1、长城的年轻用户中心营销策略
中汽协数据显示，2020年汽车行业整体下滑1.9%，不少车企未能完成年度销量目标。但长城汽车逆市上涨，共销售新车超111万辆，同比增长4.8%，完成年销102万辆的目标，这也是长城汽车连续第五年突破百万销量。长城汽车2020年营业总收入1032.83亿元，同比增长7.35%。一向被资本市场低估的长城汽车也在这一年翻盘，从7月底的7.94元/股飚升到年底的超40元/股，股价上涨400%。
长城汽车的不俗成绩，很大程度上得益于去年开启的一系列变革，其中营销思路的转变，真正拥抱用户的哲学，值得行业进行一番思考。
长城汽车副总裁傅小康日前在一场采访中提到，汽车消费已经从单纯买车转变为了购买品味、文化、经历体验。从网友征名的“哈弗大狗”到“欧拉好猫”，从坦克300女性专场到入驻罗永浩直播间，长城汽车准确地把握到了汽车消费的变化，获得了年轻消费群体的认可。
市场风云激荡，变革势在必行
近两年，长城汽车敏锐地洞察到了市场环境的变化：增速整体放缓、竞争加剧、“新四化”趋势越发明显，主流消费群体年轻化。长城汽车主动拥抱变化，一改此前低调的营销风格，开始多样化、时代化，让消费者、用户、竞争对手乃至整个行业，都感受到了长城汽车变革的决心。
2020年，长城汽车成立三十周年的时候，没有举行庆祝仪式，而是发布了一段以集团董事长魏建军为主角的短视频《长城汽车挺得过明年吗》。这段视频轰动了汽车圈，引发了业内人士对长城汽车“命悬一线”的探究，以及长城汽车如何面对下一个三十年的大讨论。
紧接着，长城汽车又公布了公开信《致长城汽车伙伴们的一封信：长城汽车如何挺过明年》。
在这封不寻常的信中，魏建军提到了面对中国SUV红利消退，全球经济不理想、新冠病毒疫情冲击，以及外资品牌和造车新*合围下，长城汽车的破解之道，是从“中国汽车制造企业向全球化出行科技公司”转型，并将在机制创新、基础层再造两方面展开变革。而立之年的长城汽车以“短视频+公开信”的传播方式，道出面对市场环境的巨变，长城汽车已做好准备。
日前，长城汽车副总裁傅小康在采访中也透露了很多信息，提出“传统汽车企业如果不进行颠覆性的改变，终将成为被赶超的前浪！”。长城汽车在品牌运营角度，注入更多的感性元素，赋予品牌年轻、新潮、积极向上的文化内涵。同时着重提到了超过7千万的中产女性市场，并表示将针对女性群体，在品牌营销上进行细化，策略上也有所侧重。整体思路上将从传统的“工程师文化”向“用户文化”转移，将“用户”融入到汽车的全生命周期中。
“以用户为中心”，做长期主义者
“以用户为中心”是长城汽车2020年的一切变革的核心。开启变革后，长城汽车与用户之间不再是单一的“买卖”关系，而是深入到产品制造各个领域。长城汽车希望通过重塑产品底层逻辑，携手用户共创新品类，打造个性化品牌形象，重新定义两者的关系。
哈弗大狗是长城汽车携手用户共创的首款车型。该车型内部代号曾为哈弗B06，去年6月哈弗在各大平台向网友征集新车命名，“哈弗大狗”投票数远高于哈弗自己命名的哈弗远行者等，最终取得“冠名权”。“哈弗大狗”也成为了中国首个通过网友征集的车型命名。
“哈弗大狗”的胜出，让长城汽车意识到年青一代消费群体需求的特殊性。身为互联网原住民，他们对热点、IP打造天然亲近，并拥有爱尝鲜、眼光挑剔、包容多元化等特征，且还是“猫奴”。
因此，长城汽车趁势加大了与用户的互动频次，之后推出的欧拉猫系列命名征求了用户意见，其中好猫的车身配色命名也由用户决定。并紧跟潮流热点打造IP，如哈弗大狗名字定下后，哈弗品牌随后与用户共创了主题曲、成立哈狗帮等，让用户深度参与到产品的周期中，哈弗大狗再度成为全网讨论热点。
欧拉品牌则借鉴小型车的体积优势，打造新“萌宠”文化。欧拉推出欧拉黑猫与阿狸联名打造的两款改装车型，可爱圆润的外观配合阿狸、巨鲸等涂装，让“猫奴”们难以自持。而欧拉品牌总经理摇身一变为“喵星球理事会”会长，身体力行融入年轻人的生活，实现了从营销到产品再到管理的全方面转变。
面对女性消费用户占比提升的现状，长城汽车不仅在产品研发层面更多考虑女性的诉求，还定制化推出“她”营销，为产品赋予情感价值。欧拉品牌抓住女性用户对“养成文化”的认同，推出“520女神优先领养计划”。WEY品牌针对敢闯爱闯的新时代女性，打造坦克300“女王”专场发布会。
长城汽车在营销上的成功，让其成为车企争相学习的对象。相信看过中国汽车工业协会副秘书长柳燕总结的“2020车圈10大营销关键词”视频的人会发现，长城汽车囊括了9大关键词(直播带货、Z世代(95后消费群)、饭圈营销、短视频化、出圈、盲订、“她”营销、用户共创命名、造车新实力)。
销量爆发背后，玩出营销最优解
长城汽车兼具趣味创新和质量的营销，不仅与消费者形成良好互动，还收割了大批潜在受众和粉丝。营销转型效果，配合有竞争力的产品，最终反馈到了对销量的助力上。
