要会讲故事，没有困难制造困难也要讲，平平淡淡的谁爱听呢？就算是放了个屁这也不能是一个普通的屁。我知道你没做过项目，培训班出来的还没做过开发呢，你没做过你不能侧面去了解吗，总比什么都不会去面试强吧。（平平淡淡的地方就不要讲，避开。）

 

面试问题：你做过最好的项目是什么？/讲讲你的项目经验（你说的每一句话要有佐证，作为强有力的证明，然后你一定要体现出哪里难了，让别人能感觉到，泛泛而谈感觉是没有用的，要结合售前）

怎么跟销售配合的？

遵循star原则来描述，第一是项目背景，第二有哪些具体任务，第三你做了那些行动来完成这些任务，最后采取行动之后的结果都是什么。

（我觉得顺利的地方就没必要说了，顺利的地方体现不出能力）

 

我做过的复杂项目之一是江苏某中外合资大学，甲方要上一套云平台的基础设施，网盘是作为其中一个重要的上层应用，而我作为网盘售前的角色，任务就是成单和中标后的交付工作。 成单过程的最大难点在于，需求复杂而且表述很不明确，比如说需要和OA、云桌面、项目管理系统等多套系统做整合，打破数据孤岛，客户只有一两句话的这种表达，客户的想法是一个框架性的，需要我来给出专业的方案来启发客户。

而为了启发客户并彻底摸清客户需求，我通过调研、回顾以前做过的项目等多种方法，帮客户推演出很多典型的使用场景及关键问题，假如到了方案PPT中。比如OA整合的一个场景是先从网盘取出数据，然后经过OA的工作流，获取一个最终的版本再保存到网盘里，在这个过程中涉及到账号、权限和文件数据的交换，我们需要考虑两边系统的权限如果不一致，同步过来如何保证权限的一致性等问题。另一个场景是用户通常需要在手机端访问云盘，怎么实现在手机APP快速访问云盘的文件。

在技术上我们也会给出相应的方案，比如第一个问题，因为要集成的系统很多，不可能都做这种点对点的对接，不同系统间使用的协议也有差异，所以我们建议是通过企业服务总线ESB建设一个信息交换的管道，各系统通过各类适配器与ESB进行互联，屏蔽系统间的技术差异，从而实现数据交换的目的。第二个问题，我们则是可以提供出自适应手机端的html5页面，并且通过调用OA接口可以实现云盘免密登录。

总的来说是帮助客户设计了一个系统蓝图出来，然后再配合技术上的讲解给客户形成一个产品蓝图，这样客户那边就清晰了自己的需求，并且会主动帮助我们补充没提到的使用场景细节，这样我们就能够获取到了客户深层次的需求。最后我还给客户展示了几个我们对接OA 对接云桌面等系统的案例，体现了我们这边的丰富经验。所以第一次交流给客户的印象非常好，一方面帮助客户理清了需求，另一方面让客户感受到了我们的专业性，为后面的继续交流和poc打下了基础。

想成单的第二步，接下来就是针对竞品建立我们的优势，不仅是网盘，很多产品目前都陷入了同质化的困难中，所以如何建立对竞品的优势非常关键。除了需要产品研发团队不断优化以外，售前也应该充分获取竞争对手的信息，做大量且深入的调研。

 

 

 

 

 

我们有一个模块Squash Manager就是 专门做这样一个工作的，它可以实现各类事件的事前、事中、事后的问 题管理和监控，真正做到应用的保驾护航，并为整体性能和安全审计提 供深度的洞察力……

 

 

 

 

 

 

 

 

项目的困难：
1.需求给的少，而且不明确。
2.已经有竞争力更强的公司做过演示了，先入为主

工作方法：
1.项目售前接口表
2.提前问下哪些人回来，时间大概多长，突出哪些方面？
CRM是一个老大难的问题，跟其他计费、资源管理、呼叫中心协同，大体东西都有，却没有一个清晰思路来组织这些内容。

角色：
1.IT支撑中心主任，项目选型就是负责人，专管技术维护和IT项目工程。
2.宋汉清，售前总监
3.参加交流的包括业务部门的代表，市场部主任，IT支撑中心的主任和几个工程师（徐长虹），负责技术和运营管理方面的牛总。

