从中文世界第一个真正意义上的「商用软件」WPS 诞生至今，已经有30多年了。提到软件，很多朋友脑海里浮现出的第一个画面应该是一个秃头的程序员，独自坐在一台电脑前奋力敲打键盘的画面。曾几何时，个人英雄主义确实占据了软件，乃至互联网开发的主流，一己之力创建一个软件、一个网站并且「发家致富」走上人生巅峰的故事总是被大家津津乐道。而实际上，在今天，我们早已走出了那个刀耕火种的时代，软件工程、开发管理变得更加重要，由此我们也收获了更稳定的软件和互联网服务，在这个迭代的过程中，我们经历了哪些，现代的开发工程管理又有哪些不为人知的故事呢？

ONES CEO 王颖奇做客《津津乐道》，与投资人华创资本合伙人吴海燕以及行业从业者们一起，聊聊软件工程的演进历史，以及对中国软件工业的认识和思考。

在节目中您将听到以下内容：

• 历史上那些充满个人英雄主义色彩的产品

• 当年的个人英雄主义来源于什么？

• 时代回忆：软件行业的外包业务潮流

• 随着用户不断提高需求，遇到的分工瓶颈

• 前后端的分离使软件开发分工更加明确，技术栈产生区隔

• 用户增多、规模增大，对软件稳定性、性能的更高要求

• 程序员：从码农到设计师，如何理解软件行业的创新来源

• 用工程化视角看待开发全流程管理时代

• 创业者对软件工程开发管理的认知变迁

• 创业进入深水区，水到底深在哪里？

• 数字化进程加快，给 ONES 带来的发展机遇

• 「社恐」的程序员，如何卖软件？

嘉宾介绍：

王颖奇   ONES 创始人兼 CEO，曾参与金山软件 WPS、金山毒霸等大型软件的核心开发工作；2011 年创立了正点科技，旗下产品正点闹钟、正点日历在全球用户过亿；2014 年，王颖奇在知名美元基金晨兴资本任 EIR，并以个人身份参与十余家公司的管理咨询工作；2015 年，王颖奇创立 ONES，致力于提供企业级研发管理工具及解决方案。

吴海燕   华创资本管理合伙人，负责投资业务和基金管理工作，并牵头负责企业软件和金融科技领域的投资。主导投资了同盾科技、老虎证券、二维火、PingCAP、TigerGraph、小满科技、Wish、什么值得买、下厨房、每日优鲜等公司。

主播  朱峰、某高老师

以下为节目内容，经过 CGCVC 编辑——

朱峰：今天跟大家聊一聊软件。我们在「厂长来了」，前几期节目里聊了很多互联网和服务类的产品。软件是每个人接触电脑时，能看得见、摸得着、可以安装的东西等。今天没有来的另外一位高老师，他的发家史是破解人家的软件，放在自己网站上给人下载。从那个时候（个人开发时代），我们第一次接触到了软件，那时候的软件更多可能是个人开发者写的。 

某高老师：一开始没有破解这概念。

朱峰：那时候感觉软件很多是免费软件。 

某高老师：免费共享软件，早年没有免费和付费的区别。 

吴海燕：这个可以叫自有软件。 

朱峰：我刚刚想了半天这个词儿。

某高老师：在我们年轻的时候，不知道大家有没有人用过练打字的一款软件，叫 TT。只要你有软盘，这个软件就是你的。 

朱峰：其实那个软件也有授权，大家可能在版权问题上没有这么在意。 

吴海燕：还有一段时间，加密狗满天跑。

朱峰：对，后来就加密狗。然后就出了老高这样的人才，专门搞破解。那阵加密最狠的软件可能就是杀毒软件，会穷尽很多办法去搞加密。 

某高老师：杀毒软件是最早支持订阅的软件，因为它要不断更新升级。 

朱峰：我印象当中，买完软件之后，就有权利定期升级，连邦软件你还记得吗？连邦软件专卖店，给你拷升级文件，但是不另外收钱。这也不是订阅制，只是买了正版享受的权益。后来因为支付技术的发展，有了订阅付费条件之后，才产生了订阅支付。还有像王江民写的 KV 系列，不停地升级，每一个升级版本，你可能要单独买。 

王颖奇：当年那个软件的订阅是靠版本号，你需要买每一个版本，它是每年发一个大版本。每年订阅，是这么个逻辑。 

朱峰：加密技术也做很多，最著名的就是 KV 300L++。KV 300L++里边放了逻辑锁，发现你是破解的软件，就将硬盘引导锁住。后来江民老师为此被罚款了高达3000块钱。

某高老师：想起来，WPS 好像没有防盗版的机制？ 

朱峰：我补充一下背景材料，当年 WPS 是作为中文汉字操作系统的附件卖，比如 UCDOS、CCDOS。装完了之后，WPS 包含在里面捆绑销售，它不是以独立的软件形式存在的。我忘了当时具体哪个有版权，他们的「竞争对手」CCED 就要买的。 

