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中篇 Manage Yourself（中）
七、人类心智
前面分析了商业如何运作的基本要素，后面探讨人们是如何工作的。
如果人们没有需求，或者没有人愿意去满足这些需求，商业就不会存在并运行。
如果想创造并维持一个成功的商业行动，需要理解人类是如何搜集信息、如何指定决策，如何决定该做什么或者不该做什么。
戴夫综合征
每个人都是对他所有祖先的引用。
当你有疑惑时，想想你的祖先是怎样生活的，向他们学习。
身体是革命的本钱
如果你毫无原因地感觉生气、悲伤、冷漠、嗜睡，你的身体可能是没有得到足够的原料去建造会令你感觉良好的神经传递素。没有必须的原料去构建这些改变情绪的化学物，即使你的世界中的一切都很美满，你也会感觉失落。
洋葱大脑
你的意识事实上是大脑用来解决它不能自动处理的问题的。
你的大脑是一匹马，而你是它的骑手，你的马是聪明的，它能够自行前进，能够认清挑战，遇见危险或恐怖的事情时便不再前进，你作为一个骑手，在这里只需指定方向，并使马相信继续前进是安全的。
知觉控制
一个生物体的行为是控制系统的输出，在理想的参考价值下以控制知觉为目的而被执行，行为是对知觉的控制。
行为控制认知，我们最终所采取的行为取决于我们当时所处的环境。
人们行动是为了控制他们的认知，环境决定着哪种行动有可能使认知重新置于控制之下，控制不是计划的，它是随着环境中发生的实际变化而调节的。
认知控制解释了为什么相同的刺激却导致了不同的反应。
参考水准
唯有我们在我们所经历的和我们所想经历的中间发现差异时，行动才会产生。
一个认知范围，标志着整个体系处于控制之中。当一个认知处于整个体系的参考水准之内时，那标志着什么也没发生，当这个认知因为太高或太低而和参考水准相冲突时，体系就会采取行动把认知重置与控制之下。
三种参考标准：
- 定点：是一个最小值或最大值
- 范围：一个可接受评价的展开
- 误差：一个被设置为 0 的定点，任何认知只要不是 0 就是脱离控制
如果你想改变一个行动，你或者改变系统各参考标准，或者改变系统运行的环境。
能量守恒
当一个个人或者企业断定已经取得了成功，进步就止步了。
保存能量解释了为什么有些人很长的时间在做一个毫无生机的工作，即使他们知道职位并不高。只有当他们的参考水准以某种方式被打破时，人们才会努力，所以只要他们的期望不破灭，他们就不会行动。
当你发现有的人真的做到了你以前认为是不现实或不可能的事情时，他就以有益的方式改变了你的参考水准，你所要知道的只是你想做到的事情是有可能的，你会寻找办法去做到它。
导向结构：环境比意志力更重要
环境会吞噬你的目标和计划。
导向结构的意思是你所处的环境的结构是决定你的行为的最大因素。如果你想成功地改变一个行为，不要直接地视图改变行为本身。改变那些影响或者支持行为的结构，行为就会自动改变。如果你不想吃冰淇淋，首先不要买。
改变你的环境结构，你的行为就会自发改变。加一点摩擦或者完全消除一定的选择，你会发现集中在你要努力完成的事业上就容易得多了。
重组
不是所有徘徊的人都会迷失。
重组是一个参考水准被打破，但是你又不知道应该做什么去使认知重回正轨时产生的随意行为。
当你感觉迷失时，鼓起勇气，这只是你的大脑收集它制定决策所需要的信息而已，拥抱尝试新事物的动机会帮助你尽快退出重组。
冲突
我们所面临的典型问题不能在我们创造它们时同样的思维水平上解决。
当两个控制系统视图改变同样的认知时，冲突就产生了。例如：既想要休息又想要工作；年终奖只能发给一个人。
只有改变参考水准才能够解决冲突，即所有相关的团体是如何定义成功的。冲突中的每一方都有一个不同的参考水准，它主要受到当时的形式和环境的影响，解决冲突的唯一途径是改变各方的参考水准，而最佳的方式是改变形势的结构。
改变创造各方用来衡量成功的参考水准的环境，你就可以消除冲突。
模式匹配
我们的大脑是自然的模式匹配机器，大脑不停地忙于从我们所感知到的东西中寻找模式，然后把新的模式和储存在记忆中的模式联系起来，这个模式匹配过程是自动发生的，不需要有意识的努力，只需去注意周围的世界，你的大脑就会收集新的模式并把它添加到自己的记忆。
记忆就是一个通过过去的经历而得模式的资料库。模式储存在我们的长期记忆中，等待着用来为新的或者不常见的情形做出反应。回忆最佳的是速度而不是准确性，它在需要的情况下可以快速记忆起相关的模式。而相似的情景可以使你搜索到更多的信息，从而提高准确性，也就是情境使回忆信息更加容易。
你知道的模式越准确，当你解决新的问题时的选择就越多。储存在记忆中的精确模式越多，无论命运给你带来什么，你都可以做出更快、更准确的反应。
