如果你不能衡量，那么你就不能有效增长 ————彼得 德鲁克
一、如何搭建指标体系
1.1 数据指标
-
a 指标意义
-
b 统计时间
-
c 计算规则，可量化
例如：
月度销售额
指标意义：反应一段时间销售情况的好坏
时间窗口：一个月
计算规则：每日销售额相加 -
数据指标体系：一个问题的产生往往不只一个原因，无法用一个指标表述清楚，需要一系列有逻辑的数据指标组合才能清晰的描述，这一系列指标就组成指标体系。
1.2 数据指标的组成
- 主指标 核心KPI 往往不止一个
- 子指标 由主指标拆分而来 拆分原则：a 按照主指标组成成分进行维度划分（区域、渠道、业务线等） b 按照业务流程划分（曝光率、转化率）
- 过程指标
1.3 指标加强
1.3.1 增加分类维度
渠道、设备、业务线、时间等等
1.3.2增加判断标准
- 目标达成
- 历史同期水平
- 竞争对手，行业水平
1.3.3 如何使用指标体系
- 先查看主指标，定位问题点
- 查看各子指标以及分类维度进行问题下钻
- 再看子指标以及过程指标进行问题定位再进行相应优化
二、常用的指标
2.1 用户指标
- 存量指标
- DAU 日活
- MAU月活
- 增量指标
- 新增用户数
- 健康程度指标
- 留存率
- 渠道指标
- 渠道来源
2.2 行为指标
- 次数频率情况
- PV
- UV
- 行为路径
- 转化率
- 访问深度
- 做了多久
- 时长
- 行为质量
- 弹出率
2.3 业务数据指标
- 总体
- GMV
- 访问时长
- 人均数据
- ARPU/ARPPU
- 人均访问时长
- 人数数据
- 付费人数
- 播放人数
- 健康程度
- 付费率
- 付费频次
- 观看率
- 商品情况
- SKU数
- 热门评论
- 好评率
三、业务模式拆解
3.1 工具模块
- 使用量（用户粘性）
- 目标达成率（工具实用性）
- 频次（养成习惯）
3.2交易模块
- 详情页转化率
- 金额
- 客单价
- 复购率
3.3内容模块
- 浏览数
- 浏览广度（库存利用率）
- 浏览时长（减少竞品时间）
- 内容互动（增加用户粘性）
3.4 社区模块
- 发布量
- 社区互动量
- 关系密度
3.5 业务拆解选取指标过程
1、拆解业务包含内容（从最终业务目的出发）
2、根据拆解内容判断业务所处类型（四大类型）
3、根据类型选取指标
四、多维度拆解
4.1 多维度拆解——单一事件
- 按照指标构成进行拆解（结构法）
- 按照业务流程进行拆解（例如app的分析）
4.2 对比法
- 比什么
- 绝对数（销售额等有实际意义的数据）
- 比例（转化率等数据）
- 怎么比
- 同比和环比
- 和谁比
- 目标值
- 竞争对手
- 自身以及不同业务线
五、用户分析
- 增长分析既用户生命周期分析：AARRR模型
- 用户路径：掌握用户使用习惯
- 用户画像：全面掌握用户
5.1 用户增长分析-AARRR
核心：
- 以用户为中心，以用户生命周期为线索
- 把控产品整体的收入/成本的关系，用户生命周期价值远大于获客成本则意味着产品成功
5.11 用户获取
- 浏览量
- 点击量 CTR 点击率
- 下载量
- 新增数
- 获客成本 CPM-千次点击成本 CPC-单次点击成本 CPA - 单次获客成本
- 留存率 次日留存 七日留存
指标： - 渠道贡献度
- 渠道质量
- 注册转化分析
5.12 用户活跃
- 活跃用户数 DAU（日活）WAU MAU
- 用户构成（忠诚，较活跃用户等）
- 时长 在线时长
- 使用产品频率
- 启动次数
- 页面浏览量（PV,UV)
指标： - 用户留存和流失
- 产品生命周期
- 正对客户使用习惯进行分群
5.13 用户留存
- 留存率（次日/3/7)
- 流失率
- 用户生命周期
指标： - APP质量评估
- 用户质量评估
- 版本更迭流失情况
5.14 盈利
- 付费率（PR/PUR)
- 活跃付费用户数（APA)
- 平均每用户收入（ARPU)
- 平均没付费用户收入（ARPPU)
- 用户生命周期价值（LTV)
指标： - 用户付费关键点和转化周期
- ROI
- 生命周期
- 付费群体价值
- APA构成情况
- 付费转化效果评估
5.15 传播
- K因子 = 每个客户平均邀请人数 x 转化率
- K>1 实现自增长
- K<1 无法实现自增长
- 传播周期
指标： - 传播效果
5.2 用户路径
一目标为起点
可视化用户流向（桑基图）
定位转化的因素，推动优化
5.3 用户画像
- 精准营销
六、流量/渠道分析
衡量好坏：渠道流量量级 流量质量
- 降低获客成本
6.1 流量价值分析：
ROI = 投资收入/花费
ROI平衡点 = 利润的倒数
6.2 站外流量
曝光影响维度：
- 用户匹配度
- 广告出价
衡量指标：曝光量
广告创意影响维度： - 用户匹配
- 创意吸引
指标：CTR 点击率
投放URL:
UTM参数：为了追踪广告投放各阶段效果，为页面链接增加的一些列参数
落地页：
CTA跳转的第一页就是落地页（黄金一页）
影响落地页效果的因素：落地页质量 客户匹配度
指标： - 进站用户量
- 跳出率
- 激活用户比
产品转化
运营关注点：激活用户数和激活转化比
产品关注点：产品每步的转化率
6.3 流量渠道质量评估指标
- 渠道转化：
- 曝光/点击/激活用户数
- 跳出率
- 激活成功率
- 点击广告转化率
- 平均访问时长
- 用户质量
- DAU/MAU
- 留存率
- 高价值用户数
- 渠道收益
- ROI
- CPA
- LTV
- 付费用户数
分析思路：
- 结构分析：对渠道进行结构拆分，根据用户旅程看转化率变化
- 趋势分析：不同时间序列分析，看趋势变化
- 对比分析：查看不同渠道收益，进行精细化掌握
七、留存分析
7.1 留存率
- 次日留存率
- 3日留存率
- 7日留存率
- 生命周期
意义：降低获客成本
留存率曲线：
重点关注：次日和七日留存率
客户留存越久客户带来的利润越高
留存与新增需要互为参考
留存分析的思路：
- 精细化运营
- 观察各部分客户特征
- 观察那部分用户创造价值大
- 提升服务质量
- 产品流程优化
- 路径是否符合预期，进行调整
- 各阶段转化率
- 每个步骤优化
- 活动激励
通过激烈让客户产生关键行为