哈弗大狗上市仅三个月就实现月销破万，达10,184辆。可以说，哈弗大狗“3/4刻度座驾”的设计，是现代年轻人对生活的理解“努力工作，热爱生活”。长城炮连续8个月销量过万，年销达114,878辆，而其上市至今还不到两年，成为高端皮卡乘用化转型的领头羊。
欧拉猫系列已成为千禧一代购车新选择，如欧拉黑猫12月销售破万达10,010辆，可见猫系列产品已逐渐融入年轻人的生活方式。而哈弗初恋的销量也值得期待，长城汽车将初恋定义为“年轻人的第一台车”，令人产生美好的联想和认同感。斩获女性用户群认可的坦克300通过WEY APP支付的订金突破万笔，且订单仍在持续增长。
除了网红车型增量外，在疫情期间，长城汽车还通过携手多位明星、大咖直播带动销量上涨。长城汽车高管在直播间化身网红主播，在直播的同时也在向受众传达企业的产品和品牌价值。
长城汽车2020年将直播卖车模式常态化，形式和平台则呈现多元化。长城汽车与“中国初代网红”罗永浩组成的“哈罗”CP，堪称2020年车企直播卖车经典案例。仅4月10日一场，“哈罗”CP销售额达15.65亿元。另外，长城汽车走进小朱配琦(朱广权和李佳琦)直播间，邀请李诞在抖音平台直播带货，进行6·18直播，举行“双十一”超级直播夜等。与此同时，长城汽车跨界电影、音乐、探险、体育竞技等领域。
直播卖货、赞助电影、入驻抖音B站，并非仅仅是为了销量，而是为深层次融入年轻用户的生活方式和娱乐场景，构建多元化交流沟通渠道，让他们“第一眼”认知企业与自身的关联。
长城汽车各项营销策略能屡屡破圈的背后，是其将“以用户为中心”的理念落到了明处和实处，让消费者由内而外切实感受到长城汽车的真心，使得双方之间的隔阂得以消除。而用户共创模式让消费者能以“创造者”的身份，全程参与产品生命周期，深切了解长城汽车的企业文化，提升消费者对企业的忠诚度和认同感。营销和产品深度结合取得的成功，让长城汽车2020年营收销量再度刷新历史。
2、消费趋势正在发生的深刻变化
这里引用易观分析的文章资料。
关于90、95、00后的新的消费倾向，他们希望和自己的父辈能够区分。对他们来说，自己那些有钱的“老爸们”总是喜欢开着油腻的宝马奔驰、喝茶、带手串。对这些小孩来说，这些形象是“他们”爱做的事情，自己不能和“他们”一样。
就像在《教养的迷思》里作者说道，对孩子来说，受影响最大的不是家庭环境和父母的影响，反倒是同龄人和小社群的影响，他们更追求个性化、甚至有时候会有意让自己和上一辈人能形成区分，他们想要有自己的独立的小群体。这个现象在现在越来越多的小众社交app上逐渐体现了出来。
回到市场营销这个问题上来，当前的汽车消费市场，从需求方角度看，消费者到底是在为哪些因素买单
- 品牌虚荣
- 商务需求
- 小众性能需求
- 个性化、差异化潮流
在这4个因素中，上一代人的因素越来越式微，新新的消费群体正在逐渐走入工作岗位，在积累了一定的财富后，开始逐渐向主流消费市场渗透。未来可以预见的是，以人为本的个性化品牌营销，将会越来越受到新新消费者的认可与接受。
当然，笔者这里要强调的一点是，品牌营销只是锦上添花，而不能是雪中送炭。长城、长安、吉利、比亚迪这20年来日复一日的技术积累与创新，才是真正的底层驱动力，这些企业真正践行了供给侧改改。通过技术创新，制造出了物美价廉的产品，满足了国内消费者日益增长的需求。
这也给了我们一个很好的启示，技术基本功和品牌营销，两手都要抓，两手都要硬。
3、当下现实的情况
为了深入地研究长城汽车的发展现状以及未来趋势，笔者购买了一台长城21年版本的“哈弗大狗”，从购买前咨询、和销售砍价、到车窗贴膜、4s店维修、粉丝群探查，等多个维度，获得了一个感性的认识。
总结下来，长城汽车有如下几个问题。
- 产品客单价不高：由于高端市场已经被进口车、合资车占领了，所以国产车选择了农村包围城市的路线，从低端车发展起，逐渐向高端车渗透。所以买长城汽车的消费中，对价格的敏感度相对还是比较高的，在购买时和销售的砍价相对比较容易，优惠幅度相对比较多这里可以印证这个判断。从笔者加的一些车友群中也看到了类似的现象，很多车友还是比较关心油耗、配置、性价比这些话题的。客单价是所有问题的根源，说到底就是盈利能力相对不高，只能以销量取胜，通过销量来稍微弥补毛利率低的窘境。
- 车企的员工工资相对较低
- 消费者群体还有待培养：长城目前的消费者群体，大体上可以分为2个部分：对价格敏感的3、4线城市消费者，以及1线城市的年轻群体。这其中，后者的比例相对还较低，这是一个成长中的群体。
4、未来的趋势预测
- 继续巩固销量路线，通过薄利多销下沉2，3线城市，获得持续现金流，持续品牌营销和技术研发
- 继续积累品牌年轻化优势，通过多线品牌策略，寻找细分、个性化市场，等待年轻一代新新消费群体成长，这大概需要5-10年的时间