王颖奇：CCED 是拿来制表的。 

朱峰：其实 WPS 对应的是 Word，CCED 对应的是 Excel。WPS 创始人求伯君的经历，其实正映射了我们想聊的个人开发者孤胆英雄的形象。

王颖奇：我初、高中的时候，是 WPS 的使用者。2004年本科毕业之后，去了金山，这是我第一份工作。当时参与 WPS 一个最新大版本的研发过程，真正兼容整个微软 Office 那套文件，V6 引擎的开发。 

那时候我才知道，求总有一个广为流传的故事，说求总当年在做第一个大版本时，自己在深圳酒店里面，吃着泡面，休息也不好，拖着病体，把这个版本做完的。 

朱峰：求总一个人把它做了。 

王颖奇：听说是这样的。 

某高老师：我想问个问题，软件做出来卖掉之前，求伯君老师靠什么生活？ 

朱峰：吃方便面啊。 

王颖奇：我理解求总刚开始是自己做，后来有香港的投资人投资。 

某高老师：我记得 WPS 界面写有香港金山。

王颖奇：对，投资人是香港人。不过求总在深圳的某个酒店里写出第一版这个故事，我也没有考证过。 

朱峰：我记得 WPS 1.0版本出来后，基本没人没用过。我们学计算机的人可能都用过。 

吴海燕：WPS 之后，金山有一系列软件，后来还有金山毒霸等。 

王颖奇：金山毒霸、金山词霸，还有影霸播放器、打字通，后来包括游戏，有剑侠情缘。 

朱峰：对，后来还有西山居，它的游戏部门。 

王颖奇：西山居这个名字来源于求总的老家，西山村。 

朱峰：今天太考古了！那时候很多软件的开发都是由个人完成。不管求总是不是真的就是一个人在酒店里写完了第一版软件，放在今天来想象整个事情，是个很难理解和量化的工作量。当时可以用很低级的编程语言，完成如此大的工作量。当时个人英雄主义非常受大家的推崇。 

王颖奇：当年不管是开发语言还是设备复杂度、用户群的复杂度，都使得软件开发不需要那么多人来做，这是软件复杂度早期的阶段。而且当时会编程的人，智商和功底是非常好的。 

吴海燕：当时只有很少量人会编程。 

朱峰：门槛比较高。 

王颖奇：当时一定是科学家类型的人和智商极高的人，才有可能干这事。所以那个时候也催生了个人英雄主义。 

吴海燕：我也有个故事。我们2006年投资过一家做对日外包的 IT 培训公司。那个公司跟投资人讲故事的时候，其中最著名的一个故事，就是他们培训了一个保安，这个保安经过培训后，到日本挣30万日币的月薪。这个成为他们著名的学员案例。 

王颖奇：更高级的编程语言出现了，使得程序员的准入门槛越来越低。 

朱峰：那段时间天津有很多对日外包的公司。当时我还是挺诧异的，可能我还处于个人英雄主义的认知里，认为写一个东西很难，或者要花很长时间、很高代价才能把它做完。 

但那个时候我突然发现，天津和大连涌现出来大量的对日外包公司，招人的门槛放低了。我问为什么，得到的消息是，他们会通过软件工程的方法把工作模块写得非常具体、详细。每个人负责自己的那一小块工作就可以了，不用特别高的培训水平就能够完成。 

某高老师：对我来说，对日外包是特别神秘的领域，我特别好奇这些公司在做什么系统或者软件，你知道吗？ 

朱峰：我也不是特别知道。到了日本，我发现日本人用的软件都挺古老的。 

吴海燕：零几年的时候，出了几家上市公司，专门做对日外包、对欧美外包。像当时的文思海辉，是雇着几千、上万人的软件外包公司，当时还是一个潮流。

朱峰：当时为什么国外有很多软件开发的工作会放到中国来呢？ 

吴海燕：作为投资人，我们在2006年看软件市场，很重要的参考就是日本。首先，日本年轻人的数量在变少。其次，每年从日本大学毕业的年轻人里，IT 或者工程类毕业的人数占比非常低，而且越来越低。所以出现大量 IT 人员的缺口，他们不得不向外寻找 IT 人才。 

朱峰：为什么 IT 人才的缺口会变大呢？在中国恰恰是相反的，很多人学计算机，毕业后能够进大厂拿到比较高的薪资。为什么这种情况在当时的日本没有发生呢？ 

吴海燕：这和经济发展阶段有关系，现在这种情况在欧美也出现了。我们应该是同龄人。我们小时候，学校大概10个班，其中9个班是理科班。现在无论在欧美还是日本，广义的工程师不只是计算机专业，理科生比例已经在大幅下降了。 

