作者 | 杨丽
出品 | 雷锋网
在云业务发展的早期，商业化变现，几乎是必须要回答的问题。这个，放到与之合作的SaaS伙伴那里更是明显。返利、补贴、收入分成等扶持政策，是合作最后必然会在财务账单上呈现的内容。

正因如此，云市场在构建的最初期，都是以营销/销售为导向制定相应的工作指标，首先在于国内的SaaS厂商尚未成长到非常成熟的阶段，再者，云市场所面向的仍主要是中小企业客户，他们对于业务上云、数字化的诉求，并不十分明确。

尽管云计算从业者对云市场并不陌生，但能做得好的屈指可数，这也造成了外界对云市场存在不同程度的认知。

与中小企业一起穿越疫情周期

毫无疑问，2020年的新冠疫情加速了企业新的协同模式、工作模式的诉求，也十分需要数字化的平台进行支撑。以线上办公、远程协作、视频会议等为突出的组织在线化、数字化改造，在今年上半年一度成为行业爆点。

疫情发生之初，医疗健康领域的企事业单位诉求更为明显，它们关注如何做好疫情上报体系、医疗物资管理，以数字化的手段应对疫情。伴随国内疫情逐步得以控制，各地方仍经历持续的疫情余震，不少产业、行业在承受巨大现金压力的同时负重前行，尤其对于中小企业而言，其抗风险能力较弱，如何通过数字化手段支持企业复工复产成为最为迫切解决的问题。

要知道，中小企业贡献了60%以上的国内生产总值、80%以上的就业岗位，在推动经济增长、促进就业等方面扮演着中坚力量。

据阿里云云市场总经理黄省江的观察，现阶段，中小企业的首要痛点是现金流，解决现金流的最佳方式是获客。

“原来我们提供的更多是比较标准化的产品，比如与畅捷通合作推出的标准化财务SaaS‘好会计’。不过后我们发现，中小企业麻雀虽小，但五脏俱全，其业务的复杂度、敏捷度的需求一点都不比大型企业少。”

基于此，团队对中小企业的诉求做了重新梳理，希望从原有的“单品”模式转变形成一系列的解决方案。

这套解决方案，既包括标准化产品，同时还要解决企业内部业务系统互联互通的问题，根据企业的特点、诉求，形成自动化和流程化的集成。在服务方面，还能提供一站式、一体化的业务系统的体验，从而降低其决策和采购过程中的选择性成本。

不同于服务稳健且多金的中大型企业客户，中小企业生命周期短、黏性不高、付费能力不强，其实是一直以来的行业痛点。这也是为什么很多数字化服务商，探索中国企业级市场多年以来，也逐渐形成选择惯性，以拿下大客户为标的。

此时，一套数字化的解决方案，中小企业最为关注的可能并非只是SaaS产品，而是拿得出能解企业燃眉之急、生死考验的态度和解决方案，阿里云云市场扮演的恰恰就是这样一类角色。

可以说，疫情对很多中小企业带来了负面冲击，但后疫情时代，新基建的带动下，各地方*政策的指引与企业数字化服务商的落实，中小企业数字化转型的势能正逐步被强化。

创造市场空间，而非竞争

洞察阿里云云市场一路走来，可以发现一个核心命题——即创造市场空间，而非竞争。

阿里云云市场成立于2013年7月，是国内最早布局中小企业服务的互联网平台。在此后的几年时间里，云市场的主要动作都投入在了招募合作伙伴、扩充商品品类以更好地赋能企业客户。2019年阿里云“被集成”战略公布的同时，云市场正式发布了SaaS加速器3.0和心选SaaS市场。

根据Blissfully公布的《2019 SaaS趋势报告》，美国平均每家企业客户在SaaS软件上的预算在2018年达到了34.3万亿美元，同步增长78%。T研究公布的《2019年SaaS产业研究报告》，在已经部署SaaS应用的企业客户中，78.8%的会选择持续扩大SaaS应用范围，平均每年投入预算在11.15万人民币。

黄省江认为，国内SaaS市场空间足够大，但企业业务、规模等各方面也远远不够成熟。这种背景下，竞争也很难成为主旋律。

“尽管存量市场也可能存在变量，也十分需要关注，但总体上，我更为关注的是如何扩大增量，而不是在现有市场格局和竞争状态下，做利益分配的问题。”

据他描述，现阶段，围绕协同办公、财务、营销三个领域，阿里云云市场都会分别打造一些解决方案。例如，畅捷通、夺冠互动、云梦网络、百胜软件、浩鲸科技均是云市场中极为典型的SaaS生态合作案例。

“接下来，除了SaaS这个品类，今年还希望在更多的产品品类，比如PaaS、物联网、区块链等，进行拓展和覆盖。”

而在相对垂直细分的行业，云市场也在摸索尝试，但团队仍希望在深耕到一定阶段、有一定成绩了再进行发声，原因也是在于，相比跟业务类的合作伙伴，与行业伙伴合作需要多花时间，才能产生相对规模化的结果。

从Salesforce构建AppExchange说起

能够发现，SaaS模式虽然已经得到了企业用户的广泛认知，但中国的SaaS生态却极不健全，这也是为什么SaaS烟囱化、系统集成、数据连接的问题很难得到解决。

早在2015年，福布斯专栏作者Jason Bloomberg就曾对Salesforce所构建AppExchange进行过描述，“除了与营销、销售等与客户关系相关的应用套件外，Salesforce还为许多第三方应用程序和服务提供了基础架构。”随后的一项关于Salesforce经济报告发现，到2018年，Salesforce合作伙伴生态系统产生的收入是其本身收入的2.8倍。

图注：AppExchange在Salesforce中的重要性，来源自T研究

这其实刻画出了SaaS生态+社区化的经济形态所具备的特征和结果。就国际范围来看，Salesforce、微软、AWS等企业都有着不同的面貌与演进。

黄省江告诉雷锋网，

“Salesforce的SaaS生态一开始并不是以生态为目的去构建产品、技术、商业体系，但随着服务的客户越来越多，衍生出的大量定制化诉求是自身标准化的SaaS CRM无法满足的，这也为合作伙伴的发展带来了空间。

相比之下，微软本身自研能力很强，很多产品都是以SaaS输出，如Office 365、Dynamics，但并没有形成需求很多合作伙伴共建的强生态。而AWS则是借助伙伴进行云资源消耗的企业采购行为，在云市场方面，其收入来源并非来自SaaS。”

所以，结合自身优势和市场环境来看，黄省江认为阿里云构建生态，当务之急不是跟SaaS巨头合作，而是要找到满足中国企业客户实际需求的产品；其次，在伙伴选择上，会更为关注在垂直领域深耕业务洞察和行业经验的合作伙伴，能够愿意垂直生根，深度合作；在优势结合上，希望伙伴能利用阿里云的渠道品牌形成客户触达，形成倍增效应。

“要了解合作伙伴的利益诉求，发展诉求，真正帮助到他们才有可能成功。不能干等着合作伙伴来，‘被集成’与‘建生态’是一体两面的，如果只强调‘被集成’而忽略‘建生态’的话，是根本做不起来的。”

值得一提的是，在今年Forrester的评选中，阿里云云市场凭借在商业、技术、产品、市场营销力、客户品牌等方面的优秀表现，获得了全球第三的位置，仅次于Salesforce和AWS之后。

从这个层面来讲，中国SaaS市场的振兴，不能永远靠返利、补贴解决根本。作为阿里云生态家族中的一个重要组成部分，云市场所关注的，也不再是一个单纯的营销角色，而是一个以客户为中心、以伙伴诉求为出发点的能力交付型AppExchange。