优势：
1.成型的套装软件，希望不大，但是涉及和其他系统的复杂应用集成，这部分需求不好预览，功能还会重构所以不好选型，这是我们的强项（包括他相关的业务场景我们是最懂的），客户自己都没法考虑到完整的业务场景，只有一些零碎的场景。（如果你只听客户说的话，你会发现他自己都不知道全场景是什么样，如果就只是逐个响应，那么无法建立对竞品的优势，也很难赢得客户的青睐，我总会思考我们有什么能打击竞品的点，建立足够的优势）。

我们整理好业务场景，通过场景，让甲方明白整体的IT蓝图框架，然后枚举真实业务流程回归IT场景。目的是让他们深刻了解系统原理，在中立的情形下，我跟他们探讨问题和关键的痛点，现场有徐长虹 技术出身又懂业务，对问题的敏感度是最高得。——决策不完全是一个人的事儿，我这边主要打动技术，我们要打动甲方更多决策者

通过这样的交流，我可以或许需求的细节，控制需求的深度。 还可以通过足够专业的简介打动甲方，应得他们的信任。

以网盘应用为触发点，通过控制业务场景，推演和控制需求，同事让甲方感觉我们很专业，建立以我们方案蓝图为参考的选型决策。

pptNEIRONG :见PDF第49页
第一部分 总体架构、功能蓝图、功能详解（第一部分就是让大领导认同方案理念和功能特性）
第二部分 集成环境分析、集成技术概述、实现思路、集成方式、典型案例及分析

我们给出一个粗粒度的集成流程图，确定了业务单元之间的关系，以及要做哪些事。接下来就是客户的补充，这样我们就很好的完成了细粒度需求的收集，客户只是欠缺一个帮他梳理的流程，这部分的工作其他厂商没有做好，云盘就推云盘。

小项目搞定一个人就可以了，但是这种典型领域有很多事情要做，很复杂。 售前并不是让人听得懂就好，要让客户以我的方式去理解，甚至有些东西不需要让他懂，实现我放的利益最大化。

交流结束后，IT中心主任要对项目做初步分析，挖掘方案亮点和有价值的建议，然后再整理一个详细报告给领导，包括各厂家之间的差异。

项目需求需要落实，主要看集成商的理解能力和咨询能力，影响了选型。只有一个框架性需求，但是缺乏方向性（具体细节还没有），有可能出现售前是南，售后是北的问题扯皮。

8月第一次交流，9月第二次交流，国庆节前可以投标。“我说呢，这宋汉清这方案讲得蛮好，特别是对我们需求的梳理，我觉得你们上次似乎赢得了老徐的心，也让老牛没有
挑出毛病。”

信息孤岛，对接云桌面、深度对接OA、对接大型会议系统。

对朝疼的特色印象不深，没有突出特色，李航也是售前。售前王彬，主题虽然心虚，但是洪亮的声音压住了甲方，没觉得异常。

客户提问：（XLOG是我们自己）SECU和XLOG是两个不同的厂家，怎么跟你们产品整个，如果整合不好，效果肯定要打折扣。——王彬回答 “这个问题非常好，我们的合作伙伴黑龙江华夏移信也问了这个问题。其实非常简单，XLOG的产品主要工作在业务逻辑层面，而SECU
的产品主要工作在业务逻辑之下，比如数据信息层面。XLOG专门针对
SECU开发了大量的接口，自然能保证上层业务逻辑和流程的完整性，
而这些对于我们使用者和用户来说，几乎没有任何影响，我们不仅做了
黑龙江华夏案例，还有众多的其他行业案例，非常成功。”
王彬知道这个问题如果仅仅是从技术角度回答难免没有说服力，于
是，这里用了一个售前技巧，把黑龙江华夏移信也牵扯过来，一是，我
们有实际应用；二是，黑龙江华夏移信就是我们拿下的，实力不容小
觑。
“哦？黑龙江华夏移信也是由你们来做？”高永梁倒是对黑龙江华夏
移信来了兴趣，于是确认一下。
王彬显得格外爽朗，也很有底气，他笑说：“是的，这个项目非常
庞大，我们也给他们提出很多建设性的想法。