王颖奇：我觉得可能有一个原因。这背后可能有成熟市场，对软件本身工业化需求的问题。现在，软件不是科学，也不是研究，而是完全工业化的工程领域，甚至在工程里已经是相对较低端工程的工业化。研究、研发变成生产，变成软件生产过程。一旦市场化后，可能会出现几个趋势。第一个，需要大量产出；第二个，需要大量的人，所以薪酬应该是相对不高的。 

印度有一个公司叫做 Infosys，是全球非常大的 IT 外包公司，包括空客、花旗、大众等大公司都是 Infosys 的客户。为什么把 IT 外包公司放在印度？一定是本国人才薪酬不匹配。这也是工业化的明显表现。

吴海燕：印度还有一个很著名的IT外包公司叫 Tata Consultancy。另外一个原因是整个社会对软件或者信息科学的依赖，促使应用越来越普及，软件开发的需求自然也大幅增长，导致供应不足。 

某高老师：我觉得是现在软件开发对创新的需求没那么多了。当一个领域全都需要创新来驱动，人的作用是设计师，头脑很重要。现在的软件都是工具，是为了解决既定流程中的效率问题。当创新不多时，人从设计师变成生产资料，就需要降低成本。软件生产不需要其它资料，只需要人不断把代码敲出来。所以要降低人的成本，软件公司才能活下去。在市场上，大家挣的钱就是社会平均利润，如果成本高于社会平均成本，企业就容易挂掉。 

朱峰：为什么大厂的程序员现在还这么贵呢？ 

某高老师：我觉得大厂可能是有生存焦虑或者发展焦虑的。为了缓解焦虑，一定要创新。所以他们期待更好的人来完成创新。 

朱峰：大厂恰巧又能付得起这个价钱。

某高老师：然后就内卷了。 

朱峰：说回软件开发。其实我经历的时代，就不做现在叫 C/S（本地安装）的软件，更多是在做所谓 B/S（Browser/Server，浏览器/服务器模式）的系统软件。当时感觉我一个人全能干了，从数据库到代码，再到前端的页面。

某高老师：在公司里面，你这样的人最可怕了。

吴海燕：这叫全栈式开发师。

朱峰：这在当时是蛮普遍的现象。

某高老师：你说的是互联网崛起的时代。

朱峰：算是互联网崛起的时代，可以用这个事情去映射整个软件开发历史。

吴海燕：不得不说，你做的可能是一个简单网站，可以一个人全干了。现在的网站，很难一个人都干了。

朱峰：现在很少了。当时也会有很多人一起干的时候，但任务切分方式跟今天的不一样。那时候，任务切分方式是，你做这个频道，我做那个频道。不像现在，你做前端，我做后端。它其实是横向切分，而不是垂直切分。

吴海燕：在2010年前后，我碰到一些非研发背景的创业者。他们需要研发团队，做一个网站出来提供服务。例如卖电商产品，需要有研发团队做网站。创始人曾经和投资人探讨，做网站需要50个研发人员，他们认为三年后网站做好了，成熟了，研发人员可以裁了。

我说你肯定是天真了，研发人员只会越来越多，不会有所谓的网站已经做到尽头，不需要再研发，可以把研发人员裁了的时候。三年后如果公司还活着，说不定有500个研发人员。

朱峰：印象当中，京东的第一个网站就是刘强东自己亲手做的。最早的系统是基于 Windows 系统，用 .Net 做的。

某高老师：后台用的 SQL Server 还是盗版的，后来被微软打了一板，赔了几千万。

朱峰：这也是传闻。当时做网站，任务切分是按频道横向分，不像今天分得这么垂直。最近七八年，岗位划分越来越精密、复杂，有后端工程师、前端工程师、客户端工程师、移动端工程师等。大家都只做自己那一块的事，不像当年的求总一样，从头写到尾。不管是基于互联网还是基于客户端，很难这么去做了。我们发现，现在没有办法达成当年想要的那种个人英雄主义了。

王颖奇：从刚有软件到现在，大概有几个发展阶段。第一个，软件是工具化的，而且是个人工具化，单场景、单角色、单应用，来做一件事。比如 WPS 的文档、表格、计算等。核心来看，软件本身是现实世界的二进制映射。

第二个，简单场景满足之后，现在我们所说的软件，不再是单一工具的软件工具，而是系统软件。实际上是把真实社会中的某一个场景，或者某些复杂逻辑，落地成软件系统。这时候，真实世界里多场景、多角色、多人交互就很复杂了。最核心的是，软件需求本身变复杂了，需要大量的人力。 

第三个，因为编程语言的进步，程序员不需要再面对内存本身了，不需要再面对垃圾回收、指针......程序员只要写逻辑就好了，软件生产变得相对简单。

软件生产面临的环境，一边变复杂，一边变简单。整体趋势来看，单个软件项目需要的人天还是变多了。人本身会有生物性局限，例如有限的表达能力、多人沟通的低效。如何管理这些人，组织起来，一起把事做出来，变成一个大命题。

