这个行业全国不到100家，（你）您又是这百家之首，您有20年行业经验和5年的贸易出口经验，您拥有强大的技术研发和生产设备，坐拥数十亩的生产基地，王总（再换），（联系）我们说大机会来自大变化，如今中国入世，国家大力提倡和发展制造业，这是贸易的黄金时代，也是您的时代，我深信不疑，您一定可以在这个时代成就伟大的事业，借助这个机遇让我们的企业更上一次楼，王总，如果您愿意，（与阿里联系）我们阿里就愿意帮助您成就伟业，在这里，我想跟你分享一个真实的故事（和当前顾客情况类似），也是我自己客户身上的故事（真实性），这个客户无论从企业规模还是行业排名都远不如您，（为啥远不如）坦白讲，我当时找到他的时候，它的工厂很小，是从一个作坊开启的，但是有一点我很佩服他，(why)他的意识非常好，他坚信外贸这条路是正确的，他也坚信通过阿里一定可以让他的企业更上一层，在这期间，我也帮他在阿里上找了他这个行业很多买家的资料和信息，他也非常好学，他有个女儿刚好在英国读书，他就让他女儿去了解，后来他女儿参加了一次由阿里举办的展会，在展会现场，他有一次的接触了阿里巴巴，详细了解了阿里的服务，他是上半年和我们合作的，帮助我们成交了4个用户（有数据），每个月都有不少于50个海外买家的询盘（效果）

关键性的部分有图更好；严谨的东西有数字材料更好；携带材料过去能让对方更加重视

一旦需要展示资料，则迅速定位到那里，且眼睛眼看着对方

讲签单故事：王总，我知道你在担心什么，请您相信我，我在阿里工作了3年，这三年我拜访了上万个客户和优秀的企业家，服务超过数百家客户，我真的知道您在担心什么，很遗憾，我不能帮助您做这个决定，这个决定得由您亲自来做，但是我可以帮您做一个选择，我们到底是做一个生意还是一个伟大的事业，在我眼中，您不只是要做一个简单的生意，还要做一个伟大的企业，对吗，您知道吗，在我跟您聊的时候我想起另外一个客户，他是做玩具的，规模远不如您，但是他的小日子过的很舒服，有一天，我跟他聊，说虽然今天您的业务量还可以，但是你知不知道，现在整个贸易形势发生变化，过去买家是通过展会的形式来找我们，而今天是一个互联网时代，大量的机会都在线上，如果线上市场您放弃了，就相当于放弃了整个外贸市场，他听完以后很认同我的话，同样这个客户也是在上半年和我合作的，到今天为止已经出了7个客户，8个货柜，所以王总，您今天的选择是正确的，今天的选择成就明天的辉煌，三年以后我们再回头看今天，此时此刻注定要载入史册，我愿意做您丰功伟绩的见证者和支持者

眼睛看眉间

创业找人要用梦想吸她，梦想可以用故事来包装。

见面握手，离开握手。

权威感能提升他人的信任。

让顾客明白能有多少好处，并意识到很重要。

如果说不下去了想要离场：首先为我今天的冒昧打扰向您表示歉意，看您比较忙，我也不想再占用您的时间了，那我先走了。下次有机会我再提前约你，咱们再聊。

不打断他人发言。

可以结合对方周围环境了解对方，获取对方需求。

如果对方对我感觉一般，可以根据客户需要委托对方秘书送她喜欢的，并夹杂一张纸条，写满真诚：王总，首先我为那天的冒失打扰表示歉意，也很感谢您对我的冒失给予了理解和宽容，我想和您说明的是，这仅仅是我个人的行为，不代表公司，阿里巴巴并没有教我们这样对待客户，是我不好，这和公司没有任何关系，回到家以后，我始终放不下，我必须向您道歉并说明，感谢您让我看到了身上的短板，正是如此，我才能进步，感恩您对我的宽容和理解，临走的时候，我看到您桌子上有一本…的名作，说实话，我平时也爱看这方面的书，不过由于我年龄和阅历有限，无法从中领悟更多，今天的我毕竟是一名销售，但我相信总有一天我也会像您一样有一家大的公司，成就一番事业，我加入了阿里巴巴这家公司，我们要做102年的企业，我们要让天下没有难做的生意，这是我们的愿景和使命，我相信我们一定可以做到，我们公司的关…也是从GE公司出来的，他和杰克…是同事，他给阿里巴巴带来了新的企业文化和企业管理的理念，所以我就把这本杰克…的自传赠送与您，我已经看完了，说实话，我并不能完全理解和领会其中的奥妙，更不能与我现在的工作想结合，我想您比较适合，或许对您有所帮助

客户在谈某个话题时，身体前倾。

重要的话题做上笔记

加入极端化能使得聊天变得有趣。

电话邀约目的：约过来体验一下，了解客户需求，不成功也能宣传口碑。

电话邀约并填表流程：

0，调整语调，积累知识（学科，分数线…）

1，说明来电原因

2，挖掘需求，搜集信息（年级，最薄弱科目：您说孩子数学差点，那能说一下哪些题型掌握地相对来说并不理想呢，更方便我们老师能够对症下药，咱们体验课虽然是体验，但是来一次就要有一次的效果，也不会耽误您宝贵的时间，丢分点，辅导经历：孩子之前有这样的辅导吗，一对一还是大小班，现在还在学吗，不学的原因是什么，为什么薄弱，目标）