GEM的致命弱点是没有整体的管控和容灾解决方案，售前朱志强，一定要很有说服力。第84页朱工讲的特别好，快速跳过了不重要的内容，直接讲容灾，容灾固然重要，但是只是针对特定场景的解决方案，比如病毒泛滥、性能降低等，任何一个问题都可以让系统崩溃瘫痪，我们提供的就是这样一套整体的解决方案，除此之外还不够，管理才是重中之重，魔门有一个模块就是专门做管理工作，能实现各类事件的事前、事中、事后的问题管理和监控，真正为整体性能和安全审计提供深度的洞察力。
备份怎么做的，能保证业务的连通性么，这个问题很好，首先要保证系统层的连通性，网络和Session无单点故障，其次我们的Coworks模块可以和其他中间件集群在应用层上一
起互动，比如这个节点是‘运行状态’，另外一个是‘待命状态’……”
“对不起，我听不懂什么是‘运行状态、待命状态’？能否通俗易懂地
讲解一下？”李柄国以开玩笑的方式为难他，“就比如按你说的，这明朝
的京城，前面有吴。
如果将来华夏移信这边有
灾难性的事件发生，通过我们Squash的整体解决方案，可以把业务切换
到您建设的灾备中心，让大家高枕无忧，何况，Squash Manager可以提
供性能和安全监控机制，让大家对灾难防患于未然。。
GEM确实讲得太好了。

霍武也直截了当，“理清了一条公关路线，下面是曾刚，他负责应
用软件，中间是厉镇明，他负责整个选型牵线，上层是高永梁，最后拍
板者。目前有结论的是曾刚，我跟他交往很好，偏向我们问题不大。”
钱伟说：“一共五个决策者啊，还有其他两人呢，应该都接触一下
啊。”
霍武笑说：“你说底下的陈亮和李柄国？他们跟曾刚是同一个层次
的，但不太关键，所以暂时先不接触。因为我讲究操作，每个都去操作
一下浪费时间不说，他们要看到了很腻味，再说也不是时候。”

如果宋汉清回答不存在阵营之说，那相当于BOMS是遵从规范的，
朝腾和通擎都是同一规范，同一理念。既然同一规范，你通擎也没中
标，给下面观众留下一种自家方案不够好的感觉。
此时，论坛主持刀已出鞘，眼看就要劈断宋汉清头顶那根悬挂利剑
的绳子。
短时间之内，宋汉清无法把这个问题想清楚，更不要说回答了，他
把话筒放到嘴边，就在千钧一发之际，不行，得使用一个技巧，“不好
意思，主持人，您刚才的提问我没有听清楚，能否再重复一遍？”
宋汉清说完话，就跟旁边的李悠简单耳语了一句，然后对论坛主持
轻松一笑。
论坛主持笑眯眯的面容立即被一个严肃的表情刷新了，他
说：“……啊，我刚才是说，嗯，”论坛主持手动了一下，他很想低头看
一下手心里的台本，但这会露出预谋的破绽，他最终忍住了，“我是
说，听行业里的人讲，解决方案有门派或阵营之说，这朝腾和XLOG算
不算一个阵营，而通擎跟GEM又算另外一个阵营？您是如何看待这个
问题？”
论坛主持一剑劈断了悬绳，利剑直坠而下，宋汉清不由自主地朝前
挪动了一下位置，他轻咳一声，“这个问题很有创意，实际上，要我
说，在我的圈子里，我似乎没有听到这样的说法，就算是有阵营也是一
个松散型阵营，比如我既跟GEM合作，可能又跟XLOG合作，甚至还可
能跟朝腾合作……”

针对CRM部分：提供CRM常规框架和常规功能模块，正常交流即
可。
针对EAI部分：采用胜兵先胜而后求战的思想，关键内容以板书的
形式，画出全局业务场景关联 EAI 和 CRM，使得客户的建设目标和场
景统一。通过细致的交互，以及相关问题引导业务场景，暗中摸清楚了
客户需求（相当于确立了胜利的条件），细节需求不要过早分享给甲
方，直到跟甲方关系（如徐长虹）确立，再适当暴露细节需求。由于提
交的EAI文档相对较粗，这样可防止朝腾内线把内容过早传递给朝腾，
一旦到了最后招标环节（求战环节），就算朝腾拿到了需求细节也来不
及设计出缜密的解决方案。
在沟通层面，引导甲方有兴趣地参与交流，在兴趣中认知CRM与
EAI，采用板书方式互动，用案例还原细节，以专业见解打动人心，以
实力赢得徐长虹或更多人支持。
CRM 最新需求只是细化了一下，但 EAI 的需求明显不同：首先映
入眼帘的是一幅粗框架的EAI与CRM功能连接示意图，虽然很粗，但大
体是明确的。而这个思路和第一次交流的思路比较类似，看来甲方对第
一次交流有了自己的一些理解，加上后面罗列的建设目标和细节，不得
不说，这次甲方的思路系统多了。