软件管理本身，实际上是怎么横向切、纵向切成小单元，能够让单人或者一个 Team 搞定。这是现在讲的软件工业以及软件管理方法。

朱峰：从编程变成了管人。

王颖奇：软件本身还是有一部分创意性的。创意之外，变成了用人天来累积。就好像我们看到好的建筑物，它的诞生需要建筑设计师一个人或者一个小 Team，把图画完出来，后续更多人就是「搬砖」的工作。

鸟巢也好，大剧院也好，还是需要很多工人干活。今天软件开发也是一样。产品设计师或者技术架构师是很重要的。但当他们把底层结构设计完之后，还需要有大量工程人员，通过人天，通过大规模的系统组织来完成。这是现代软件工业跟之前个人英雄主义时代非常大的不同。

朱峰：更工程化，不是个人自己在家盖个小厨房。

王颖奇：你可以自己盖个小厨房。但如果想盖大酒店，还是需要工程队。

朱峰：尤其是倒不了的大酒店。这些年我们发明了各种各样的软件工程管理办法，例如 CMMI、瀑布式开发、敏捷开发、TDD 等，发明了很多名词。你们怎么看这些名词？某高老师，这些你都经历了吧？

某高老师：做 CMMI 这种认证，通常是为了卖东西，为了满足市场上的准入要求，表明过程是合规的。我的职业经历中，这些确实都用过。为了优化软件开发流程，我们会借鉴很多外部既有的方法，包括认证型的方法。但实际上并不是很好用，就像是借鉴特别工业化的体系来做特别手工的东西，看起来按部就班，但成本会提高很多。

敏捷、DevOps、CI/CD 这些名词混在一起，大家也搞不清楚到底是什么、彼此有什么区别。我印象最深的是，当时在公司里做持续集成，大概是2007、08 年。那时候国内没有现成的可参考的，我们从 Google 抄袭了一些思路，内部开始组织这件事。

持续集成有点像借鉴了传统建筑行业或者工业的思维方式。简单地说，它和后来说得比较多的精益开发有点像，要持续不断地修正、检验产出，而不是隔很长时间去 Check 一次。效果是，偏差不会和最初的设想差距很大。最终落地需要有各种各样的检查工具，包括颠覆性的思路，比如反人性的主干开发。实践效果还不错，但因为过于反人性，很难坚持。

这一类工作通常在公司 CTO 强推下是有效的。如果 CTO离职了，这事就荒废了。因为整个过程需要教练，如果教练没有足够的能量和经验，这事根本无法推动。

吴海燕：软件管理开发对人的依赖比较大，需要人的管理理念来推动执行。 

某高老师：所有参与者需要有相同的理解，需要教练不断纠正，每天 Check 所有人的行为。一旦没有教练，可能就退回去了。我们开始做得蛮好，集成主干上会有红绿灯，谁把主道破坏了，所有人都 Block。看起来蛮好，但大家逐渐就不看灯了，还是把代码导到自己分支上开发。我们大家都是有情怀的人，但是谁也对抗不了人性。

王颖奇：我分享一些 ONES 实践中的理解，刚好我们在做协同管理工具。我非常同意，人很多时候没法完全自控，尤其是多人协作过程中，人与人的沟通效率导致很多事情没法做。刚才提到 CI/CD （持续集成），2003、04 年我在金山的第一份工作就是在做 WPS 的「Daily Build」。当时金山有「Night Build」， 每天晚上构建、打包，这是我第一份实习生工作。当时软件管理或者项目管理，实际上是人治。虽然大家有尝试各种管理方法，但很多时候也不是固定的。

为什么 ONES 要做软件开发的协同管理工具呢？我们认为软件工业化后，软件生产不是手工作坊去雕花，而是工业化流水线，类似汽车生产线。从大铝板先压模子，然后喷漆、装玻璃、装沙发、装*，环环相扣的流水线。 

软件行业现在也需要流水线，需求来了如何形成版本计划、迭代计划，怎么样测试。这条流程每个人干的活是非常局部的，项目经理是可以随时「热插拔」的。软件开发流程有了，我们大量的客户都是把 ONES 当作一条产线来用。客户选择 ONES 后，会做一些调整，调整成符合他们开发的软件所需要的产线，然后再开始用。这解决了人与事匹配的过程。 

某高老师：这是一集计算机专业劝退节目。 

朱峰：海燕你在投资中，是否会考察公司的开发管理流程？

吴海燕：会的。我们在看公司的过程中，积累了自己的经验。研发这么重要的事，我们肯定会去看。公司如何组织研发队伍，如何做研发，如何管理研发，肯定会看。我们连 HR 怎么招人也要花时间去理解。因为一家有效管理的公司，哪怕是初创企业，在每个环节上都必须要有有效的办法。有效的研发管理是很必要的，因为初创公司的研发支出通常是最大的一块成本支出。如果不能有效管理，它是无法在很多初创公司中脱颖而出的。 

