关于软件工程在软件整个生命周期的位置
众所周知软件工程虽然是研发人员的全部活动，但却只是软件整个生命周期的一部分。
了解软件工程在整个生命周期的位置和软件整个生命周期的全貌，对于项目经理和研发人员来说不无裨益。
了解软件工程在整个生命周期的位置和软件整个生命周期的全貌，对于项目经理和研发人员来说不无裨益。
无论pm也好研发人员也好常常会问：销售不过是耍耍嘴皮子，做做关系，凭什么能拿到那么多的提成，而研发人员在项目中累死累活却只拿死工资。
售前的作用又体现在哪里呢？销售、售前、PM、研发人员在项目中的关系是什么呢？
售前的作用又体现在哪里呢？销售、售前、PM、研发人员在项目中的关系是什么呢？
让我们首先回到项目的起点去回顾一下项目是如何产生的。
项目开展流程（发起方/甲方）
在整个项目中，发起方/甲方从开始成立到最终实现一般需经历以下几个过程
项目立项——>项目招标——>签订合同——>项目开发——>项目验收——>项目付款
项目开展流程（发起方/甲方）
在整个项目中，发起方/甲方从开始成立到最终实现一般需经历以下几个过程
项目立项——>项目招标——>签订合同——>项目开发——>项目验收——>项目付款
项目开展流程（发起方/甲方）——立项流程
业务部门发起
根据工作情况进行研究提出问题
根据问题进行调研提出解决方案
公司领导审批
分管领导了解情况并批复意见上报总裁
总裁根据公司业务规划批复意见并立项
业务部门实施
依据批复意见确定解决方案
根据解决方案提出招标建议
行政部门招标
依照招标建议向供应商发出应标邀请函
安排招标时间确定招标工作安排并正式启动招标
业务部门发起
根据工作情况进行研究提出问题
根据问题进行调研提出解决方案
公司领导审批
分管领导了解情况并批复意见上报总裁
总裁根据公司业务规划批复意见并立项
业务部门实施
依据批复意见确定解决方案
根据解决方案提出招标建议
行政部门招标
依照招标建议向供应商发出应标邀请函
安排招标时间确定招标工作安排并正式启动招标
项目开展流程（发起方/甲方）——招标流程
应标方
接到标书应标并探索需求、展现解决方案
发起方
召集相关部门议标、评标、确定胜出供应商
发起方
宣布招标结果，进行商务谈判
双方
签订合同，项目正式进入开发阶段
项目开展流程（应标方/乙方）
整个项目中，应标方从开始竞标到最终完成一般需经历以下几个过程
项目应标——>竞标胜出——>签订合同——>项目开发——>项目验收——>项目回款
应标方
接到标书应标并探索需求、展现解决方案
发起方
召集相关部门议标、评标、确定胜出供应商
发起方
宣布招标结果，进行商务谈判
双方
签订合同，项目正式进入开发阶段
项目开展流程（应标方/乙方）
整个项目中，应标方从开始竞标到最终完成一般需经历以下几个过程
项目应标——>竞标胜出——>签订合同——>项目开发——>项目验收——>项目回款
项目开展流程（应标方/乙方）——项目应标和竞标胜出
市场销售人员的准备工作
收集客户资料
了解客户基本信息、对项目的需求、现有问题和期望实现的目标
了解项目各相关部门、人员的构成和相互的关系以及在项目中的作用
了解项目各负责部门、人员的工作范围、性格特点等个人信息
了解竞争对手在客户内的合作情况、销售方法和与我们产品的优劣
分析组织结构
从客户职能方面分析项目相关的部门对的项目需求，不同需求应采取不同应对策略
从客户级别方面分析与项目相关的部门、人员的级别：决策层、管理层、操作层；不同级别的客户对项目的不同话语权
从客户角色方面分析客户在项目中担当的角色：发起者、决策者、设计者、评估者、使用者；不同角色对项目的需求不同
达成目标
增进与项目密切相关客户之间的关系，获取客户最新动态
挖掘、分析客户对项目的需求，制定解决方案
分析竞争对手产品优劣势及与客户的关系，知己知彼
市场销售人员的准备工作
收集客户资料
了解客户基本信息、对项目的需求、现有问题和期望实现的目标
了解项目各相关部门、人员的构成和相互的关系以及在项目中的作用
了解项目各负责部门、人员的工作范围、性格特点等个人信息
了解竞争对手在客户内的合作情况、销售方法和与我们产品的优劣
分析组织结构
从客户职能方面分析项目相关的部门对的项目需求，不同需求应采取不同应对策略
从客户级别方面分析与项目相关的部门、人员的级别：决策层、管理层、操作层；不同级别的客户对项目的不同话语权