心理模拟
心理模拟是我们的大脑的一种能力，它可以想象采取一个行动，然后在行动之前模拟它有可能产生的结果，我们的思维不断地根据我们周围正在发生的事情和我们正在考虑的行动去尝试预测将会发生什么。
解释和重新解释
人类的大脑可以不断地根据先前的模式和信息在缺乏信息的情况下做出解释。
有可能重新解释是因为你的记忆基本上是短暂的，非永久的。我们的记忆不像电脑的硬盘，它不只是把回忆以同样的状态再一次存储在同样的地方，每当我们回忆一些事情时，记忆都会被略带扭曲地存储在不同的位置。新的记忆会包括我们给它所做的任何改动。
有意识地通过回忆和积极地重译过去的事情可能会改变你的信念和心理模拟。
重新解释你的过去（向好的方向），你会提高你在现在做出伟大的事情的能力。
动机
动机是一种情感状态，它把我们大脑中负责行动的部分和有认知的那部分连接起来。即把负责认知世界的中脑和负责控制身体的后脑连接起来。
动机的经验分成两个基本的愿望：接近令人向往的事情，反之则离开。一般情况下，远离动机优先于接近动机，例如：逃离天敌大于捕食猎物。
抑制
抑制是停止的能力：拖延我们的反应直到我们做好充分的准备。
禁止是暂时不考虑我们自然倾向的一种能力。避免我们做出某些后悔的事情。
意志力的损耗
我们对意志力的储备是很有限的，而且还会因为使用被耗尽。意志力的行动会消耗较多的葡萄糖，当它们的储存量过低时，我们使用意志力去抑制行动就会变得艰难。
使用你有限的意志力的最好的方法就是使用导向结构去改变你环境的结构而不是你的行为。
节省你的意志力：集中使用它去改变你的环境，当需要禁止时，你才有更多可用的意志力。
损失规避
人们对于潜在损失的反应是有机会获得相同收获的两倍。损失规避揭示了当谈及动机时，为什么威胁要优先于机会。
损失规避同样解释了为什么不确定看起来有风险。
克服损失规避最好的办法是把损失的风险重新解释为"没什么大不了的"。赌场就使用筹码抽象化了损失。
风险逆转：通过提供一个退款保证或者相似的风险逆转的价格去减轻这些风险的认知，人们会认为决策不是太冒险，从而完成更多的销售。
威胁防范
仅有的一点点坏事会发生的可能性在一个需要增加生产力保持企业良好运行的关键时刻把企业折磨到停滞。
威胁防范很容易变成一个恶性循环，如果你一直处于一个需要辞退员工的不幸状况中，最好快速裁员以打消剩余员工的疑虑。
如果你正在经历威胁防范，不要试图压制威胁的信号。压制只能使威胁信号更加强烈。
应对威胁防范的关键是使你的大脑信服威胁已经不再存在：
- 你可以说服你的思维认为从来就没有任何实际的威胁；
- 你可以说服你的思维认为威胁已经过去了。
物理方式可以使你镇定下来。运动、睡觉、冥想可以通过新陈代谢或者中和涌入体内的应激激素来帮助你稳定你的思绪。
认知范围局限性
一个死亡是一个悲剧，一百万个死亡只是一个数字。
信息只能以抽象的术语形式而存储，和那些个人亲身经历或关注相关的信息以不同的方式加工着。
"邓巴数字"是人类一次可以保存的稳定社会关系数目的一个理论上的认知界限。人类有保持约150个私人关系的认知能力，处理这个有限的圈子以外，随着时间的推移，人们对待别人更像是物体而不是个体。
为了应付这个极限，可以对决策和时间进行拟人化：
- 报纸原则：假设你的决策被发表在报纸上，然后你的某个重要的人读到了它，他们会怎么想。
- 孙子原则：评估长期后果的决策的一种方式。想想你的孙子会反馈给你决策的后果。
用拟人化方式设想你的决策的人性化后果是评估短期决策后果的更加精确的方式。
把决策和行动的后果人性化，就远不会去冲撞知觉范围限制。
联想
人类思维根据背景存储信息，包括像环境和相互关系这样的线索。因为大脑是一个模式匹配的机器，你的思维会毫不费力地形成关联，即使在那些毫无逻辑关系的事情之间。
使用联想性的暗示也可能影响行为，即使那些联想根本就不合逻辑。
- 可口可乐：快乐
- 啤酒：诱人的女人，自信的男人
- 明星代言
用积极的联想提出你的期望可以影响他们如何思考你的提议。培养正确的联想，潜在的顾客想要的比你拥有的更多。
不在场盲点
不在场盲点是一个认知偏见，它阻止我们识别那些我们看不见的东西。我们的认知能力发展到只能察觉那些呈现在我们的环境里的物体。人们很难注意和辨别那些失去的东西。（看不见的东西）
经验使避免不在场盲点变得容易。经验有价值主要是因为专家有一个较大的相关模式资料库，因此有更大的机会去注意到一个缺失。有经验的认识更容易得到一个"奇怪的感觉"。
避免不在场盲点：核对列表，事先思考你想要事情成为什么样子，把它转变为可视的提示物。
对比
在对比的情形下，我们的感知能力最强，但是我们往往不会将我们能感觉到的事物与那些不在场的事物进行比较。