朱峰：这些年你是否看到在初创公司里，创业者对软件工程的开发管理，有认知上的变化？ 

吴海燕：确实不太一样，十几年中有很多变化。首先，我们看的公司类型和其它机构不一样。早年大部分投资人都在投消费互联网，主要是商业模式创新，例如电商、社区、社交，或者新产品、App、O2O 服务。本质上，都是用研发支持新的商业模式。这种开发项目不需要很多原创，不需要出其不意，而是要更快速地实现。同时，很多创始人并不是研发出身，这是消费互联网时代的一个特点。 

最近这些年，不管是医疗、金融还是软件行业，很多创业者本身有专业背景。在一些有逻辑、有发展脉络的行业里，创业者对于研发的需求是很清晰的。他们对研发的理解，和消费互联网时代的创始人是很不一样的，投入也不同。近两年，华创所投资的智能制造、机器人行业的公司，创始人都有技术背景。这些行业里，创始人从创业初期就在用很有逻辑的方式管理研发团队、项目进程和代码。在重视研发投入这方面，这几年的创业者要强很多。 

朱峰：某高老师对创业进入深水区有深刻的体会。 

某高老师：我们之前有一集聊到深水区的问题。当时聊到浅水区就是 To C 的消费，深水区其实是 To B，尤其面向传统行业。 

为什么说水深呢？主要是传统行业中的决策机制，包括预算、财务制度等，都不拥抱互联网。我们作为互联网人比较难适应。最近我发现不光是水深，氧气瓶还没带。

ONES 做研发过程管理，和我现在接触比较多的工业 PLM（产品生命周期管理），其实道理是一样的。主要是管理产品从设计到制造的整个流程，从 CAD 图纸开始，到设计、生产环节，包括产线的数据，都集成在一套系统里。

我在想，ONES 是否也可以做工业的 PLM？因为 PLM 也是工作流，可以灵活定制，只不过里边嵌入的内容不同。

吴海燕：PLM 一般是管流程、工序、生产标准、工艺。

王颖奇：工业 PLM 涉及硬件比较多，这里可能跟 BOM（物料清单），跟财务有关系。我们有一些做硬件的客户，实际上是把 ONES 和 PLM 一起来用，ONES 管软件部分， PLM 管硬件部分。 

吴海燕：现在很少有工业领域不用写代码，一定会有一部分代码量要和工作流程结合。 

某高老师：所谓深水区还有一个特点是什么呢？传统的工业客户，其实和 IT 距离很远。互联网，或者说 ONES 做的研发过程管理，用户和客户是同一拨人。我们讲客户和用户，客户是付钱的。互联网公司里，用户是懂研发、懂技术的程序员。但是传统行业和工业中，用户和客户都分开了。用户虽然也是技术人员，但是压根不懂 IT。

吴海燕：其实某高老师说的这点，也是华创那么早敢投 ONES 的原因之一。软件分两类，一类是职能部门所用的人力资源管理软件、财务软件等，一类是像 ONES 做的 IT 人员用的软件。软件的使用，都是有学习过程的，要改变原来的工作习惯，甚至工作流程、工作标准都会随着软件的使用而变。但 IT 人员用一套新的软件管理自己的工作，这个过程的发生会更自然、更容易用起来。 

王颖奇：还是延续我刚才的逻辑，软件实际上是现实社会、物理世界的模拟。映射越完整，需要人去解释的越少。假如你卖一个原始的扳手，那很便宜。如果你卖一个电动扳手，你需要的人天费就比卖传统扳手的少很多。你需要进化的工具，进化到拧的动作越来越少，需要的人就少。

现在，有一个非常大的命题叫所有好的公司都是软件公司，各行各业都是。比如，人民日报就是我们的客户。

吴海燕：他们的研发团队有多大呢？ 

王颖奇：几百号人都在用。 

吴海燕：人民日报需要几百号研发人员？ 

王颖奇：他们需要日常维护的软件系统，叫两微一端，微信、微博和客户端。 

我们刚说，所有好的公司都是软件公司，但软件公司又有很多定义。有的公司是把软件作为产品直接给客户使用的，比如我们在服务的游戏客户，他们就是把游戏产品卖给玩家；再比如 SaaS 公司，也是卖软件的。还有一些公司是通过软件把产品卖给客户的，比如我们也有快消企业的客户，他们用软件作为内部 IT 流程，去对接电商供应链，它也是软件公司，但它不是卖软件的，它可能是卖雪糕的、卖饺子的。

我们的客户为什么有这么多需求？不是他们对软件理解得深。反而是这些行业里，他们对软件理解不是那么好，项目管理本身没有那么专业，才会更加需要更加智能的工具。没有那么好的钻孔技术，才需要一个电钻，这是一个类比。

