戴维•考珀是世界上最成功的保险营销大师之一，当他1958年开始自己的保险生涯时他已经接近破产，并且连续三个月没有卖出一份保险；现在，他是MDRT最早的*会员，曾售出过价值1亿美元的单笔保单。

有一次，他前去拜访一家大公司的董事长。可是来到董事长办公室前，却被秘书挡在了门外，他再三地恳求秘书，希望秘书能够帮忙将名片递给董事长，并争取到约见的时间。那位秘书看在他诚恳的态度下，只好答应了。
这位董事长脾气有些怪异，对于不速之客他通常采取的是无视的态度，何况戴维只是一家小公司的推销员，就更加得不到董事长的青睐了。因此，当秘书把名片递过去后，董事长看都没看一眼，便很不耐烦地将名片退了回去。

秘书接过名片十分无奈，只好把名片还给守在门外的戴维·考珀。可是，当戴维·考珀接过名片时，并没有悻悻离去。而是又将名片递给秘书，对秘书说道：“没关系的，我下次再来拜访董事长，所以还请您能将名片递给董事长。”

秘书拗不过戴维的坚持，只好鼓起勇气再次来到了办公室。办公室里，董事长正忙得焦头烂额，看到秘书又把名片递了过来便十分恼火，随手将名片撕成两半，扔给秘书。秘书看到董事长如此恼怒，有些震惊，站在原地动也不动。董事长虽然对此十分生气，但还是压住了火气，顺手掏出了钱包，从钱包里掏出十元钱，递给秘书说道：“十元钱买他一张名片，应该够了吧！”

秘书把撕成两半的名片和十元钱一起递还给戴维·考珀，本来以为戴维会离开，但是出乎他们意料的是，戴维·考珀笑了笑，从包里掏出一张名片，又递给了秘书，同时说道：“请告诉董事长，十元钱可以买到我的两张名片，我还欠他一张。”

董事长在办公室中听到了戴维的话，从办公室中传出一阵大笑，董事长打开了门，从里面走了出来，笑着说道：“这样有意思的推销员不跟他谈生意，我还能找谁呢？”

现实中，很多销售员遭到客户的拒绝后，对销售便失去了信心，看看上面案例中的销售大师，连遭拒绝也没有放弃，最终终于成功见到客户。

那么销售员在面对客户的拒绝时，该如何从容应对，来达到销售的目标呢？其实就是了解客户是哪种类型的拒绝，才能对症下药。

1理智型拒绝
这类顾客拒绝的时候一般都会说出理由，比如说“因为太贵了，所以不买”“现在用不上，等以后用到了再说”等。

前几天我看到这样一个故事：一个售楼的导购，一天有一对夫妻来看楼，他最初给他们二人推荐的是一个大户型的房子，那夫妻二人一看价格，直摇头，说太贵了，他们的经济能力承担不起。导购马上又给推荐了一个小户型的二手房，说了这个房子虽然小，但是价格合理，现在的租房钱可以省下来还房贷。最终夫妻二人买下了小户型的二手房。

很多人认为购物理智的顾客缺少人请味，实际上这是一种误导。其实在面对这类顾客时，不妨通过赞美或者示弱博取同情的方式，打开顾客的心扉。

2借口式拒绝
有时候，顾客为了掩饰自己的真实心理，会说出一堆借口，比如“我没钱”“别的地方更便宜”等。面对这些借口，粗心的销售员很容易就“上钩”了，但是那些观察力敏锐的销售员还是可以通过顾客的其他行为判断出顾客的真实心理，从而找到有效的成交方法。

一次跟妹妹去逛街，妹妹看上了一套运动服，销售员报价后，妹妹觉得有些贵，就说：“刚才我们看到过一样的，比你家便宜。”那个服装销售员说：小妹，你看看我家的质量，是绝对不会起球的，而且一看您也是识货的，不会差那几十块钱，我家的衣服您就放心穿吧……

实际上，客户更看重的是质量。有相关数据表明：国外只有4%的客户会考虑产品价格，而其余96%的客户首先考虑的是产品的质量问题。

3深思熟虑型
这类客户通常来说，拒绝的理由都是“我再考虑考虑”。很多销售员对这样的拒绝都无所适从，但一般来说他们的“考虑”之后，最终的结果一定是销售失败。之所以会出现这样的情况，大多都是客户看到了产品的某部分不足，而销售人员此时就要通过及时的沟通，解决客户的疑虑。

同事小李之前在网上看好了一双新款的鞋子，等她去实体店里买的时候，试鞋的时候觉得很不舒服，本来都打算入手了，但是鞋子不舒服，就不打算买了。任凭导购员在那边说这双鞋怎么怎么好，现在买有多划算，小李还是没有买下来。

真正的销售就从拒绝开始……

文章来源：赛思互动（www.salesplus.com.cn）