雷锋网按：国内云计算进入新的时代，头部云计算厂商除了对内要增长，如大力开发政企客户外，“出海”也不失为另一个充满想象空间的未来，抱着研究云计算厂商如何开辟海外市场的想法，雷锋网深入新加坡，在阿里云的海外中心探寻云计算厂商的出海密码。

阿里云用十年完成中国公有云市场从0到1的进阶，下一个十年对阿里云来说是“再创业”，既是产品和技术的迭代，也是从东南亚到全球市场的升级。

对于“云”，笔者并不喜欢用出海这个词语，云计算本就该是全球随取随用的IT基础设施，但目前处于云的“拓荒”时期，市场决定了不可能每一朵云都是全球云，出海是云计算厂商必须经历的过程。时机成熟时，全球可能只存在个位数的云厂商，产业链厂商依生态而聚集。

本文试图从阿里云案例回答云计算厂商出海的3W1H：Why，When，Where和How。

Why：出海何为

首先需要明确的是，不是每类云计算厂商都需要做出海的开辟者，海外的数据中心花费投入产出比要更低，IaaS收入初期并不乐观，但对于志在全球的厂商来说，出海是必选项而非可选项。

回到云的本质，云计算就是效率和成本的替代，当下IaaS收入占公有云市场收入的六成以上，规模越大成本效应越明显，财报显示，2018自然年阿里云营收规模达到213.6亿元，首次突破200亿大关，上一年这一数字为111.7亿元。

但这个数字还有很大的上升空间，仅仅以IaaS论，新增和存量相加，阿里云面对的就是成千上百倍的市场规模。阿里云智能战略与市场部总经理郭继军预估，只算IaaS市场规模也有几千亿。从这个角度来说，云计算厂商出海为了全球化布局，也是寻求规模效应的延续。

客户的需求也是一个重要动因，不管是“走出去”还是“引进来”的客户，都需要一家熟悉两边市场环境的云厂商做铺垫，如果这家云厂商还能自带行业资源那就最好不过了。

值得一提的是，阿里云出海要从更高的层级来看，全球化本就是阿里集团核心战略，阿里云先是阿里集团的云。

张勇曾表示，“让天下没有难做的生意”的使命加入了数字化时代背景，阿里巴巴集团也已从一个电商公司，成长为一个横跨商业、物流、娱乐、云计算、金融等各个领域的独特的数字经济体。

阿里要全球化，阿里云自然要做好急行军和先锋的角色，毕竟云计算的业务即IT不只是噱头。

郭继军也言明，出海是因为阿里云看到了几个大的机会，第一，阿里巴巴作为一个集团，对外有很多的业务的出海；第二个，阿里有很多的客户来中国，或者从中国的客户出海，阿里云要去支持；第三，数字化转型的溢出现象。

所谓溢出现象是指，当中国经济外延，一批技术驱动的业务和应用在海外市场生根发芽，比如移动支付，但移动支付需要从头开始新建技术架构，将是一个重复造*的过程，国外应用厂商可以直接选择国内已经成熟的技术提供商。

雷锋网注意到，在各类全球云市场分析报告中，中国市场总是被单独拎出来，比如Synergy认为，中国公司的强劲表现主要得益于他们在本土市场的地位。在美国之外，中国是独一无二的，因为它是唯一一个云市场完全由本地公司主导的国家。

Synergy Research Group首席分析师兼研究总监John Dinsdale曾表示，“一般本地市场会为当地公司创造有利条件，但这只是特定国家或地区的个例。在这种情况下，全球领先的公有云厂商可以采取不同的本地战略。除了中国之外，我们认为公有云是一个真正的全球市场。”

中国云厂商逐渐走向全球，除了阿里云，雷锋网观察到，华为云、腾讯云和UCloud等一批云厂商也纷纷踏上出海路，中国云厂商向全球云厂商目标开拔。

When：出海一直是进行时

有迹可循的阿里云出海时间表是在2014年5月，阿里云香港区开服，成为中国第一家提供海外云计算服务的公司，随后阿里云的海外数据中心在全球范围落地速度明显加快。

2015年3月，阿里云美西数据中心投入试运营，向北美乃至全球用户提供云计算服务；2016年4月和5月，阿里巴巴集团分别和日本软银、韩国SK集团宣布合作，共同拓展日本和韩国云计算市场，这里要注意的是，阿里选择了与当地合作伙伴共同开拓市场的办法，而不是阿里云独自冲锋陷阵。