朱峰：所以这是你决定做 ONES 的一个源动力吗？

王颖奇：我做 ONES 的源动力，是因为我会且只会干软件。 

朱峰：ONES 现在算是一个明星公司了，我知道你们最近这几个月连续拿到了很多轮的融资。（注：最近三个月融了近1亿美元）你觉得你们做对了什么？ 

王颖奇：2015年创业以来，过去五六年的时间，其实我们只干了一件事，就是我们有一个非常大的市场判断，只有我们有并且坚持下来了。我们认为软件公司是需要研发管理工具的，这是我们的一个判断。这个是我们在六年前创立公司时的判断，然后我们也一直坚持这个判断。六年之后的时点看，现在各种各样的公司里都有软件团队，他们都需要工具，这些市场需求，支持我们过去五六年干对的一件事。 

还是那句话，ONES 从0到1支持我们的，是我们的认知，我们过去五六年的坚持。但今天我们能从1变成10、变成20、变成30、变成100，还是得益于整个行业的变化。第一个最大的行业变化，就是整个中国全社会的数字化转型，正发生在所有的人、所有的企业身上。 

吴海燕：科技驱动每个行业的发展。现在不管是政策推动还是行业认知，还是科创板的推出，都在利好这一点。大家对科研驱动创新，越来越达成共识了。 

王颖奇：所有的行业都在搞数字化。我们的客户，有空管局、超算中心、福利彩票，有银行的、保险的、证券的，还有刚才说的快消行业，我们最近还签了非常多的服装企业，他们做内部化流程管理的时候，都需要大量软件。 

这些行业想要完成数字化转型，需要大量的软件工程师，这个是我们创业时没法预见到的市场变化。因为行业的变化需要，涌现出对工程师的大量需求。同时可以看到，大学的供给是不够的，好的专业、好的学生去做工程师的供给是不够的，所以有非常非常多的人才，从别的行业转过来。这个背景下，需要有好的研发管理工具。 

吴海燕：这就是零几年的时候，对日外包的情况，日本面临的研发人员的巨大短缺，咱们有一天也会面临到。我们今天需求上去了，供给增加没有那么快。 

王颖奇：我们今天面临的供求不平衡，非常的明显，可以看到所有公司里面，软件部门的同事的工资是最高的。就是因为缺供给，供需的问题。为什么这么多人都涌入到这个行业？是因为行业需要这么多人。这个背景下，大规模的团队管理需求给了我们非常非常好的发展机会。 

我们早年准备好了来干这个事，碰上行业需要大量人才，我们才有机会。我们今天为什么能够有点幸运能够被大家关注，重要的还是行业的原因。 

吴海燕：中国的准上市公司，对于自己在研发上的投入，基本上都是作为骄傲来列出的。比如说，“我们是一个科技驱动型的公司，我们每年把多少的收入比例花在研发上”。上至中国的一些大型的银行，小到一些快速成长的初创公司。他们把研发费用在自己的收入的整个占比，都列为一项指标。 

某高老师：我其实刚才在想一个问题，也算是提一个小挑战的问题。过去跟别人讨论过类似 DevOps 工具的创业机会。这其实是一个小赛道，你们（ONES）其实包含了这个赛道。我当时一直有一个看法，大公司不太需要（这些工具），因为大公司自己做了，大公司是指字节、滴滴这种规模的大公司，他们肯定人是富裕的，这事都自己干了。 

我刚才听你讲，很多行业的公司都有研发团队，我其实是有点意外的。这跟我过去的观察不太一样。可能跟我看到的公司类型有关。我看到的，大多数传统行业还是用采购的方式做信息化，哪怕是互联网化，可能也是用采购的方式，否则也不会有这么多做 SaaS 的 ToB 公司了。 

所以我当时有一个感觉，就是这样的工具，市场不一定那么大。因为大的公司不需要，要不然他们自己做。你只能做中长尾，但是中长尾公司不一定能活多久。刚才你讲的情况，和我的想法很不一样。 

王颖奇：我们在最早期做这个项目的时候，实际上我们是有个认知——产品一旦复杂，就会需要很多人做。很多人做的时候，一定需要两个东西。第一个，是管理方法、管理工具，这个反而简单一些。 

还有一件事情，就是所谓的自动化。我们刚才说的 Daily Build 包括 CI/CD 这一套东西其实都是自动化。现在我们说的 DevOps，就是 DEV 跟 OPS，开发工具跟运维工具，这里有个非常重要的逻辑，都叫自动化。为什么要自动化？自动化带来几个好处。第一，能省人力。这还不是最重要的，最重要的是因为它能够在遇到问题时，通过把问题解决掉，可以固化成代码，整个运维工具或者编译工具都会很快地把它引向一个最终正确的地方。所以它是一个非常非常重要的事儿。

