文/数字商业时代 李丽

在中国的农历春节大假之前，畅捷通（用友旗下成员企业畅捷通信息技术股份有限公司，以下简称“畅捷通”），一如既往地在为年初将要举办的商业伙伴大会做着各种准备。

然而，一场突如其来的疫情，打破了这一既定计划。

要知道在畅捷通的这些合作伙伴中，95%的企业仅做畅捷通一家的业务，也就是说畅捷通的业务就是这些公司的生存根基。因此对于他们而言，这场会议关乎着全年的生意走向。如果畅捷通不能把新一年的策略通过大会详细阐明，这些合作伙伴就只能按照往年的既有方式推进业务。而这与畅捷通今年制定的大踏步向云转型、大踏步向云收益迈进的大愿景也是相违背的。甚至会有相当数量的合作伙伴还会在云业务上瞻前顾后，依然把传统的软件当主力军。

2020畅捷通商业伙伴大会直播现场

熟悉畅捷通的人士都知道，在集团公司用友的产业互联网全面布局之后，畅捷通也已经进入全面的数智化转型阶段。从2019年前三季度的财务数据来看，其云服务业务增长迅速。尤其是第三季度，较上年同期增长494%。

因此今年的商业伙伴大会的重要性自是不言而喻。通过这次大会不仅要把新年度的策略分享给合作伙伴，还有更重要的一层意义，就是要向合作伙伴推出更多线上实操战术，引导合作伙伴在云上做生意，真正与合作伙伴一起实现数智服务的全面转型。

无论如何这个会议要如期举办。怎么办？只有一条路可选，那就是云端线上会议。

这个春节，注定了不能平静，对于畅捷通来说，这场会议重要的不是形式，而是数智化战略的全面推进和成效。

接下来，除了全公司上下动员，多措并举邀请合作伙伴参会之外。畅捷通还要重新设计线上会议的流程、内容以及会议形式。作为畅捷通高级副总裁的孙国平，直觉也告诉他，这次会议一定会突破之前所有会议的规模。所以这次会议绝对不能只是把线下会议照搬到线上。

畅捷通高级副总裁 孙国平

“他们一定会愿意来听会并且有所获的。”面对同事们的种种顾虑，孙国平虽然是在鼓励团队士气，但在他心里还是有底气的。

他的底气来自于，首先，借鉴合作伙伴阿里云在2C类产品的直播经验，此次大会，畅捷通也设置了爆款产品。而这个爆款产品就是在沿袭客户一贯的使用习惯下打造的云产品。针对这款产品畅捷通也给出了一系列“出其不意”的促销政策，并接受在线订货。

其次，就是在这次合作伙伴大会上还要为伙伴们“授渔”和“授道”“。比如，在当前紧张的疫情形势下，怎么做线上销售会？如何做线上运营？应该怎样邀请客户？如何进行分类？以及如何进行抢购、秒杀、团购？如何把搜索、文案、活动、直播等形式串起来，以官网、公号为核心，把自己的生意能形成线上线下的闭环？这可都是合作伙伴最关心的实战演习啊！

用孙国平的话说：“帮伙伴做生意、做营销，并且他们也会融会贯通让自己的客户学会在云端线上做生意、做营销，这个闭环是完整的，也是线上和线下会议最大的不同点。”

最终，在2020年2月22日，这个有着特殊纪念意义的日子里，畅捷通通过云端网络直播的方式举行了主题为”众志成城 数智战’疫’——我们在一起”的2020畅捷通商业伙伴云端大会。吸引了全国各地超过20万人在线参会，这个参会规模是前所未有的。

而在2月22号之后的短短两周时间内，畅捷通在全国各个区域又展开了430多场云端线上会。而更让渠道合作伙伴兴奋的是，在这一场场原本只是想试水的线上会议中，他们成交了一单一单实实在在的生意。

在偏远的地市级城市，一次线上会议上线人数就能达到1600多人；在天津，一家从QQ群、微信群起家的合作伙伴，现在通过线上打单会等，一场会就成交了32单。一次次一场场形式各异的云端线上会议，线上成单，更加激发了他们的热情和斗志。

