Recovery真的不是难事!

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Recovery,覆盖回收,在风控里就是指催收或回收。

自从我写了一系列跟催收模型相关文章后,后台就多了一些跟贷后相关的粉丝。

部分从事这块业务的粉丝在就在问怎么样才能做好贷后催收工作?

首先催收江湖,早就已经是血雨腥风,先不说早些年有个火遍网络的段子:说某网贷公司的客户来感谢该公司,说自己是个孤儿买了个手机3000元一直没还,谢谢网贷公司把他的生父母找到了…这个还被列为当年感动中国的故事刷爆朋友圈。就说身边一堆关于催收跟反催收的群之间的较劲,就知道这个江湖早就不是普通人能混得下去的。在这个圈子,没有功力的早就被刷出局了。

你别看催收low,在行业普遍爆发信用风险的时候,招人最多的就是催收部门,拿奖金最多或者说唯一还能发得出年终奖的还是催收部门,而且在一片金融裁员风波里,最后被干掉的还是催收部门。曾经那光香亮丽坐在办公室里叹空调的审核员,由于工作被机器取代,已经被干掉了好几拨人。而我们的催收同事还稳稳地坐在办公室里打催收电话。反正我是见到过一个水平不怎么样的催收经理,啥都不干,每个月拿着四五万的薪水在那里瞎指挥…

我做政策专家一朋友认为催收就是个玄学,一个做得好的催收员除了催收技巧外、你需要了解心理学、懂声音学、懂人性、懂风水易经,比如就有个认识的人对什么岁数的人在哪个时辰拨打电话才比较好,都有讲究…总之一切尽在不言中…

我发现我扯得太远了。其实在我看来,好的催收就是要确定你有没有能力还钱,有没有还款意愿,这两种基本情况是催收员对被催收人的基本的判断。这两者可以交叉成四种方案。最后是筛选目标客户下P,而且下的P,只能是T+3有些是T+2。业内规定超过这个时间节点的都是无效的P。

我不说催收技巧,因为网上一搜一大堆,什么催收话术,讨债36计…太多。我想说些原创的,最主要是跟数据相关的,通过数据分析,我能在催收里做些什么优化,而且通过实际分享案例解决问题。

所以只说跟催收相关的两个重点,一是优化催收部门的管理,二是催收策略的全面应用:

一.是优化催收部门的管理
在催收部门管理方面,一般会对催收技能组进行如下划分:位于M1状态的分的技能组会详细点,一般会分3-5个组,逾期越严重,分的组别会越越少,比如:
M1阶段:DPD1-3天 , DPD4-10天 ,DPD11-15天 , DPD16-30天
M2阶段:DPD30-45, DPD46-60
M3阶段:DPD61-90 一组
M3+阶段:委外
这样的策略也比较符合我们业务的逻辑,前期拼命催,后期催不回来也没有办法了。对不同的组别,所采用的方法也不一样,详见下表:

Recovery真的不是难事!
当然划分分组是最基本的管理手段,后期我们还会开发常规化的报表,如催收监控日报、催收汇款报表、催收人力预算等:

Recovery真的不是难事!
Recovery真的不是难事!
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二.催收策略的优化
在贷后里,催收的手法有:短信提醒、IVR语音催收、人工外呼,人工催收。而今天,我们先以短信催收为例,分析如下,还是按照老规矩,直接上干货:
案例分享:
Recovery真的不是难事!
从上表,我们可以得到几方面的信息:

  1. 在9点的时候公司发送了5000条短信提醒客户代扣失败
  2. 接着我们可以看到9点时刻,就有300通电话进线,但是掉线量达到40条,掉线率是13%;在10点的时候,掉线率继续攀升,达到25%
    Recovery真的不是难事!
  3. 接着我们在11点继续发送2000逾期短信提醒,进线量高到 500条,但是掉线量达到150时,掉线率更是高达30%,掉线量进一步下跌,考虑到是有前两步的客户的进线叠造成的

分析思路如下:

  1. 为什么要分析进线的掉线量?进线,就是客户拨打我司的客户,可能是因为客户找不到还款渠道,或是对我们发送的短信有疑惑才会打电话进行。客户在9点和10点左右,进线量剧增,估计也是因为收到我们9点时刻统一发送的扣款短信造成的。
  2. 统计掉线量的意义?客户会进线,其实就是有还款意愿的表现。我们统计掉线量,其实就是为了争取尽量不要掉线。
  3. 为什么会大量掉线?掉线的主要原因,就是大量客户进线,而我们人手又不足,才会造成了掉线率剧增。

Recovery真的不是难事!
那后续如何改进这部分策略?
调整如下:
我们分析了代扣失败的原因主要分3种类型,分别是余额不足、其他原因、催收代扣逻辑失败;因为代扣失败是发送量最多的短信方式,于是我们就分开这三种原因来分别发送代扣失败的原因,分别是9点、10点、11点都分别发送一次;发送之前,我们隔天再来监控数据,能发现数据有明显好转,于是我们能证明发送短信策略是一个能调整的好策略。

本公众号从5月底开始就写了一系列跟催收相关的模型,本人从事过风控的所有模块,深知模型知识只是风控的一部分知识,同时风控也是里也有一系列标准化理论体系和框架,如果你还想了解深入了解这些知识可以加我微信,找我聊一下,给你点资料惊喜惊喜。

最后想说,在催收模块里,调整短信发送策略是远远不够的,我们有人工外呼的策略,整个催收部门的优化策略等,具体这一块我都都会共享给VIP粉丝。大家有兴趣获取资料和数据的也可以继续留意关注我们,谢谢!


十年职场生涯,这个长期混迹在风控界和科技界,摸爬滚打的大叔,曾经就职于全国最大的固网运营商平台、国内最大的ERP软件公司和一家老牌的互金公司,如果你想了解他,欢迎关注 “番茄风控大数据”一起学习一起聊!

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