DevOps 这件事情，无论大小，必须是软件公司都应该有的，这是我们今天看到的。而且随着大家对软件管理、软件发布、软件质量的认知变化，这也变成了一个必有的工具。 

第二点，刚才你说所谓的大公司、中公司、小公司的问题。我们认为，包括 BAT 在内的一部分大公司，其实是传统互联网公司。什么叫传统互联网公司？就是觉得自己造*是一个非常牛逼的事，还是一个炫技的过程。新一代的互联网公司不这么干了。为什么？因为工具已经非常成熟了，已经有非常成熟的商业公司，使得他们不需要去干这个事。因为无论公司大小，他们都有一个问题——最好的人才放在哪？人才一定是放在主营业务上，这是我们看到的一个非常重要的逻辑。 

2010年之后的互联网公司，没人热衷干这种事情（自己造*）。所以，他们一定需要采购外部工具。那他们内部 IT 人员干什么呢？做那些服务客户需要的软件，对接电商、对接 SCM 、对接物流，他们干这些事了。 

还有一个非常重要的、可能是真正进了行业深水区，才能看到的一些逻辑。中国的软件管理成熟度其实是非常非常不够的。远远不够，超过我们的想象，他们需要好的工具来帮助做软件管理。

我们现在有一个非常大的公司的使命——帮助企业更好更快地发布产品。买了我们产品的客户，他们软件的发布会更快，也会更高质量。所以我们的定价，使得我们的客户买我们，远远比找外包或者自己开发更便宜，这还是个经济的问题。 

某高老师：这么一说，我对咱们国家的软件行业又有了希望。 

朱峰：某高老师又充满了氧气。我们知道华创投了很多企业服务公司，ONES 可能是其中很独特的一家，它其实是为企业服务企业来服务的。ONES 成立的时间比较晚，在2015年左右。但是你们投得比较早期。我感觉当时 To B 市场处于刚起步、未被普遍看好的阶段。当时你们是怎么选择颖奇，推动这样一件事情？ 

吴海燕：我们投软件投得更早。在颖奇创立 ONES 之前，2014年华创就开始投软件了。说我们投企业服务也不准确，我们实际上投的是企业软件。从2014年到现在，华创投了40多家软件公司，经历了这个行业的春夏秋冬。我们认识颖奇是2017年底，2018年初完成投资，当时 ONES 产品刚做出来，有一些测试客户。 

王颖奇：我们2017年底有过接触，2018年初（接受了华创的投资）。那时候，ONES 还只有几个天使客户。 

吴海燕：那时候，华创已经投了不少的软件公司。我们坚定地相信第三方独立软件的未来，不相信每个企业都要自己把所有东西做一遍。华创身体力行，也是很多 SaaS 软件的用户。 

刚才颖奇提到的大趋势，我们也非常赞成。我们投资 ONES 最重要的是关于人，颖奇过去在 WPS 做软件。研发管理软件是一个复杂软件，是个大软件，不是简单的工具软件。除了流程管理，还涉及到很多刚才提到的 DevOps 专业的测试、集成，很多流程里的细节工作。 

在国内，有大型软件或者复杂软件开发经验的团队并不多。早年参与过 WPS 那个阶段的人，很可能才是适合的。过去只开发过小的 App 的团队背景，不太适合做这样一个复杂软件。颖奇的经历是难得的，而且那时团队已经投入地做了两年多。 

另外，我们有一个共同的朋友，也是一位创业者，他大力推荐颖奇。我们信任颖奇的背景、经验，能做这个事，又有信任朋友的背书，以及我们对研发管理的未来有共同的信念，对研发管理趋势的认知，有共同的理解，几个因素加在一起，让我们有信心在很早期投资 ONES。 

投资过程里有个小插曲。华创做早期投资，单笔投资金额不是很大。但在投资 ONES 差不多定下来时，我们又跟颖奇说要多投一点。他说挺好，多投点欢迎。在最后时刻，我们提高了投资额。 

朱峰：投了这么多做企业软件的公司，你觉得 To B 创业者有什么共性和特质吗？ 

吴海燕：还是有非常多不一样的地方。相对于消费领域的创业者，或早年非技术出身、商业模式创新的创业者，软件行业的创业者有几个特别不一样的地方。 

软件行业里，很多创业者是 CTO 变成 CEO。没创业之前，他在过去的职业生涯里，通常是技术负责人，这个行业的创业者几乎没有非技术出身的。这跟互联网创业者非常不一样。这类创业者对研发、对产品的理解是天然的、基因里自带的。但是如何去做好一家公司，和过去管理一个研发团队，又是完全不一样的。他面临的挑战是要去融资，建销售团队，要去拓展客户，要去做客户成功。 

