商家们一定听过“支付并不是结束，而是用户经营的开始”这句话。

解释起来也很简单，在传统的购物场景里，商家通过种种手段将用户引到门店，就是为了最终顾客付钱的那一刻，此后便与顾客失去了联系。

所以，商家们迫切希望冲破此类困局，与顾客搭建起长期稳固的交流关系，而这正是本文的主角“支付后推荐”能力最大的意义。

“支付后推荐”指的是商家可在用户支付成功页面，通过优惠券，鼓励用户收藏小程序，或者关注生活号。

由此一来，支付结果页就成为下一次交易的开始，最终形成“从支付到支付”的正向循环。

现在支付后推荐已经逐渐成为商家标配，数据显示：

• “好书抢不停”小程序使用支付后推荐功能推广“收藏有礼”后，转化率从原来的12%提升到17%，优惠券核销提升40%
• “货拉拉”上线支付后推荐之后生活号日均新关注用户数增长140%。

……

好成绩只是最终展示结果，其背后离不开商家不断运营。

如何结合自身产品形态、业务来配置这一功能呢？我们与几位商家展开了一次深度对话，总结出一套运营攻略。

“收藏有礼”or“关注有礼”？

“支付后推荐”功能有一定的特殊性，商家上线这一功能时，虽然可以同时配置“收藏有礼”和“关注有礼”两个玩法，一个导向商家小程序、一个导向商家生活号，但在用户侧只允许展示其中一个。

也就是说，商家要做出抉择，排出优先级。

1、高频小程序，首选“收藏有礼”

对此，汉堡王并没有太纠结，选择了优先展示“收藏有礼”，把支付后的精准流量导向小程序。

他们认为，在高频使用的餐饮领域，收藏小程序比关注生活号更加“短平快”。

快餐行业的节奏就是要快，这一点也体现在功能展示的优先级上。小程序在体验、领券或者核销方面，都十分轻便迅速，相比之下，生活号更多是内容产出口，用户形成复购的反射弧会比较长。

对目前而言，提高用户留存和复购才是核心，于是，选择“收藏有礼”便水到渠成。

紧接着，下一个要面临的问题是：商家常搭建小程序矩阵，该引导用户收藏哪一款小程序？

在支付宝里，汉堡王有“汉堡王King俱乐部”和“汉堡王自助点餐”两款小程序，前者为会员小程序，用户可以开通会员并查看最新优惠；后者为点餐小程序。

汉堡王选择了前者。

原因很简单：支付后推荐页的用户，都已完成了订单，体验过汉堡王的服务，因此再提供一张爆款商品“皇堡”的优惠券，让用户收藏“会员小程序”并成为会员，进而领取其他商品的优惠券，留待下次核销，这是非常顺畅的场景承接：

用户点餐——支付后——收藏小程序领取优惠券——成为会员——领取其他优惠券——再次消费。

2、非高频小程序，更爱“关注有礼”

但对于例如搬家、送货等非高频业务场景的商家而言，就要另寻别策，慢慢“养用户”。

专注于货运服务的货拉拉就首选“关注有礼”：为的是将支付结果页的精准流量都沉淀至生活号，与用户建立更深层次的联系。

因为从自身业务上来看，生活号重内容、触达、留存，小程序则更倾向于转化。

如果用户已经使用了货拉拉，则说明小程序已在其使用清单上。但如果想让用户不断复购，提高用户粘性，引导关注生活号才是更合理有效的方式，毕竟生活号可以通过内容、模板消息、活动持续触达用户。

另一个方便，货拉拉在小程序使用中就已经通过各种入口引导用户收藏小程序，如果有意愿，不会等到支付后才收藏，因此，“支付后推荐”入口必然选择“关注有礼”。

在数据上也显示，货拉拉“支付后推荐”展示的“收藏有礼”带来的收藏量，不足总量的3%，而货拉拉上线“关注有礼后”日均新关注用户数增长高达140%。

留下还是流失，关键看送什么礼

既然两个活动都是“有礼”，便意味着商家用什么“礼”也会影响到功能的效果。用得好可能效果翻倍，用不好则有可能适得其反。

在这一点上，“书袋熊”颇有经验。

作为“支付后推荐”能力首批内测小程序，“书袋熊”小程序早在7月就已上线这项能力。在不断试错的道路上，这款小程序最终确认用“免费领书券”来当“礼”。用户支付进入成功页面，可点击收藏小程序，之后用户可以额外获得一张领书券（书费减免，邮费自理）。

书袋熊团队看来，图书的价值比较高，对应人群支付行动率也比较高。用免费领书的权益，可以更好的拉新、留存。

数据显示，收藏有礼支付转化率也从原来的12%提升到17%，月留存率提升约0.8倍，较之前都有很大的提升。

有异曲同工之妙的还有“汉堡王”。

之前，汉堡王曾用了一款单价较高的套餐来当“礼”，虽然折扣力度较大，但最终效果并没有达到预期。复盘后总结的原因是用套餐打包的形式，会导致用户选择余地不多。例如，如果这位用户不想喝可乐或雪碧，那么他会觉得即使有折扣，这个套餐也不太适合。

于是汉堡王第二次尝试时，拿出一款在中国颇受欢迎的单品皇堡来当“礼”，用户收藏小程序后，就能获得一张皇堡的减3元优惠券，其他则*搭配。

汉堡王方面表示，皇堡是一款知名度很高的产品，用户认可度高，所以这种“爆品+*选择”的方案上线后效果特别好。数据显示，在调整后小程序日收藏量提升了4倍。

“支付后推荐”的两种商业想象力

“支付后推荐”之所以能成为商家们极其看重的能力，是因为这个能力还大有潜力可挖。

首先，两个“有礼”都要做。

有些商家认为，反正在用户端只会显示一个“有礼”，那么在“支付后推荐”上就配置一个功能即可。

这么想你就错了，“支付后推荐”能力虽然只在用户侧显示其中一个功能，但是它会判断该用户是否已经关注过生活号或已收藏小程序。假如该用户已经收藏小程序，那么系统则会展示“关注有礼”，反之也一样。

只有当用户两项“有礼”都已经领取后，才不会显示“支付后推荐”。

其次，新玩法正在路上。

由天猫支付宝联合推出，专为品牌商打造的“品牌轻店”，也将在双十一前接入“支付后推荐”。这一功能对线下商家尤为重要，用户在品牌商线下门店支付后，可一键收藏“品牌轻店”小程序，进而跳转至天猫品牌旗舰店，将线下流量导到线上。

如果你想接入这一功能，点击“支付后推荐”能力上线即可获得详情。