随着消费互联网发展势头已经放缓，C端的天花板隐约可见。各大巨头开始把目光瞄向to B 领域，“SaaS”这个名词开始频繁出现在媒体视线中。

SaaS在美国市场已经火了10年，在中国，SaaS正式走上舞台也才5年，但相比传统软件，SaaS简化管理、快速迭代、灵活付费和持续服务的优势在当前竞争环境中愈发突出，因而成为越来越多场景下企业客户的优选。

2018年中国SaaS市场规模占应用软件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，软件SaaS化趋势不可逆转，预计2021年该比例将进一步增长至24.0%。考虑到中国企业信息化与领先国家的差距，企业营业收入中用于IT支出的比例每上升万分之一即可释放超过200亿元的市场空间，同时企业的IT支出结构也在不断优化，应用软件的投入比例将持续上涨。

而创客运动不断浸入，新技术在SaaS上不断涌现，未来非常长一段时间内都将是风口所在。

有这么一个段子：

没被管理软件折磨过的老板不是好老板。很多时候，老板抱着极大的热情去拥抱科学管理、上管理软件。想着有了软件，大展鸿图指日可待。结果呢，实施了大半年，业务没有跑通，员工是怨声载道。可以说是哑巴吃黄莲，有苦说不出。

其实，管理软件本质还是一个工具，能够给你带来产出，或者产生的价值会高于你最初的投资的生产力工具。

好的软件一定具有体验的愉悦化、服务的移动化、商务的社交化、开发的敏捷化、软件的*化等特征
体验愉悦化，to B软件一考虑的是管理者，但是SaaS回归用户，开始考虑客户的体验，体验好了生产率自然提升。

服务移动化，移动化一直都在提，但是要植入所有软件中，使得所有能在机器上进行的操作，都要同样能在手机上进行。

商务社交化，社交不仅是在微信上互动，也是对管理的革命，传统的软件都有正式的组织层级，但是组织的互动大多在非正式的场合，所以Social给管理带来最大的冲击是使得所有业务完成的方式变成快乐、非正式的方式，而且可以覆盖售后。

开发敏捷化，企业对软件的需求变化特别快，开发敏捷化保证SaaS软件以小步快跑的方式与需求和技术的发展永远保持齐头并进。

软件*化，从瀑布式开发到敏捷式开发，客户用投票方式决定需要什么功能，回归到最本质的需求。

SAAS，干 to B 的活，做 to C 的梦。

过去技术人员普遍觉得to C行业更有吸引力，很多风口技术都在to C，但现在很多to C的东西纳入到to B，人的重要性在凸显，to B与to C在走向融合。

企业服务发展的驱动因素
第一个驱动因素是经济红利、人口红利结束，企业开始注重降本提效，企服是其中的关键；第二个驱动因素是消费升级，随着消费者对服务要求越来越高，会倒逼服务公司提供更好的服务，催生新的服务模式；第三个驱动因素是互联网技术的发展，没有技术的驱动，前两个因素很难产生效果。

软件SaaS化大势所趋，未来潜在市场空间巨大；但企业服务难出现爆发式增长，SaaS市场仍需要循序渐进，SaaS企业要从竞争中突围，需要做两件事情，补课和创新。

补课是将产品能力的差距补上。

除了补课之外，还要不断创新，单纯把管理软件搬到云端已经不够，还要将互联网技术应用到企业服务领域，在巨头对新技术还没有反应过来的时候，快速将技术应用到产品中。

AI从2013年火起来，2016年Alpha Go出现后更是热得发烫。但整个行业对AI的应用还处在早期，尚没有真正可以落地的应用，尤其是在通用性领域的变现迟迟得不到突破，AI公司更加侧重于行业层面，面向行业问题。

线上化充分并且规模够大的行业，会先走到人工智能，否则要先SaaS化再到大数据再到人工智能。流通领域是一个机会，首先流通行业规模巨大，其次中国过去的消费升级、电子商务快速发展，使得数据线上化飞速发展，虽然还没有优化到极限，但是有巨大机会。京东跑在最前面，就是因为在在封闭体系当中做到了极限。

SaaS应该选择直销还是走渠道？

我们来听听国内几家企业代表怎么说？

甲骨文潘杰君：数据库、服务器、硬件可以通过电话销售，但是SaaS有大量流程、数据，所以不能奢望靠电话能销售。SaaS销售应该线上线下相互配合，甲骨文现在线上投入的不是销售而是营销，通过数字营销、Inbound Marketing，吸引客户，我们再持续跟进。

销售易史彦泽：SaaS公司选渠道还是直销与产品有很大关系，做小微客户渠道非常重要，做中大型客户则需要更多的服务，销售易在从中层客户往中高端走的时候，非常在意发展的节奏，对扩张比较谨慎，同时我们也在不断摸索渠道，现在直销与渠道的比例大概8：2。

六度人和张星亮：甲骨文可以做营销是因为甲骨文本身有很强的品牌，创业公司不适合做营销。除去做品牌，创业公司有两种方式触达目标客户，一种是重兵做大客户，但是速度一定会很慢，另一种方法是互联网方法，通过大量铺渠道积累海量客户资源，在逐渐沉淀优质客户。

外勤365刘昭：外勤365主要走渠道，我们作为服务提供商，产品需要提供线下服务，渠道是必须的。做渠道要和渠道商一起盈利，SaaS刚开始的时候很难卖钱，不合适与渠道商合作。外勤365以前是在直销够不到的地方做渠道，现在是把直销做的好的地方给渠道。至于什么时候做，做到什么程度各家公司不同。

同徽技术总监窦明军：同徽目标客户是中大型企业，以供应链协同服务为主。以前ToB的产品获得成功更靠营销，因为本身领域是营销型产品。但是今天SaaS是深入到企业内部的产品，产品不好，服务不好，就算营销做的再好还是不行，SaaS的关键指标是LTV（客户的终身价值），所以根基还是在产品及体验。

事实上，不仅仅是在SaaS行业，即使是放大到整个企业服务市场，中国厂商的市值都远远落后于欧美市场，和消费级服务相比有极大的成长空间。

在中国SaaS市场巨大的潜在空间之下，2B市场不会出现像2C市场一样的爆发式增长，总的来说，SaaS是一场持久战。在“软件即服务是未来”的这个大方向中，企业信息化需要做到产品、销售、客户成功三位一体，共同形成全生命周期闭环构成木桶效应，缺一不可，同时三者间亦存在协同的正向反馈，共同助力SaaS厂商的成功，长路漫漫，仍需砥砺前行。

本文转自：B2B电子商务研究院