朱峰：只埋头写代码没有用了。 

吴海燕：对，他要去赚钱，这和做 CTO 或者研发负责人的职责和任务，不太一样了，完全的拓展了。 

某高老师：我们通常管这个叫经营能力，不是运营。经营这个词能涵盖所有这些事。 

王颖奇：我从小开始写程序，大学读计算机，毕业后又在金山写软件。第一次创业时，也是做一个 App 软件。在创业之前，我会且只会做一个软件。在创业之后，我发现做软件、做产品和做公司，是完全两个命题，To B 又和 To C 不一样。To C 行业的 CEO 是公司最大的产品经理，一根长板捅破天，把流量拉回来，把商业拉回来。To B 是产品、技术、销售、运营、融资，什么都要干，真的是短板效应非常明显。你一旦有短板，这公司肯定不行了。 

朱峰：很多程序员都有点社恐，对于要做销售来讲，可能都是非常头大的一件事。你呢?

王颖奇：我比较幸运，因为在金山待的时间足够长。金山是愿意给大家机会的一家公司。写代码、做产品、做商务、做市场、做运营、带项目，我什么都干过。但金山不是强销售的公司，所以我没有做过 Sales。中间我还有机会做过财务投资。ONES 从2015、16年开始做，我们就开始招销售，我也开始去卖软件。一直到2018 年，公司前一两百万元的单，都是我拿回来的。 

吴海燕：那时候公司没有销售团队，只能靠颖奇自己去刷脸。 

王颖奇：所以说企业服务的软件销售，完全靠销售是卖不出去的，必须是 CEO 出去卖软件。 

某高老师：就像我现在的公司，我们有独立的营销中心，里面都是销售人员，但我还是得出去卖软件。我卖不出去，他们也卖不出去。只「社交牛逼」的销售搞不懂产品、也讲不清楚。必须是软件产品的操刀人，才能很快把单签下来。我现在崩溃的是，售前售后都是我。 

朱峰：所以你的销售能力现在也变成短板了。

某高老师：我不是扫楼型的销售，我更像是售前。销售拉来了客户，我聊一聊，这事可能就成了。但如果我不去，很可能无法交付了。 

朱峰：销售做了过度承诺？ 

某高老师：为了成单，他们恨不得说卖的东西能登月。我这两天比较崩溃，是因为连续掉进这样的坑里。被这种过度承诺的现象给坑了。 

王颖奇：我可以分享一些关于软件销售的想法。作为 CEO或者创业者，怎么样跨过卖软件、做销售的心理障碍。早期我也觉得给人讲东西、卖东西，是很难做的事。 

大家都去过比较好的餐馆，有些餐馆主厨会出来介绍套餐应该怎么吃，什么顺序吃，怎么搭配。因为他懂怎么做，也懂怎么享受。他的逻辑就是——我擅长这件事，为你服务，但你也要按照我的逻辑来做，这是一个非常好的 Sales 的逻辑。 

我早期去卖软件时，也是这样的心态。我一般去客户公司的时候，先给他们的项目经理讲，然后我刚讲完，又来个测试经理，他说我想听一遍，我又讲一遍。刚刚讲完，他们说我们有一个刚来的程序员，他觉得你们产品有一些问题，你能给他再讲一遍吗？我又讲一遍。 

朱峰：可能这三个人你讲的还都不一样。 

王颖奇：对，会有不同。但还是有很多重复的内容。我当时的心态，是觉得我是在告诉他们，一个好的菜应该怎么吃的。这是我当时用来跨过心理障碍的做法。 

吴海燕：告诉他们，行业最佳实践是啥样的。后面的难关还是要搭团队。因为不能永远靠你一个人去销售，要学会跟一个专业的销售团队去合作，包括他们如何更有效地去做软件销售。这个可能是下一个要跨越的坎。 

王颖奇：对，这是我们现在在做的一件事。海燕讲得非常非常的对，我们现在要去做的，就是怎么样能够完成复制，把一个网红店、精品店的私厨，变成一个连锁店，去卖给更多的客户。 

朱峰：培养更多你的分身。 

王颖奇：他们其实比我能力强多了。 

朱峰：今天特别高兴，跟颖奇约了得有两个多月，又因为疫情耽搁，这才约上录音。我们特别忐忑，因为他们一轮一轮的融资，我们一轮一轮的节目追不上。 

这期节目，我们一开始蛮纠结的。我们知道 ONES 是什么，也有主播在用 ONES，但是如何把 ONES 是做什么的告诉大家，费了我们很大的脑筋。想了很多选题的方向，最终选定了我们今天的这个方向——从软件的个人英雄主义到软件的工程化管理。 

希望今天这期节目能够让大家对软件工程管理，对现代软件开发的最佳实践，有一个比较好的了解。如果大家希望试用 ONES，可以在 ONES 的网站上注册。

谢谢颖奇、海燕老师、某高老师。今天的厂长来了，跟大家聊到这里，感谢大家的收听。