我们注意到的所有事情和我们所做的任何一个决定都是基于我们周围集中起来的信息，而伪装降低了目标和周围环境之间的对比度，使得其更难被发现。
对比经常可以用来影响人们购买的决定。在推广你的出售物时，利用对比的优势，你将可以极大地提高你的潜在消费者积极地看待你的出售物的概率。
稀缺性
在意识到即将要失去某物的时候，对其的好感油然而生。
稀缺可以鼓励人们立刻下定决心，稀缺是可以自动克服人们保守的有效方法之一。你不会一直等待而不担心可能会错过得到你想要的东西的机会，而讨厌亏损心理往往会使人们讨厌那些催促我们马上做决定的行为。
在你的出售物中增加一些稀缺因素是一种非常有效的鼓励人们立刻采取行动的方法：
- 限制数量：出售物的数量是有限的。
- 价格上涨：出售物在近期内会涨价。
- 优惠结束：出售物的打折活动将在近期结束。
- 截止日期：出售物只在一定时间内出售。
新奇性
警惕性：在一段很长的时间里人们对某一特定事物保持高度关注的能力。（麦克沃斯钟：不定时地跳过一秒钟）
随着时间的延长，如果没有新事物，人们的警惕性就会下降。
即便是一些非常吸引人眼球的物体，在一定的时间以后也会使观众厌烦，人们的吸引力需要不断的新奇才能使其延续。所以最好能不断地提供一些新的出售物，这样人们就会给予你的出售物足够多的注意力。
八、与自己相处
在当今繁忙的商务环境中，人们很容易为每一件要完成的事情感到压抑。学会如何高效地工作就能造就事业上的成就。
如何决定做什么，如何设立和实现目标，如何追踪日常任务，如何战胜阻碍，如何充满热情而且始终如一地完成更多富有成效的工作。
无自制力
我们知道或感觉做某事或某个行为最符合我们的利益，但我们不这样做，就是无自制力。
无自制力和拖延症是相关的，但是它们是不一样的东西。无自制力是你应该做的事，但不是必需决定做它。
无自制力包括：一个任务，一个欲望/追求，一个应该和一种抵抗的情感。
专注一心
专注一心是指在没有任何抵触的情况下，集中你的能量和注意力在唯一的一件事情上的一种状态，常常被称为"流"。
做这件事，就别想其他任何事情，甚至别想你正在做的事情。事实上，甚至不是去做它，而只是看着自己在做，但不要真正地试图去做任何事。
如何专注一心：
- 排除潜在的分心和干扰：从开始到专注通常需要10~30分钟。
- 排除内在的分歧：使用心理模拟或重新解释。
- 通过一次冲撞来发起注意力进程：由于进入状态需要1030分钟，可以设置1030分钟实现一次爆发，如果在冲撞时间结束的时候还没有效率，那就应该停下来去做点别的事情了。（番茄钟）
如果你的注意力分散了，那就专注于你的呼吸，燃油有意识地将注意力拉回到你的气息上。
认知切换惩罚
每次你把注意力从一个主题转换到另一个主题的时候，你就是在承受着认知切换惩罚。认知切换惩罚是一种摩擦成本，所以专注一心的有效性只局限于一件事情。
与其同时应付两个任务，不如集中精力批量处理它们。排除毫无收益的背景转换，你将取得事半功倍的效果。
任务的四种完成方法
做某件事情只有四种途径：完成、删除、委托、延期。
创造一张次要地位的任务清单：这些任务你想最后才做，而且当下不是最首要的。当你想找一些新鲜的，令人激动的事情去做的时候，周期性地回顾这张清单会非常有用。
最重要任务
每天选择两三项最重要任务，保持其与总工作清单系统分开，并尽快完成它们。
尽快完成最重要的任务，在这一天剩下的时间里你就能处理出现的其他事情了。
目标的设定
你的目标确定得越清楚，你就越容易为实现你的目标更加充满激情地奋斗。
PISC 目标：积极，即时，具体，详细
要实现最佳效果，你的目标就得在你的掌控之下：不要以减肥多少斤作为目标，而以每天运动多少量作为目标。
存在状态
我可能无法去想去的地方，但是我觉得我已经停止在我想停留的地方了。
使用存在状态而不是事情是否完成来评价目标是否成功。
我这样定义成功的状态：和喜欢的人做喜欢的事，感觉很*的选择从事的事宜，拥有足够的钱来生活没有经济压力。存在状态给成功提供了一个有用得多的定义。
决定了你想经历的存在状态，你将会有一系列有力的决策标准来以全新且有效的方式评价你的行为结果。
习惯
人的行为总是一再重复。那么，追求完美就不是一种行为，而是一种习惯。
习惯支撑着我们有规律的行为。
习惯需要某种程度的毅力才能创造。最好采用导向结构，例如健身前一晚上收拾好健身包，这样你会更加容易处置你想采纳的习惯。因为你已经准备好了你的外部条件，那么只需要很少的力气就能采取行动。
如果你寻找到能在行动的时候就发出信号的启动器的话，习惯也很容易设置。
毅力是有限的，集中注意力培养一个习惯，直到采取行动的时候已经是自然而然的状态为止，然后再培养下一个。
启动