从客户角色方面分析客户在项目中担当的角色：发起者、决策者、设计者、评估者、使用者；不同角色对项目的需求不同
达成目标
增进与项目密切相关客户之间的关系，获取客户最新动态
挖掘、分析客户对项目的需求，制定解决方案
分析竞争对手产品优劣势及与客户的关系，知己知彼
项目开展流程（后期阶段）
应标方中标后，发起方、应标方的两个重要流程结束，项目流程进入后期阶段
签订合同——>项目开发——>项目验收——>双方各自项目付款/回款
应标方中标后，发起方、应标方的两个重要流程结束，项目流程进入后期阶段
签订合同——>项目开发——>项目验收——>双方各自项目付款/回款
当然不同的项目可能流程也不一样，但从这里我们可以粗略看出整个项目的生命周期。
1、建立客户关系 (销售/公司高层)
2、挖掘需求 (销售/售前)
3、前期调研 (销售/售前/PM)
4、客户发招标书 (销售/售前/PM)
5、应标 (销售/售前/PM)
6、获标 (销售/售前/PM)
7、项目启动会 (销售/售前/PM)
8、需求调研 (销售/售前/PM)
9、系统设计 (PM/研发人员)
10、系统构造 (研发人员)
11、系统测试 (研发人员)
12、系统部署 (PM/研发人员)
13、系统培训 (销售/售前/PM)
14、系统验收 (销售/售前/PM)
15、系统维护 (研发人员)
16、维护客户关系 (销售/售前/公司高层)
17、探索新需求 (销售/售前)
1、建立客户关系 (销售/公司高层)
2、挖掘需求 (销售/售前)
3、前期调研 (销售/售前/PM)
4、客户发招标书 (销售/售前/PM)
5、应标 (销售/售前/PM)
6、获标 (销售/售前/PM)
7、项目启动会 (销售/售前/PM)
8、需求调研 (销售/售前/PM)
9、系统设计 (PM/研发人员)
10、系统构造 (研发人员)
11、系统测试 (研发人员)
12、系统部署 (PM/研发人员)
13、系统培训 (销售/售前/PM)
14、系统验收 (销售/售前/PM)
15、系统维护 (研发人员)
16、维护客户关系 (销售/售前/公司高层)
17、探索新需求 (销售/售前)
项目的成功在于：
1、公司管理层、销售人员在长期拜访过程中建立的卓有成效、良好的合作关系、个人关系。
2、销售人员、售前人员、PM在应标期所作的前期需求调研以及公司管理层、销售人员对客户方对项目的预期把握。
3、PM的管理、技术、业务能力。
4、研发人员所付出的努力和辛勤工作。
5、销售人员、售前人员、PM在项目实施过程中的通力配合。
1、公司管理层、销售人员在长期拜访过程中建立的卓有成效、良好的合作关系、个人关系。
2、销售人员、售前人员、PM在应标期所作的前期需求调研以及公司管理层、销售人员对客户方对项目的预期把握。
3、PM的管理、技术、业务能力。
4、研发人员所付出的努力和辛勤工作。
5、销售人员、售前人员、PM在项目实施过程中的通力配合。
项目角色的分工：
1、公司管理层主要负责项目的人力资源分配、项目成本预算、通过高层互访构筑一个良好的外部环境。
2、驻地销售人员从客户关系、挖掘需求、前期调研、项目过程中发挥着至关重要的作用。
3、售前人员则对系统前期需求调研、解决方案、需求调研发挥着不可替代的作用
4、PM从前期需求调研起一直到整个项目验收发挥着管理、督导作用
1、公司管理层主要负责项目的人力资源分配、项目成本预算、通过高层互访构筑一个良好的外部环境。
2、驻地销售人员从客户关系、挖掘需求、前期调研、项目过程中发挥着至关重要的作用。
3、售前人员则对系统前期需求调研、解决方案、需求调研发挥着不可替代的作用
4、PM从前期需求调研起一直到整个项目验收发挥着管理、督导作用
认识自己的不足：
1、软件工程只是软件整个生命周期的一部分，PM和研发人员并非项目的全部。
2、所有各个环节的工作都是不可替代的，每个角色都在极大范围发挥着自己的作用
3、沟通能力(内外、上下)是研发人员需要面临的最大课题
1、软件工程只是软件整个生命周期的一部分，PM和研发人员并非项目的全部。
2、所有各个环节的工作都是不可替代的，每个角色都在极大范围发挥着自己的作用
3、沟通能力(内外、上下)是研发人员需要面临的最大课题
本文转自baoqiangwang51CTO博客，原文链接：http://blog.51cto.com/baoqiangwang/312966，如需转载请自行联系原作者