你将通过人人租机支付宝小程序的案例了解到：

• 如何利用芝麻信用的风控能力跑通租赁类小程序的服务链路
• 从端外给支付宝小程序导流，哪些手法最有效
• 针对导流来的新用户，如何激发他们的交易转化

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人人租机是一个提供信用免押租赁服务的平台。接入支付宝小程序生态之前，人人租机主要基于企业信用为B端中小企业提供办公室设备租赁服务——以往一家创业公司买10台电脑开张需要5万元，通过人人租机，以低于1000元的月租就可以获取10台电脑启动创业，且平台坏账率低于千分之五。

但人人租机创始人洪国志意识到，纯B端租赁的生意模式增长到一定规模会面临瓶颈，做好客户风控也是个挑战。

2018年3月，人人租机上线支付宝小程序平台，接入芝麻信用的风控体系后，人人租机的风控效率大幅提升且逾期率降低了10倍。与此同时，洪国志发现在支付宝生态内有一批20岁-25岁的年轻用户已经把数码租赁作为新的消费模式，人人租机由此以小程序为载体开辟了具有巨大增长潜力的C端业务。

上线至今，目前人人租机小程序日订单量达到1200单，用户量增长10倍，交易订单量增长15倍，实现了依托于App和线下渠道三年都无法实现的增长规模。

值得关注的是，作为一款低频类租赁小程序，人人租机运用了多种手法拉新获客，并激发订单转化率。

我们邀请到人人租机创始人洪国志，聊聊信用租赁类支付宝小程序在拉新上的多样性手法：

Q：人人租机是一款什么样的支付宝小程序？

A：人人租机小程序是一个提供信用免押租赁服务的平台，一方面我们对接上游租赁厂商和设备制造商，另一方面我们对接B端企业和C端个人，为他们提供办公设备、手机数码、智能硬件、家居家电、旅游户外等产品的以租代购服务。用户可以免押金租赁设备、按月支付租金，这是一种新消费模式。创业无压力，租享轻生活，是人人租机一直秉持理念。

Q：你做支付宝小程序的初衷和背景是什么？

A：我们的支付宝小程序是2018年3月上线的，起初只做2B的租赁业务，上线后我们把原有用户群往小程序导流、并在支付宝端内拉新，跑了一段时间后发现拉来的新用户70%为男性、年龄在20岁-25岁之间，他们偏爱手机、3C数码、娱乐游戏类的设备，出于尝鲜的心理，部分用户会非常高频的换手机。这是典型的有C端需求的用户，所以我们又做了专门针对2C群体服务的小程序“人人租机”。相对而言，2B获客慢一些，做一两年获客三十万，但我们做2C拓展的用户基数非常大，现在已经有超过300万用户了，马上2C的业务份额就会超过2B。

Q：人人租机所从事的设备租赁行业有哪些特征和痛点？支付宝小程序如何在解决这些问题上发挥价值？

A：我们最大的痛点是伴随免押金而来的风控问题。原来我们是自己做风控，这个链路很长，需要用户提供营业执照等各种资料，2天都完成不了，而对个人用户的风控审核，之前在PC和App端因为需要对方提供身份证等信息，用户流失率很高。后来我们以支付宝小程序为产品载体，接入了芝麻信用的风控能力，现在完成风控环节只需要几秒钟，平台逾期率降低了10倍，交易订单量增长了超过15倍，用户增长了10倍，这是依托于我们自有App和线下渠道三年都无法实现的增长规模，所以我们现在把支付宝小程序作为核心的运营阵地去打造。

Q：目前人人租机支付宝小程序的用户量、订单量等业务数据的规模如何？

A：累计用户量接近900万，DAU超过3万，日均订单量超过1200，转化率超过1%。

Q：人人租机支付宝小程序通过哪些手段获取种子用户、渡过冷启动期？

A：其一，我们从PC端、自有App、线下渠道，把用户都聚合到支付宝小程序；其二，通过参加活动曝光拉新。2018年6月我们通过支付宝芝麻信用生活号做过一次推广，当时的主题是甲醛检测，同时加入了让用户只花1元就可以租赁空气净化器的福利活动。那次推文有80万阅读量，2天内我们的订单量超过2000张，在此之前日订单量不足80单。其三，我们会和其他小程序商户做异业合作，并通过新媒体营销、社区运营激发用户分享来拉新。

Q：你是如何构建支付宝小程序的运营体系的？分别通过哪些手段做拉新、留存、促活和推广？

A：「拉新」
我们在微博、微头条、神马搜索都尝试过投放，找能直接跳转到支付宝小程序的渠道，或者引导用户上支付宝搜索人人租机小程序，不断强化用户的搜索心智。现在搜索入口占到总体流量来源的25%。不过外部导流的展现形式多是出现在瀑布流里，但不是千人前面的推荐，而且有一个跳转环节，所以效果最好的；

另外，导流有一个要点——激发用户需求。所以后来我们做了“1元租”，给新人发注册礼包优惠券，让用户只花1块钱以很低的门槛，就可以体验7天或1个月的租赁服务，这样他就算进来时没有明确的需求，也会被激发。测试下来，享受过这项服务的用户，续租率达到65%-70%，之后按正常价格续租，一天平均的客单价会超过10元；

同时，我们也从线下渠道引导用户扫二维码进入小程序，比如园区、孵化器、数码手机、电脑城和小卖铺等；

目前效果最好的是在支付宝端内做异业合作，因为这个环境里的跳转没有任何教育成本。我们跟旧衣服回收小程序“铛铛一下”做过为期一周的异业合作，用户通过环保回收可以获取我们的租赁权益，两家品牌一起做捐赠活动，活动期内获得了5万曝光量，获取订单1000张。

「留存和促活」
租赁本身不是高频需求，我们很多短租产品（30天以内）的复购率是30%，这个水平在行业里不错了。像手机、电脑、相机、无人机，都是平台上比较高频的品类。促进留存上我们用了“收藏有礼”的能力，收藏后用户可以领取30元无门槛优惠券。完成了收藏动作后，一个关键的环节是激活用户，这块我们主要通过消息通知触达用户，这个效果比短信通知更好，因为现在很多用户担心短信里的链接有诈骗风险，不敢点开。

Q：人人租机支付宝小程序下一步的计划是什么？

A：我们计划下半年把转化率提升到2%。要达到这个目标，选品很重要，要有价格优势，而且未来要做千人前面的推送，保证后端平台服务的优质性，加强客服引导，因为很多用户其实是在客服引导的环节流失的。

支付宝小程序官网：https://mini.open.alipay.com/channel/miniIndex.htm

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