许多对象没有被看到，尽管它落在我们的视觉范围里，但它不属于我们的智力范围，即我们不寻找它。因此，在最大的意义上而言，我们只能发现我们寻觅的世界。
在你对某种事物感兴趣之前，你的大脑将那些事物从你的意识里过滤出来了。但是，一旦你开始感兴趣了，你的大脑就停止过滤那个信息。从某种意义上，你安排你的大脑去注意周围环境中的某种事物。它所做的就是把你感兴趣的事物的过滤器移走。
启动是当特殊信息呈现在你的环境中时，一种有意识地安排你的大脑提醒你的方法。我们大脑的模式匹配功能中有一种吸引人的衍生物，那就是我们不断地扫描周围的环境获取有用的信息。如果你特别地告诉你的大脑你想找的东西，它就会在你的感官注意到的时候提醒你。
启动是一种有一会死地影响你的大脑模式匹配能力的方法。花点时间有意识地考虑一下你对什么感兴趣，以及你正在寻找什么，你就能安排你的大脑在它注意到相关事务的时候提醒你。有人称这是本能 —— 启动就是指：你如何有意识地有效利用你的本能。
在阅读之前，简要地记录一些术语和概念，它们的出现对于帮你启动你的大脑，在其以后出现的时候提醒你显得特别重要。这个过程只会花掉你几分钟，但是它对你的阅读速度的影响却很深远。一旦你启动你的大脑去注意一些重要的概念，你就能快速地努力阅读全书了。在阅读的时候，你的大脑会自动滤掉不重要的材料，专注于你在学习中特别感兴趣的材料。
无论何时，人们朝着特定目标努力的时候会变得幸运，其方法之一就是通过启动。目标设定有效的原因之一就是这个方法很容易启动你的大脑去寻找那些会帮助你获得你所想得到的东西的信息。
花点时间有意识地启动你的大脑去留意：什么对你重要。这样你就必然能找到它了。
选择
当你做决定的时候，你就切断了其他你可能探索的道路，留下你承诺的这条唯一途径。如果你没有切断可行的选择，你就不是真正地在做决定。
所有系统能做的事就是帮你提供能用来做出更佳决定的信息。做决定一直是你自己的责任。
不要以为你在做决定之前需要所有的信息，这个世界太复杂而不能做出准确的预测。即使你的信息很明显是不完整的，只要收集到一半的可用信息，那就做出决定。不要等到有100%的证据再做决定，因为那时候几乎总是已经太迟了。当你获取了40~70%的可用信息的时候，就跟着感觉走吧。
放弃选择的责任并不意味着你不用做选择了，你只是让自己成了环境的受害者而已。
与继续摇摆相比，即使是面对不确定性，也要前行。只有最终确定了一个选择，你的大脑的心智模拟规划线路才会跟进，你才会开始行动。
五个为什么
通过五个为什么可以发现我们真正想要什么。
无论何时你设立了一个目标，就问问自己为什么想这样，当你的大脑提供了一个答案时，继续追问为什么。直到你得到了因为我想这样的回答，就表明你已经发现了你最初设立目标的根本原因。
- 为什么你想要100万美元？因为我不想为钱所困。
- 为什么你不想为钱所困？因为这样我就不会觉得焦虑。
- 为什么你不想感觉焦虑？因为这样我有安全感。
- 为什么你想有安全感？因为这样我觉得*。
- 为什么你想感觉*？因为我想感觉*。
发现了你目标之后的根本原因，你将会找到新的途径去得到你真正想得到的东西，找一个强调真正欲望的替换途径可能比你最初的目标会有效得多。
五个怎么样
认识清楚你的最初目标的根本原因之后，五个怎么样可以将你的核心欲望和实际行动联系起来。
通过五个怎么样，在每一步行动的基础上，去填补明确的细节，创造一系列完整的行动，一直问到你能立刻行动的具体事情上。
将你的大目标与你能立即采取的小行动联系起来，你就绝对会实现你设置的目标。
下一步行动
如果我们持续不断地集中注意力而且迅速敏捷地做我们能做的小事，那不久以后我们将会惊奇地发现几乎没有我们不能做的事情了。
只集中注意力在你需要做的行动之上，然后向你的下一个目标迈进。
外化
大脑运行的怪癖之一就是，比起在大脑内部萦绕不止的想法，它能更好地处理来自大脑外部的信息。
与我们内心的想法相比，我们更容易回应环境中的刺激。如果将内部的想法转化成外部形式，这样我们的大脑就能得到更有效的使用。
外化实际上是让我们能够通过不同的渠道在大脑里重新输入信息。这能让我们得到额外的认知资源，进而以一种不同的方式处理相同的信息。
有两种基本的方法可以用来外化你的想法：写和讲。
你外化的越多，你的想法就会越清晰，而你朝着目标取得的进步就会越快。
自我启发
自我启发是自问，然后再自答的一种实践。通过问自己有效的问题，你能抓住重要的见解或者迅速产生新的想法。
五个怎么样和五个为什么是自我启发的详细例子。简单地向自己提问，你就是在探索你之前未曾考虑过的选择，并且启动你的大脑来关注相关信息。
当你不知道从哪里开始时，往往很难确定哪些问题是重要的，这时可以问自己：关于这种情况，我可以反问自己的最佳问题是什么？这个元问题适用于每一种情况，问自己有效的问题有助于发现有效的答案。