蝴蝶效应也就此展开，合作伙伴和他们的客户通过观摩、培训、试水，上云的意识已然觉醒。对于很多思想相对保守的合作伙伴来说，今年所遭遇的思维冲击可能是最为激烈的。

其实，早在去年畅捷通的会计节上，畅捷通和部分合作伙伴就已经尝试了直播带货模式。据畅捷通透露，当时在一个半小时的线上直播会议中，他们成交了800多单“好会计”的产品。虽然相比消费类产品这个数字有些小儿科，但是对于2B产品来说，远比成交数字更让人兴奋的是，新的销售模式让他们看到了新希望和新战场。

蓄势待发背后的支撑力

一场全国线上会议对于畅捷通和他们的合作伙伴的云业务转型来说，只是一个引爆点。

孙国平有一句话很“江湖”——“兄弟们跟我们一起冲，把目标拿下”，这很容易，过去畅捷通也的确是这样壮大了销售渠道。而今天，畅捷通需要对渠道伙伴们说：“同事们、伙伴们，按照畅捷通的思路，带着你的兄弟们冲，把目标拿下吧”，这很最难。

对于孙国平这个营销领域的沙场老将来说，他更清楚地知道，如果仅是硬推畅捷通的云产品，强调云战略有多重要，执行结果都不会太尽如人意。做分销和做直销最大的不同就在于，畅捷通需要让合作伙伴从心底里认可畅捷通的愿景，并且愿意按照这个既定策略和目标去推进自身的业务转型。为此，畅捷通要做的不仅仅只是在全国普及线上会议和直播销售会这么简单。要让伙伴们按照畅捷通的愿景也就是云转型的目标一起冲，这不仅需要畅捷通身先士卒，还需要硬实力。

用孙国平的话来说，“要改变合作伙伴的习惯，我们必须要有打破常规的方式方法和突破力。”。

几年前畅捷通就与全国最大的云服务商阿里云达成战略合作，也成为了阿里云云市场引入的第一家财务类SaaS供应商。在接下来的日子，畅捷通又凭借在SaaS领域的实力，让阿里云将其产品标注为阿里云自选产品向市场推广，并且打上了“云市场心选”等标签。这也让阿里云丰富了自身的2B类产品线。很快，畅捷通又成为了阿里云“SaaS加速器”的合作伙伴，在阿里云的销售渠道进行销售，并且与阿里云、联通实现强强联合，打造出了“云+网+应用”的新产品模式。这些成果无疑都可以让合作伙伴有了先进的“云武器”去抢占数字经济所带来的商业红利，更能让越来越多的小微企业受益。

阿里云的战略合作产生的一系列成果，或者就是孙国平所说的“突破力”，而这些成果也让合作伙伴吃下了一颗定心丸。

双方的联合，不仅仅是帮助畅捷通向数智化转型，也能带动阿里云和畅捷通下游数百万计的小微企业一起在转型上做突破，这才是合作的真正意义。

总结而言，阿里云和畅捷通的合作主要有四个方面：

第一利用阿里云的云计算基础设施，云服务器ECS/云数据库RDS等，畅捷通将原来的财务/进销存管理软件进行SaaS化，改变传统的软件分发和部署模式，充分利用云计算的极速弹性能力快速为客户提供专业的企业软件服务。同时也将弹性云资源通过租户隔离的系统架构为中型企业提供专属云的定制化服务。

第二、将阿里巴巴过去很多次在“双11”活动实践中沉淀下来的优质中间件产品，比如企业应用开发框架EDAS/业务实时监控服务ARMS等，应用到畅捷通的系统架构设计中，帮助畅捷通一起改变原有的开发模式，从传统的瀑布式开发流程升级到敏捷开发模式，业务单元微服务化，实现应用架构向云应用转型，大大提升产品迭代速度和交付质量。