3，简单分析（觉得贵的话重点讲性价比，），如果详细指导过来面谈

4，尽早邀约防止变数（今天下午孩子放学的时候您带孩子过来方便吗，我给孩子做一个更加专业的分析/您看今天时间也比较仓促，您晚上和孩子沟通一下，把试卷，考试分数等一些信息发给我，明天下午孩子放学的时候，我预约一个数学老师给孩子详细分析一下，您看可不可以），若成功，确定体验时间和科目，发送地址短信，填表。

若不接电话，20s左右挂断，下一个。

一听到某某教育就挂断，就不提教育：咱们最近有个课程，主要是在期末考试之前给孩子进行差缺补漏的，咱们现在哪科比较薄弱呢？

问价格：咱们之前了解过吗，一对一的价格是多少钱，其实现在辅导机构的价格都差不多，最重要的是能给孩子找到一个适合他的老师，来让孩子有个明显的提升，您看明天的时间方不方便。

一定要问价格：这个价格主要是和课程的时长以及所选择的任课老师有关系，我只能给您说一个大概的范围，我们这边主要是先体验一下，等孩子选定了合适的老师之后就可以确定了，这样也是保证了孩子后续的学习效果，您说是不是/其实我也挺理解您的心情的，确实要了解一下价格，但是价格主要…，所以您可以先带孩子来体验一下，如果好了我们再谈价格也是有意义的，到时候我会给您规划一个性价比更高的方案，您看可不可以？

已经报班了：我们这边有比较完善的学习分析并提供一些免费的学习资料，学习同一问题的不同学习方式，这次体验课也不是要孩子报个班，如果孩子体验不错的话能给我们做一个更好的口碑宣传，如果孩子在那个地方学的不错，那也可以在我们这里听一下优秀老师的讲解思路，这对孩子的学习也是一个非常好的帮助，您说是不是

保鲜为后期订单/电话做铺垫：您今晚和孩子沟通一下看孩子物理学科有哪些地方是薄弱的，咱们晚上沟通一下，我也跟老师沟通一下让老师能够更加针对性地备课/发一下最近的试卷，习题。

保鲜时长小于等于2天。

保鲜内容是家长关心的（教育类的，学习类，笑话）。

保鲜要明确下次见面的时间地点，以便对方留出时间，提前一天题型一下。

表述别人问题的时候，可以十分形象地表现出来。

说话加上动作表情更加吸引人。

面谈时，先进行需求挖掘与引导（后安排辅导计划）：

若有试听，试听不满意的原因是什么，对策；

了解学生情况（本身，家庭，所在学校），辅导经历（机构，效果，费用），对比给出本机构的老师（正面案例，侧面案例），如果很在乎一线老师（适合才是好老师）；

了解亲子关系，学习能力和习惯，给出对策；

了解目标学校（目的施压认识到辅导的重要性，有高目标：告诉他计划怎么执行，低目标：朝着高目标走，不同大学师资力量等，只要努力就有追求高目标的实力，没有目标：根据学生的情况确定目标）；

了解与目标学校的差距（现在分数需要怎么提升才行，需要报名多少科目）；

在这边辅导能快速实现（正面案例，反面案例）；

夹杂问题为了了解家庭实力（离校区远不远，不远的话可以来校区做免费的自习，或者全科的答疑）；

了解家长对孩子的期望（引导：考好学校好分数，就得有好的抗压能力，乐观面对困难，好的习惯，用学习才能真正地培养）；

了解放学时间和周末安排，给出配套课程，同时提醒学习成绩的提升与习惯、兴趣、方法分不开所以需要一个长期的课程；

以后怎么办（我们当然会竭尽全力地培养，而家庭教育也很重要，需要家长多多配合，比如）

公务员：

https://wk.baidu.com/view/52248395b207e87101f69e3143323968011cf484.html?fr=aladdin31713&ind=3&ssid=1f9c4a617279b0d49c5c&from=844b&uid=0&pu=usm@10,sz@320_1001,ta@iphone_2_10.0_24_74.0&bd_page_type=1&baiduid=9B06446AB9860A1F18DDEF91B025EC52&tj=8lx_1_0_10_title

主持人救场：

https://wk.baidu.com/view/cc8da01568dc5022aaea998fcc22bcd127ff424d

安慰话术：

https://zhuanlan.zhihu.com/p/26971196

1.做咨询时情绪激动讲到泪崩，咨询师和我说，“没关系的，哭出来就好了。”然后给了我一个有点松但很温暖的拥抱，在我回应了以后她抱得更紧了一点。

2.生病发烧迷迷糊糊的时候，爸爸在额头轻轻的亲了一下，睁开眼睛看到他心疼的表情。虽然他没说话，但是我真的被安慰到了。