反事实模拟
反事实模拟能帮助你发现之前你认为不可能的隐藏机会。
当你进行反事实模拟的时候，给你的思维一个人工的目的地，它就会自动开始去填满 A 和 B 之间的空白。当你进行这个模拟的时候，其他的问题也自然而然地呈现出来了。
反事实模拟允许你真正地弄明白做什么会使得你得到你真正想要的。做了模拟之后，你将会更加明白该做什么，或者为了实现什么而需要做什么正确的事情。
帕金森定律
只要还有时间，工作就会不断扩展，直到用完所有时间。
帕金森定律最适用于反事实模拟提问。如果你在一个非常紧迫的时间范围内完成这个项目会怎么样？以反事实的方式回答这个问题，你就会发现能在较短的时间内完成工作的方法或者途径。
世界末日的景象
如果你处在威胁防备状态，那就很难完成任何事情，因为你的思维锁定在威胁上。
当你真正检测你的恐惧极限的时候，你将会发现事情不会像你害怕的那样糟糕。通过有意地外化，并明确你的恐惧极限，你会发现它们真正的本质：荒谬的过渡反应。
一旦你想象过你的世纪末日景象，你就会采取行动去改进最糟糕的情况。如果你在创业，你可以明确真实的风险，然后制订计划来减少风险。与成为你恐惧的牺牲品相反，你可以建设性地利用它们。
过度自我的倾向
一种认知偏差现象（达克效应）：
- 无能的人倾向于夸大自己的技能水平。
- 无能的人不能识别出别人的真实技能。
- 无能的人不能识别出自己不足的极限。
- 如果他们能得以训练，从本质上提高个人的技能水平，这些人就能认识到并且承认自己之前的技能缺陷。
发展有意识的能力，明白自己正在做什么的状态，需要经验、知识和实践。当你有意识地有能力时，你就重新获得了自信：你明白自己的知识的局限性，而且能够准确地评价自己的能力。
确认误差
并不是陌生的事情让你陷入困境，而是你绝对熟悉的事情却并非如此。
我们越是坚定地持有某种观点或者信念，我们越是可能忽视挑战这种地位的信息来源。
事后偏见
你曾经做的每个决定都基于不完整的信息，因此你在评价你的行动结果之时，拥有的信息总是比你当初真正做决定时的信息多。
改变过去不在你的控制范围之中，因此，没必要浪费精力去自我怀疑。
从建设性的角度重新解释曾经的错误，然后集中精力于当下的事宜，朝着积极的方向迈进。
性能负载
一个人要完成的任务越多，他在这些任务上的性能就降低得越多。
如果你想产出高，你就必须设置界限。如果你不为你的可用时间设置一个界限，你的工作就会耗尽你的所有时间。如果你不在某处画条线，工作会耗费掉你所有的能量，你必然会被燃烧殆尽。
如果你的日程一直被订得慢慢的，就很难跟进在你时间和精力方面产生的新生、意外要求。保留点能力，你就能及时地处理最重要的任务。
能量循环
关注你一天的能量循环有助于你最有效地利用你的可用时间。最大化利用你的上升周期，在下降周期中休息，你会为你一天完成的工作而吃惊。
压力和恢复
关注压力可以确保我不会花太多时间来进行恢复。了解了我的极限，就会比较容易搞清楚什么时候该推进，什么时候该减速。
如何恢复和休息：花时间做一些完全不同于你日常活动和职责的事。你的爱好和你的工作之间的重叠越少越好。
心灵中疲惫的部分可以放松和加强，不仅仅是通过休息，而是通过应用其他部分去实现。仅仅关掉主要和通常感兴趣的领域和灯光是不够的，一个新的兴趣领域必须被照亮。
测试
测试尝试新鲜事物的行为，一种把科学方法和迭代周期应用到自己的生活中的方式。
如果你从来不尝试什么新鲜事物的话，你就不能找到让你生活变得更加美好的发现。
有意识地在你生活中的这些领域中的某处改变一下你的方法，并且外化你的结果。如果你发现一个有用的变化，就继续保持。
不断地尝试新鲜事物，就是在不断地了解什么对你有效，什么对你没用。你实验的结果会沉淀，直到它们必然产生出你想要的结果。
如果不去尝试的话，你永远都不会明白。
神秘
如果我们知道怎么跨代传递感情经验，就像我们传递金钱或者科学知识那样的话，我们就可以避免痛苦。
神秘是一种强大的力量，一点神秘就可以使得很多事情变得比它们本身实际更有吸引力。
有一种简单的方法可以对抗神秘的有色眼镜：和那个做了你正感兴趣的事的人进行一次真正的对话。“我真的很尊重你正在做的事情，但是我觉得它有最高点和最低点。你能和我分享一下吗？你觉得你现在做的事情值得吗？”
享乐适应症
如果你想使一个人快乐，不是增加他的财富，而是拿走他的欲望。
享乐适应症：追求愉快的事情，因为我们认为它们会使我们快乐。当我们最终获得我们所追求的东西时，我们在很短的时间内就能适应这种成功，让这种成功不再能带来快乐。
我们不会满足于已长时间拥有的东西，我们转移注意、去追求其他事物只是时间问题。