第三、畅捷通基于阿里云自研的大数据分析类产品MaxCompute/人工智能平台PAI等，快速低成本的搭建出了自己大数据分析智能决策平台，实现数据的采集全量化、处理实时化、模型统一化，建立完善的数据全生命周期管理，不仅仅帮助畅捷通自己实现市场分析预测，业务运营决策等数字化能力等应用，也同时通过数据能力的开放，帮助畅捷通的合作伙伴具备了数字化服务运营的能力，提高服务效率，降低经营成本。

第四、阿里云的容灾备份DBS/网络加速SAG等产品通过被集成的方式与畅捷通的自有的产品体系整合，提升现有产品额外的附加价值，为小微企业来提升生产效率，保障生产安全。通过双方产品集成的模式，拉近了传统客户对于公有云之间的距离，加速畅捷通去引导小微企业进行云转型。比如畅捷通集成的DBS产品，可以帮客户把重要数据实时备份到云上，不用担心容量的问题，当本地数据由于异常情况导致丢失或者错误的时候，可以直接在云上恢复起一套完整的数据，确保业务运营继续正常进行。

应用层突破，普惠百万小微企业

在技术层面，阿里云为畅捷通提供了云+网的资源，而在应用层，畅捷通则凭借与阿里云合作定制化的云产品，完成了两大层面的突破：

一是行业突破。尤其是在零售和商贸批发行业，畅捷通都有可圈可点之处。比如在快消行业素有“天下武功，唯快不破”的说法。尤其是节日大促期间，大批量的货物将对物流生产最直接的影响，对极速配送的渴求也更迫切。而使用畅捷通T+Cloud手机上单，实现了直接在终端客户下单，还可看到具体信息。相对来说提高了送货的及时性，也提升了仓库配货的管理效率。而T+Cloud提供“专属云”和“公有云”两种数据部署模式，可以更全面地适配小微企业的多方位需求。

二是突破业务领域。畅捷通在财务软件里提出了票、财、税、人四位一体的先进理念。这与前面提到的人、货、场相呼应，采用了人、财、货、客的具体策略，帮助不同的企业从财务到业务，从小型的零售到批发行业，从内部的ERP管理延伸到前面的做生意，帮助企业做转型。

阿里云高级解决方案架构师马跃在采访中也谈到说：“互联网不仅为企业开辟了新的销售途径，还深刻推动了企业的营销方式、消费者的运营模式和商品的生产方式的变革。过去在市场上客户基本上他的需求是固定的，企业尤其是中小企业基本可以通过相对成熟的产品或者成熟的服务，去服务特定需求的客户。比如在畅捷通的合作伙伴中，通常几十个人就能服务上万个客户，他们目前的生意模式在市场上也占有一席之地。但是现在客户的需求，也在快速随着环境的变化发生改变，企业如果不能快速地响应变化、适应变化，在未来的产业互联网的浪潮中很难长期存活下去。所以未来，只有基于数据去创新产品和服务，才是公司长久发展的核心竞争力。而阿里云就是要帮助畅捷通快速地应用云的优势和特点，把阿里云的技术真正在中小企业的应用场景下能够更好地发挥技术本身的价值。”

对此孙国平也谈到说：“与阿里云的这种产品集成的创新模式，也拉近了传统企业尤其是小微企业与公有云的距离，体验到公有云带来的产品和服务的价值，可以加速畅捷通引导中小企业向云转型。”

如马跃所说，阿里云和畅捷通的资源整合，可以为小微企业提供整体的资源池，从而在数字化转型过程中拥有与阿里云和畅捷通一样的快速增长的能力。

畅捷通多年来一直在小微企业耕耘，也是中国小微企业SaaS市场领军厂商。而当前小微企业数字化程度也决定了SaaS 市场潜力巨大，畅捷通云服务业务的结构性突破，受益的不仅仅是畅捷通自己。尤其是与阿里云的资源互补互通之后，也会让中国庞大的中小、小微企业加速向数字化转型上云的步伐。

如今，畅捷通所有的云服务都已经部署在阿里云上，但双方的合作并没有止步，接下来双方还将会在智能物联网设备方面做进一步的探索和合作，与合作伙伴一起打造健康、良性循环的生态环境。