宋汉清记录了这些问题，接着说：“就这个问题，我再问一句，您
最关注哪些地方？这样我们在交流的时候多讲一些。”
徐长虹说：“各家CRM方案大同小异，但EAI思想理念却有些不
同，我建议CRM讲出特色，EAI讲出深度就可以了，比如如何实现调度
等，这个我也不好讲太多，反正需求都给你们了。”

优势需要发掘，需求也需要发掘，因为发掘不出深入的需求，就不能制作出全面的 有竞争力的解决方案。这是售前的工作，优势摆在那里，要重点讲，劣势要遮着说，也要说我们有方案，也能满足你们的需求。重点讲差异化的东西。
针对客户关注的点来准备全面的解决方案，第一要有实现思路、可行性的讲解，第二要有案例 这样才有说服力。
很多软件方案都容易大同小异，项目越简单越无法体现售前挖需求的能力，以及设计方案的能力。汉清说：“大致方向找到了，朝腾 EAI 平台理解不透，设计不
好，反过来会影响 CRM 的关键功能，比如信用管理等。我会让徐长虹
等人知道朝腾的这个问题是一个大隐患。”

在演讲之前，宋汉清回顾这次的交流控制：方案呈现力求系统与细
致；讲解剖析体现专业和生动。
宋汉清朗声致谢后，直接开场，“不知道大家是否发现了一个事
实，那就是站在一个更高的视角，你会发现电信系统在业务上最终会形
成一个闭环的体系，现实就是如此，无论是《电信运营蓝图》还是相关
技术规范都是这样的，那么同样，如果我们仅仅是站在 CRM 的角度，
打造一个电信的客户关系管理系统，来收集客户信息，分析需求，推出
我们的产品，是比较狭义的。如果我们再上升一个层次，我们将看到广
义的CRM系统，那就是实现从客户互动渠道，前台业务交互，后台业
务整合，再到客户服务享用和体验这么一个循环，这才是一个好的
CRM。
“OK，我们一起来分析一下 CRM 的需求，我划分了两个域，首先
是业务方面的需求，然后是技术方面的需求。”
“对不起，”一个声音打断了他的演讲，“我听不懂什么是业务方
面、技术方面的需求，通常，我只知道功能性需求和非功能性需求。”
说话的是张小志，他露出一副玩世不恭的样子，咧着嘴似笑非笑，
他打断宋汉清的原因不是听不懂，而是因为马涛曾经的交代：要偶尔对
通擎刁难一下。
宋汉清胸有成竹地解释说：“这个问题很好，我正要解释。一般来
说，客户的需求是来源业务层面的，我们可以根据这些业务需求来规划
和设计我们的系统蓝图，系统蓝图经过技术实现，就有了产品蓝图，有
了产品蓝图，我们才说功能性需求和非功能性需求。也就是说