一旦你有足够的钱支付必需品和少数，你就达到了收益递减点：每增加额外一美元的收入不能为你提供相同的效用量。超过了收益递减点，即使有更多的钱也并没有增加幸福感，反而可能由于成为压力和烦恼的源泉降低了它。
知道你钱的收益递减点是有用的：通过有意识地限制你的消费超过某一点从而构建长期储蓄，你可以收获财务安全和弹性的好处。
体验比物质产品更有助于幸福。
生命中唯一真正重要的事情在于生活中你与他人的关系。
通过寻找简单的方法消除不必要的压力和挫折，你会感觉在糟糕的事情上花费更少时间，于是便有更多的时间感觉良好。
争取新的成就是体验长时间的幸福和成长的最好方式。
比较谬误
我们更倾向于关注其他人完成了什么，而不是关注为了达成目标我们下一步需要做什么。
当我们认识的某人有了一项大成就，我们通常会为自己感到悲哀，而不是为他们的成就而高兴。从某些方面看，就像他们的成功贬低了我们。其实并没有。
其他人不是你，你有独一无二的技艺、目标和需要优先处理的事。
衡量成功的标准是：你是否把时间花在你喜欢的工作上，是否和你喜欢的人在一起，是否能保证你财务上的满足？如果是，不要担忧别人在做什么。如果不是，应该专注在你能控制的范围内的变化，这样你才能朝着希望的方向发展。
控制范围
请赐予我平静，让我去接受我无法改变之事；请赐予我勇气，让我去改变能改变之事；请赐予我智慧，让我去了解不同之处。
明白你的控制范围能够区分开你所能控制和你所不能控制的东西。试图控制本不在你控制之下的事情就会造成没完没了的挫败。
关注你的成就有助于让你保持理智，把你无法直接控制的结果变为目标会让你遭受挫败。饮食会让人们发疯的原因之一就是人们试着控制一个没有在他们的直接控制范围之列的结果，反之应该专心一致于能控制的结果，例如健康饮食等。
与其毫无结果地担心自己不能控制的事情，还不如忽略它，这样有助于我花更多的时间来做自己能做的事情，进而实实在在地让事情变得更好。
你能越好地区分你能控制的事情和你不能控制的事情，你就会越幸福，越多产。把你大部分的精力集中在你能影响的事情上，别去管其他事情。集中注意力做你为了构建你想要的生活而正在努力做的事情上，那么你实现梦想就只是时间问题了。
依附
如果你想让某个人幸福，那就不要增加他的财富，而应减少他的欲望。
你对某个想法或者计划依附得越多，你就得越多地限制你的灵活性，减少你发掘更好办法的机会。专注地追求你的目标固然好，但那只是一个方面。如果你太过于依附你脑中的景象，你就会很难调整生活中不可避免的挫折和坎坷。
对依附的解决办法就是承认：你的想法或者计划不再可行或者有效。你对自己的计划、目标、地位或者职位依附得越少，就越容易适当地回应不可避免的一些变化或者未能预见的情况。
你能越多地关注和接受已经发生的事情，并选择投入到一些力所能及的让事情发展得好点的事情上，你就会越幸福。
人事研发
如果一个人将追求注入脑海，那没人能拿走它。知识投资总是回报最高。
提升个人技术和能力的投资可以同时丰富你的生活以及打开获得额外收入来源的大门。新技术创造机遇，而新机遇通常会转化为更多收入。你节省的能力有限，但是你赚钱的机会却无限。
限制信念
智力不满足是文明发展的主要动力。
如果你有一个成长心态，挑战就只不过简单地成为你通过更加努力的工作去征服的一个障碍而已。
固定的思维模式是限制信念的一个例子：你相信某些关于世界的看法是真实的，它将阻碍你实现一个有价值的目标。固定的思维模式是不正确的，但如果你选择相信它，它就有能力阻止你。
没什么是你根本不能学习或者无法完成的事情。可能会花时间和精力，但是只要你努力，最终你就会提高。
九、与他人相处
如何更加有效地同他人交谈、如何获得他人的尊重和信任、如何认识集体互动过程中的局限性和意想不到的困难以及如何有效地领导和管理一个团队。
权力
权力的使用表现为两种基本形式：影响和强制
- 影响：一种鼓励他人，让别人愿意听从你的建议的能力。
- 强制：一种迫使他人去遵从你的命令的能力。
影响比强制更有效，也更持久。
如果没有计划，你的行为将会被别人主导。如果不朝着你认为最好的方向努力，那么，你就是在把自己的权力转交给那些真正有计划的人。要想赢得权力和影响力，唯一的方法就是好好计划。
知道你的能力的人越多，尊重你已打造起来的名誉的人就更多，那么，你拥有的权力就会更多。
比较优势 —— 与他人合作的原因
做一流的自己，不做二流的他人。
经过时间的积累，依靠自己的力量当然会提高个人的弹性和知识面，但是过于依靠自己是一种错误。与他人合作能帮助你以更高的效率完成更多的任务，还能提高任务最终的质量。
自主教育最大的好处就是，当你与他人合作时，你会知道你需要的是具有什么技能的人。
交流开销
只有所有成员都充分理解了工作目标、计划、理念并为之付出行动，那么这些目标、计划、理念才有意义。否则，一切都是空谈。
