一、什么是社交电商？
《2017年中国社交电商和微商行为发展报告》里对社交电商的定义是：社交电商是基于人际关系网络，利用互联网社交工具，从事商品或服务销售的经营行为。

简单讲，社交电商就是社交+电商，只要包含社交元素的电子商务都可称为社交电商。以社交能力和驱动性两个维度，可分为以下几个类型。

二、为什么社交电商会火起来？

从我的角度看，社交电商火起来的原因有二。一是拼多多几年走完别家十几年走的路，上市市值近300亿美元刺激到了大家的眼球，让人们看到了微信生态的潜力；二是电商传统渠道的流量增速减缓，由做增量变为做存量，流量越来越贵，各大平台不得不开拓新的模式和流量来源。例如，唯品会上线了模仿云集微店模式的云品仓小程序，苏宁上线了以拼团为主的苏宁拼购小程序，都是借鉴他家的玩法，以求在微信生态中分一杯羹。

三、微信生态与传统渠道的区别

可以列举很多点，但最主要的区别是去中心化（关系网）。在传统渠道，主要是以平台为中心，想办法去获取流量（左）；而在微信生态，用户间本身是存在关系网的，主要是思考如何以低成本去进行裂变、病毒性传播，从而触达更多的用户。

四、S2B2C模式的社交电商

社交电商的命题太大了，因此这次主要聊聊社交电商中的一个小分类——S2B2C模式。这个概念由阿里阿里参谋长提出，发扬于云集。百度百科给出的解释是：一种集合供货商赋能于渠道商并共同服务于顾客的全新电子商务营销模式。简单的说就是分销平台（S）降低门槛给与小B店主零成本开店，通过小B店主来销售商品。

这种模式一般对小B店主打的口号都是：零成本开店。创新之处在于为小B店主进行了赋能。同样都是销售，传统模式下小B是替平台打工，而S2B2C模式小B会更觉得是自己在开店，替别人打工和替自己打工动力当然不一样，因此会更加的卖力销售。但我觉得模式本身也存在着缺陷，缺陷是对于小B店主的队伍发展无法有效化地去利用微信中的关系网（具体下文中会提到），因此我不看好这个模式下会发展出类似拼多多的独角兽，它更像是平台营销方式的一种补充。

五、具体分析——以云品仓为例

云集发展至今已经具有一定规模，我更看重这种模式下的赛道能否跑出其它家，因此本文是对云品仓进行分析。

1、官方介绍

云品仓是唯品会旗下的全新分销平台，内含丰富的全品类商品，以微信小程序作为载体，帮助店主零成本打造微信小店，并获得销售返利。

2、供应链

供应链关系到了商品的品类，决定了店主能够售卖什么，算是这个模式下最重要的一个环节。

一是商品假如各个电商平台都有销售的话，分销平台本身能否以足够低的价格拿到货源？对于大众化的商品，小C用户一查发现你卖得比天猫、京东还贵，人家为什么还要来你这买？而且这印象留下了，往后就更难销售了。

二是商品的品类是否契合微信生态本身？天猫女装有优势，京东电器有优势，而这是不同模式下跑出来的结果。对于小B店主而言，是对身边亲朋好友进行销售商品，商品的购买频次也会决定商品本身好不好卖。对于空调，用户家里空调没坏的话基本不会再买；对于纸巾，用户可能一个月就购买一次。商品好不好卖，会反过来影响小B店主的主观能动性。

因此，商品的品类能否契合微信生态的用户，是能否成功的第一步。平台需要通过店主的反馈对供应链本身进行调整。

3、发展店主

平台如何从零开始发展小B店主，是第二个环节。云集和云品仓使用的办法都是二级返佣，小B店主通过邀请好友开店来发展下线，好友成功出售商品，小B店主将获得订单相应的平台奖励。这种店主裂变模式我觉得本身是存在缺陷的，小B店主本身的关系网是固定的，当你邀请好友新成为了店主，他和你的关系就从 店主—顾客 变成了 店主—店主，两者属于竞争关系，关系网高度重合导致效果大打折扣。

云集在这个模式下发展到现在近200万店主（官方说法），这点我是不能理解的，需要再去进行思考。个人认为发展店主的模式必须要在现有邀请返佣的基础上思考如何进行创新，避免店主间的目标顾客相互重叠。还有寻找优质渠道进行渗透，比如淘宝客等导购的微信群。

4、营销工具

直接略过。

5、售后服务

按照S2B2C模式，商品的销售由小B店主提供，物流、售后服务由分销平台提供。“责权分开”，这个模式下本身存在着隐患的，店主无法控制售后的结果，容易造成三方之间的扯皮，间接影响社交关系本身。售后存在着多种场景，举个例子，小C用户收到商品后，认为有瑕疵想要退货，平台认为商品没问题不予退货，这时候小B店主的立场就很尴尬了。轻则三方扯皮，重着影响小B和小C的好友关系。

俗话说得好，前者吃肉，后者喝汤。拼多多、云集作为微信电商裂变玩法的先行者，目前都发展得还不错，而后面照搬模式的追随者们，目前还没有冒出头的。记得一句增长名言：任何增长方法都会随着时间而效果减弱。（用得多，用的人多，用户自然就容易产生抗性了）

期待有越来越多新的模式和玩法！

编辑：飞进科技 super丹