[程序员知识]一些“不正规”的软件项目招标前小技巧


     受某位网友之托,要求回复一些招投标写标书的技巧。由于最近这几天一直在外出差,所以写的稍微简单点。往见谅,同时也希望能帮到大家。

本文标的假设的前提是:公司最近想接一个软件项目,需要写招标文件(带方案),公司目前影响力不大(创业型公司),特别需要拿下此项目(客户关系已打通,但竞争对方较强)。

 一、标前分析

   一般进入招投标环节,基本上我们必须和最终客户“接上头”,就算不打得火热至少也要“相互产生一些好感”。值得注意的是,如果用户你并不熟,并不适合在标前送“很昂贵”的礼,原因这里不表,大家都懂的。

1、很少有标的是用户单位某一个领导说了算的。往往用户惯用的手法是让“下属们”组成“内部评委会”对各个供应商进行评估,还会要求写评估报告。所以,你要想拿标,你的产品至少要过得去(纯关系标将会越来越少,并不是所有标的都是只靠关系)

2、用户的预算分析。如果你无法通过“关系”获知精准的预算,那么需要预先进行分析。价格分在我国是非常重要的因素。分析的方法因情况而异,没有特别好的办法,所以标前派销售人员以了解业务的目的“泡客户”是很重要的。客户和MM一样需要泡,越泡越浓。

3、用户之间关系分析。如果你要得到用户的好感,并不是只需针对某一个客户便可,一般来说我常用的方法是把与项目相关客户都要缕一遍,不认识的混个认识,认识的混个脸熟,已经很熟的那就看自己的度了。

  这里值得注意的是:没有用户是真正能称得上“打通”的,在关键时刻变卦的情况很多。

二、招标需求书分析

  一般项目出标时用户都会向各个供应商下发 招标需求书,此时需要作如下分析:

1、招标书是谁写的?如果是对方供应商写的,那么自己胜算的几率就降低很多,因为对方供应商一定会在标书中设置利于自己的门槛。如果是用户自己写的(以前基本不太可能,现在不一定)那么回到第一点,泡用户就显得很重要。

2、招标书上的需求需要仔仔细细的核对。除了硬资质(如获得证书和公司规模)外,软资质就是咱们产品的各个元素是否和标书符合。对于我以往的经验,一般我们写的方案都会与标书中每一条需求完全吻合

  别小看这一条:弄清楚招标需求书的来源是拿标的很重要一点。

三、价格分析

  一般招标分:

 1、公开招标。这是按最终评分来决定中标方的。价格也算是一个因素,但不是唯一因素

2、邀请性招标。一般来说是最低价中标。也有最接近预算者中标。一般这种标的,供应商和客户都“打通了”,求懂。

3、单一来源。这和买菜差不多。讨价还价嘛~~~

 这里的技巧是:我们项目的定价不要写成一块。要分项报价:

  如:XXX系统           报价:20万。———————–这样写是不对的,等于把自己迂回的路给绝了。

正确的方式是:

      XXXX系统:

    1、用户中心  ——5万

    2、后台管理——4.6万

    3、XXX子系统—-XX万

 。。。。。。。

   n、XXX模块—–XX万

 (注意,里面你要塞入一些可有可无的模块,但字面上不能看起来是“可有可无”的)

 总价:25万。 这里再加一句:本次优惠价:20万

   反正凑到最后总价是20万。这在“用户不绝对是最低价中标”的情况,我们可以迂回的砍掉一些模块。既自然又不显得我们是“便宜货”,又给自己留了后路

四、重服务

   很多用户做一个软件,其实很看重软件的后期维护和升级服务。

  所以,我们在方案里面一定要花较大的篇幅体现我们的服务:

  1、如故障紧急响应。人员到位效率

  2、系统升级优惠。

  3、软件操作培训等等

五、知识产权

  亲,请把软件的知识产权写“用户独有”吧。除非你是产品化的东西,否则没必要写成“共有”。

六、技术方案

    你的方案在技术上一定会写的眼花缭乱,这是正常的,但是一定不要写的太虚,另外:

  1、你可以在技术方案中加上“本系统在未来几年中的先进性和可持续性”效应的分析锻炼,让用户知道咱的系统不是一次性的货色。

  2、对用户的硬件环境做一些建议。譬如现有系统使用的是php+mysql,未来我们建议用户上oracle,这样可以提高XXX、更具有XXX。总之技术方案除了固定的套话,需要让用户有所思考,让他感觉我们是真心为他考虑的。

  3、如果用户很在意项目投入。那么我们技术方案一定要准备两种部署方案。既便宜的做法和最贵的做法,以及适中的做法。

  七、人员规模

    在方案中做一些吹嘘不是我们的错。

  我们很有必要在本次项目的人员规模上做一些加工,譬如

  1、表示本次项目我们很重视,为此公司专门成立了专项项目组,公司CEO直任项目组长。XX总监任副组长,其他人物自己加吧。

  2、所以说公司平时出钱让员工考一些证书是很必要的。招投标时可以列出来体现公司的员工“很有文化”的干活。

  3、最好在外部找个知名人物,挂挂名写在标书里,表示这厮是我们针对此项目特地请的“技术顾问”(需要给费用哦~~~)

八、投标书的最后检查

1、  写完标书,根据招标书的需求,请一项一项对一遍,确保不失不必要的分数。

2、做好保密工作。项目的最后报价不到最后坚决不要透露给第三方和无关紧要的员工。

3、标书的封面制作。不要到了标场拿出“散装”的投标书,花点时间做个封面,日后有空做个公司专用VI还是很显得公司有品位的。

4、标书目录一定要清晰。其实评委没有人会在现场看完你的标书,他们拿到标书观看顺序是:封面、封底、头几页、目录、根据目录观看各自关心的东西。

    另外,评委们不一定都是技术评委,也有商务评委、业务评委、操作评委。所以你的标书目录要清晰,让各种评委能方便的看到自己想要的,如果有评委找了半天也没找到,正好这厮性格很内向,这货会给你打零蛋的哦~~~(这是真实事件)

   小结:

    *客户:标前泡客户很重要,标书需求核对很重要,*客户对标书规则的比对还是很谨慎的。

  大中型 企业客户:价格很重要、功能也很重要。这帮客户可不一定会按照章法来哦~~~。

   大型企业或外企:其实技术产品的性价比是很重要的。产品本身占很大因素。

   小企业:除了价格没啥别的了

 

附加话:

  对于竞争对手

 1、我们要有信心,能够从竞争中脱颖而出是件很美的事情。

 2、如果实在没有信心,那么帮他陪标,拿点中介费也蛮好,总比空手失败而归的好。

   总之,写标书和分析标的,对竞争对手的分析也是重要环节,尤其在技术方案中,我们要扬长避短,突出我们的特色。写标书钱花点时间了解对手的技术方案、特点、弱点(短项),假如竞争对手在业内有挫的案例更好哦~~~~

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