保持团队精小，并尽可能让团队自治化。
重要性 —— 让别人觉得自己被重视
人性最深处的本能是渴望得到他人的欣赏。
与人打交道，你所体现出来的兴趣越浓，他们就会觉得自己越重要。
让别人能感受到重要性不是很难，你只需要努力地参与并保持好奇心。大多数时候，它与全神贯注、一心一意有关：集中注意力，专心倾听，表示兴趣，并且提问。
安全感 —— 有效交流的前提
通过让其他人感到卑微所导致的后果是关闭有效的交流。只有当双方都感到安全时，才可能发生有效的交流。
让和你交流的人觉得，敞开心扉和你真诚交流是安全的。
使用陈述模式，避免评判，不触怒别人，也不会让别人有所防范。
金牌三词经 —— 让他人有重要感和安全感的秘诀
任何傻瓜都可以批评、谴责和抱怨 —— 大多数傻瓜就是这样做的。
如果你想让身边的人感到重要和安全，请记住三个词：感恩、谦逊有礼、尊重。
- 感恩是指感谢别人为你所做的事情并且表达出来，即使别人为你做得还不够完美。
- 谦恭有礼，就是指要有礼貌。
- 尊重就是要尊重别人的地位。
给出理由 —— 让他人更加遵从你的要求
要求别人去做某件事情：如果你给出做这件事的理由，他们会更加有可能遵从你的要求。
人们往往喜欢寻求行为原因。如果给出理由，人们往往会更加愿意答应你的请求。什么理由都行。
领导的意图 —— 告诉他们去做什么就足够了
不要告诉别人如何去做事。只用告诉他们去做什么，你会发现他们的天赋惊人。
人们讨厌别人指手画脚地告诉他们该这样那样做。微型管理是毁掉工人存在感的毒药。
微型管理不只是让人烦让人愤怒，还会严重影响效率。
领导的意图是一个比较好的分配任务的方法：分配任务时，告诉员工为什么要做这项任务。员工对你的行动背后的目的了解得越透彻，他们就会在发生突发情况时将问题解决得更加合理。
领导的意图可以缓和交流开销的问题。如果每个人都清楚计划的目的，那么，无须反复提醒，他们也会朝着领导的意图的方向去努力。
如果你把计划背后的意图告诉员工，实际上你就是允许他们见机行事，给了他们自我发挥的空间。
旁观者冷漠 —— 把责任落实到别人
责任制就是指把责任落实到某一个人。如果两个人同时负责一项决策，那么，就相当于无人负责。
旁观者冷漠是指可以采取行动的人数和实际采取了行动的人数之间的反比关系。人越多，那么人们就会认为落实到自己个人头上的责任就会越小，去采取行动的可能性就越小。
旁观者冷漠解释了为什么任务分配到某个团体却没有人去完成这一现象。解决旁观者冷漠需要明确责任。
明确责任就是：总是把任务分配到具体的人，并清楚地告诉他们任务的最后期限。只有这样，人们才可能负起责任，完成该完成的任务。
规划谬误 —— 计划赶不上变化
霍夫施塔特定律：即使你考虑霍夫施塔特定律，事情花的时间还是总会比原以为的长。
在计划中考虑闲置时间几乎让人无法接受，但是计划执行中难免会有闲置时间。
计划本身无用，但规划这个过程不可或缺。规划的价值在于思考评估：拟定计划本身的思考过程。
转介绍 —— 扩大人际交往圈的最好办法
要想在人间如鱼得水，方法就是让别人相信帮助你对他们自身也有好处。
转介绍把熟知的人和信任的人的品质转移了，因而是有效的。
只要有共同之处，哪怕这个共同之处再小，也会让突兀的联系变得不突兀。
宗派
宗派主义或团体注意是人类的天性——我们自然而然地被周围的人深深地影响着。把自己看做每个团队中的一员或把自己和其他团队区别开来是人的本能。
为了同一重要问题、职位或时间，团队或宗派就自然而然地形成了。用动态的眼光去理解团队的意义，否则你会被所谓的团队羁绊。
融合与分离
- 融合是指随着时间的推移，团队中的成员会相互同化的这一倾向。也指团队中的成员相互监督的倾向。
- 分离指随着时间的推移，某团队和其他团队区别开来的倾向。
在公司里工作的员工往往会具有同样的特点、一致的行为，并且秉持相同的哲学观。
和你相处时间最多的五个人的平均水平可以从你的身上体现出来。
如果你有意识地选择和那些你随着时间推移会越来越喜欢的人交往，那么融合就是有用的。
为了做出某些重要的改变，有必要离开某一团队，加入另一个支持你改变的团队。如果你的社交圈不支持你的目标，那么请改变你的社交圈。
社会信号
人们会花大量的金钱和精力向外界发出社会信号。奢侈品的功能不是目的，好处在于你向其他人发出了信息。
把你提供的信号与某种特质联系起来，这是一种让别人对你提供的信号印象更加深刻的万全之策。
社会证据
情境中的其他人的行为会给你强烈的指示：采取某种行为是可行的。
社会证据的形成往往是因为某人采取了行动，其他人视之为社会信号，然后加以效仿，形成了社会反馈环路。
利用潜在客户的感受，对你的产品添加小小的社会证据：心动而又将信将疑，采取行动后十分满意。