他点了一下空格键，进入“方案总体架构概览”，此时屏幕出现了一
幅复杂图形，上半部分是CRM产品架构，下面是一个总线形式的EAI集
成架构。
“我们都知道，大规模多业务的接入、多业务角色协同的系统，会
面临许多挑战和压力，如系统的自治、业务无缝隙连续性、对每个业务
生命周期的整体运营和维护等会出现很多问题，那么如何解决这些问
题？
“下面这个‘总体架构概览’就提供了这种解决思路。首先我们看最上
层，这是整体的CRM产品架构，包括营销资源、产品管理、客户管
理、综合客户服务、防欺诈、合作伙伴管理等模块。下层是我们EAI平
台，这个平台实际上也是一个产品的概念，而绝不仅是一个数据和流程
总线……”
“根据这样架构格局，我们可以归纳我们的方案理念：CRM 方案理
念是面向客户，服务全局；EAI方案理念是业务融合，流程驱动……”宋
汉清继续。
“慢，这里有一个问题，等下。”徐长虹举手打断了他，一边翻着自
己手上的几张白纸，一边摇摇头，嘴里嘟囔着什么。
我靠！这是徐长虹发飙的前奏。张小志瞥眼一看徐长虹，暗地一
笑，双手叉在胸前，好戏来了。
张小志最喜欢看徐长虹发飙了，印象中他发飙有三个特点：一是言
辞坚定，不会给人面子，轻则说得对方无言以对，重则讲得对方面红耳
赤。二是有理有节，旁征博引，让你对他的敬仰如滔滔江水，连绵不
绝。如果你无理取闹，他还有第三个特点：犹如黄河泛滥，一发不可收
拾，最后恭喜你，你可以打道回府了。
会场上寂静无声。
徐长虹从电脑包里面取出一张纸来，“嗯，找到了！你们今天讲得
不错，我是有感而发，让我们对服务集成平台有了一个新的认识，特别
是产品蓝图这一块，你看看，我是根据你上回讲的内容自己画了一
个。”
徐主任把这张纸递给了宋汉清。
徐主任接着说：“今天你讲的内容跟我张图是不是有些相似？”
宋汉清接过来一看，跟自己PPT里的图形一对比，果然大同小异，
就说：“大体是一样的。”
徐长虹嘿嘿一笑，意犹未尽地说：“非常认同 EAI 要有产品的理
念，甚至有管理软件功能，只不过非常特殊，因为需求复杂，就如你刚
说的那样，有业务需求，有技术需求，两者还相互影响，咱们复杂就复
杂在这里。”
宋汉清赶紧客气几句，“看来，徐主任对这个项目非常用心，而且
见解专业。”
徐长虹说：“嗯，咱不等了，你继续。”
宋汉清按原计划讲完了整个胶片，此时他轻松了很多，因为从刚才
的交互中，徐长虹显然有了某些EAI平台和产品的概念，看来前几天的
需求沟通对EAI的一些澄清类问题或许起到了一定的警醒作用。

我还有一个问题！”徐长虹果然有兴致。
宋汉清笑说：“徐主任，您请说！”
“你们的解决思路虽然不错，但是，”徐长虹手指在额头上方打着圈
儿，“还不够深入，就这么说吧，答案都是我要的，能否深入一下？”
徐长虹脸色有些凝重，张小志又露出一副舒坦的表情。
还不够深入？这可真有点意外，宋汉清这几天做的事情就是把方案
做深，这方案几乎没有水分了啊，看来这老徐比想象中的难缠啊。宋汉
清一时间不知如何回答，就试探性地问：“是哪个地方需要详细讲呢？”
徐长虹不紧不慢地说：“你看啊，你解释了上层业务层面的事，但
没有结合我下面的运行环境，比如，没有结合我这里的资源管理系统、
计费等。”
资源管理、计费都是朝腾的系统，宋汉清原来的打算就是要暂时绕
开，现在看来，该来的终究要来，好在这个问题没有超出宋汉清的预
判。
旁边的张小志突然咳嗽一声，“嗯！是哦，我觉得要结合实际，否
则太虚。”
情急之下，宋汉清站了起来，回滚几张胶片，找到一张整体逻辑视
图，既然这个问题摆上台面，就硬着头皮说了，说破无毒，这次他声
情急之下，宋汉清站了起来，回滚几张胶片，找到一张整体逻辑视
图，既然这个问题摆上台面，就硬着头皮说了，说破无毒，这次他声音
比平时更洪亮，“要整合其他任何第三方的系统，我们可以有几种方
法，比较常见的有：一操作调用其数据；二操作调用其业务逻辑，讲到
这里，我突然想到了最近一个案例……”
“案例我不听，我就想听听你是怎么处理我这个问题的，我这里的
系统用的技术都不一致。”徐长虹手一抬，打断了宋汉清的讲解。
按照宋汉清固有的思路，他用案例来分享原因有两个，一，用案例
代替实例，尽量避开“朝腾”这个敏感字眼；二，通过案例间接告诉客
户，落地的方式真的不难。
看来徐长虹要的是真正的干货，时间一秒秒过去，场面越来越冷，
也想不出更有利的解释方法，干脆直接提出调研算了，再也没有比这个
更干的货了，这个当口，也只有这个思路最恰当了。
“徐主任，您这个问题问得非常好，但是这个问题对于任何乙方来
说都是有难度的，或者确切地说，寻找一个严谨的答案，不如来一个实
践更可靠，我觉得我们可以为贵司做一次调研，只有调研才能发现具体
情况……”
“调研？时间不允许。”徐长虹悍然打断他的陈述，“马上就要招