到2018年10月，阿里云已经完成中、美、英、德、日五大市场覆盖。

阿里云海外地区的可用区资源示意图

阿里云智能国际总裁袁千提到，虽然阿里云组织架构上进行了一次大升级，但全球化一直是阿里云的战略。“下一步最重要的就是我们的全球化能够真正地把我们的技术，把我们的经验真正的给到亚太市场，带来真正业务领域和数字化转型的价值。”

一位阿里云员工告诉雷锋网，海外拓展的前几年，阿里云也吃了不少苦，随着阿里云市场知名度的提高，本地化服务的成熟等，这两年才逐渐好转。

和阿里云在国内起步的“草莽期”不同，阿里云现在已经有完整成熟的产品和解决方案，但在海外市场阿里云不能照搬国内模式，因地制宜是关键。

如何用成熟的产品和服务结合当地市场情况，输出具有本地属性的方案是重中之重，这个过程必然不是一蹴而就的，某种意义上，从2014年到可预期的未来，阿里云等云厂商的出海一直是进行时。

Where：东南亚是“希望之地”

在一众云厂商的出海选择中，东南亚出现的频次当属第一，为何？

阿里云就认为，东南亚被视为“希望之地”，15岁至35岁的年轻人占据人口比例的一半。他们是互联网原住民，喜欢并敢于尝试互联网带来的新生活方式。而阿里云为当地层出不穷的数字商业实践提供了基础设施。

雷锋网(公众号：雷锋网)此前分析，东南亚地区是云厂商出海的桥头堡，云服务需求的相似性，地缘关系较近，竞争相对不充分，还有政策等因素都是国内云服务厂商青睐东南亚的原因。

换言之，东南亚是云厂商的练兵场，它既是一个全球化的市场，同时又和中国市场有着千丝万缕的联系，对意在全球市场的云厂商来说最合适不过。

袁千表示，从阿里云来说，在全球化的过程中面临的挑战首要是对于客户的理解。为什么要选择亚洲？阿里云也是认为基于阿里巴巴整个经济体，基于阿里云对整个亚洲市场、亚太市场有更好的理解，所以选择在这里。

“我们是第一个真正在亚洲真的生根的一个公司，当其他公司还没有觉得这个（出海）非常重要的时候，我们已经在里面很深的深耕进去了”，郭继军谈到，溢出效应最清晰的地方是东南亚，整个东南亚被中国经济影响是非常大的。

“如果我们再有很多产业链的溢出，供应链的溢出，会对这个地方带来巨大的数字化转型方法论的溢出，这个时候是我们需要去服务我们客户的一个重要的战场或者说一个机会，这是我们想做的一个事情”，他补充道。

How：阿里云式出海逻辑

“In Asia，for Asia”，在阿里云新加坡峰会上可以看出，阿里云喊出的口号稍有变化，当下的时间点，阿里云的重点从出海的第一步向前，关注在如何做好本地化云服务。

从阿里云首先拿下的客户类型，我们可以清晰地看出阿里云的倾向性，其中既有Airwallex这样的金融科技公司，也有Lazada这样的电商平台，与阿里自身业务天然相近，以阿里的体量，目前东南亚地区所经历的坑阿里早已经踩过，阿里云能直接切入该类客户的痛点。

当然了，阿里云也不止于在新零售、金融科技、物流、新媒体等优势领域，在其他行业，阿里云也试图构建一个本土化的生态，统一面向行业客户。

提前布局基础设施——集中资源选择优势行业切入——构建本地云生态扩大市场，阿里云步步为营。

在海外市场，中国云厂商也自有优势，一位业内人士表示，（与AWS直接竞争）难度肯定是有，不过中国厂商有自己的优势，不少国内用户觉得还是跟阿里、腾讯之类的沟通起来更顺畅，如果阿里、腾讯之类的能帮他们解决海外合规、业务开展等问题，他们还是愿意跟阿里、腾讯、华为之类合作的。

此外，郭继军还给出了一个有意思的观点，当数字化转型在发生的时候，中国和西方现在已经形成了完全两种技术的方法论。

他对此作了进一步阐释，在中国，当大家做数字化转型的时候，几乎避不开各种各样的地图、社交软件和云厂商提供的AI工具等，而西方软件公司这种数字化转型并不完全匹配客户需求，没有与市场现有产品完全集成好，变成了两套体系。

亚洲变成了两种数字化型并行的一个区域，郭继军着眼的并不是直接形式的市场竞争，而是商业模式的革命。

“一方面你可以认为我们跟人家在竞争，其实我认为更大层面的竞争是一个商业模式，以及大家对将来的数字化形态的一种不同的理解，不同的认知。不要把我们当做一个服务器提供商。虽然我们还在做这个业务，这个对我们非常重要，但是我们越来越认为，我们之所以能卖我们的云的基础设施，是因为我们带动了一种完全不同的数字化转型。”

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