权威
在正常情况下，人们拒绝去做的事情，如果是权威人士要求他们去做，他们往往还是会遵从。
在权威人士面前，人们会做他们自己觉得不可理解的事情，或者根本不会去想这个事情该不该做。
权威和确认偏见的双重作用导致了权威人士不能听到与他们的意见相左的观点和看法。这样一来，权威人士要想弥补过度自我和独断专行就变得难上加难了。
在某一领域打造盛名证明了权威也有其好处。如果人们尊重你的学识和经验，那么他们很可能会接受你的建议。因此，发展明确的专业知识和打造盛名可以提升你自身的影响力。
在自己的产品领域建立权威，那么人们会更有可能接受你的产品。
承诺和一致性
不遵守承诺常常会对自己的社会地位和名誉造成负面影响，因此大多数人会竭尽所能，与他之前的立场和承诺保持一致。
即便是一些小承诺，也会让人们更加有可能去采取行动，让自己言行一致。
让人做出小小的承诺，会更有可能让人们之后选择与承诺一致的一些行为，你就会更有可能让他们答应你的要求。
动机引起的偏差
对某事有着强烈兴趣的人往往也会挑起你对该事物的兴趣。
佣金补偿销售员会导致销售员把重心放在销售额上，即使是他们的销售不会盈利；而通过根据长期的业绩状况给销售员分红，就可以鼓励销售员把工作重心放在盈利的销售上，而不是无条件不计代价的销售上。
谨慎使用动机，如果和你共事的人的动机与你的兴趣不吻合，你必然会遇到问题。
模态偏差 —— 延迟做出判断
与那些和我们的观点一致的人相处，我们确实会觉得自在；但是，与那些和我们的观点不一致的人相处，我们会成长。
模态偏差就是无意识地认为我们的想法或方法才是最好的，其实，我们常常大错特错。做事情的方式不只有一种，任何地方都可以产生好的想法。
如果没有数据说话，你可能最终不得不按照老板的方式去做事情：模态偏差让老板们确信他们的方式才是最好的，除非你能证明你的方式比他们好。
模态偏差是无意识的，意识到模态偏差的存在不会降低模态偏差的影响力。请有意识地尽可能延迟你的判断，这样才能充分考虑同事们的见解和建议。时刻提醒自己广开思路，广纳真言，这样就会提高自己的能力，做出明智的决定。
皮格马利翁效应
期望高，成就才高。
人们往往会提升自己来满足他人对自己的期待。
对别人期望高固然会带来好的结果，但是同时你失望的可能性也会更大。
让他人知道你对他们有高的期待，那么他们会尽最大的能力来达到你的期待值。
归因错误
人们在衡量别人的过错时，往往会更加苛刻。
归因错误是指，当别人把事情搞砸了时，我们往往会把责任归咎到这个人的人品上，当我们自己把事情搞砸了时，我们往往把责任归咎于环境。
如果你能理解一个人行为背后的原因，是环境而不是人品，你就会常常从不同的角度去看待他们的行为。
选择方向 —— 找解决方案而不是盯着问题本身
集中精力找可行方案，而不是死死盯着事情本身不放，这样一来，你就能够解决生活中发生的任何事情。
管理
本质上，管理就是协调一群人去完成某个特定的目标，并考虑不断出现的变更和不确定性因素。
六个简单有效的管理原则：
- 招聘一支能够快速、高效地完成任务的团队，该团队以人员精炼为最佳。且每人均具有相对优势。
- 清楚地表达理想的最终结果、每个人的职责以及目前的状态。
- 尊重每一个人。
- 创造使每个人都能找到最佳状态的环境，然后让他们*地工作，最好的工作环境一般都充分利用了导向型结构。
- 不要在确定性和可预测性上抱有不切实际的期望，而是制订积极进取的计划来完成项目。
- 测量以明确你目前的工作是否有用，如果没有用的话，那就赶紧采用另外的方法。
基于表现的雇佣
错误的招聘总是很昂贵的，一个差的招聘不仅耗费你宝贵的时间和金钱，而且还耗费你的团队有限的精力和耐心。
不要将候选人置于一个人为的环境中，他们应该可以*使用任何他们用起来舒服的工具或资源。
后篇 Manage the System（中）
十、理解系统
商业是复杂的系统，其中还包含了更为复杂的系统 —— 市场、产品和社会。
本章学会所有系统的普通组成部分，学会环境因素是如何影响系统功能的，并学会变化无常这个永恒的本质。
盖尔法则
一个有效的复杂系统始终是由一个有效的简单系统演化而来的。反之仿佛也成立：一个凭空设计出的复杂系统永远也无效。所以你必须从头开始，从简单的系统开始。
凭空设计的复杂系统永远也不会在现实中起作用。因为在设计时，它们并没有经过环境选择。
如果想创建一个有效可行的系统，最好的办法是先创建一个能通过现行环境选择测试的简单系统。循序渐进，一个有效的复杂系统就能被创建起来。
流动性
阻止一个过程是不可能使其被理解的，参与并跟随过程才能使之被理解。
跟随流动性，你就能理解系统是如何运作的了。
库存
跟随一个系统的库存你就不难发现资源是从哪里聚集到一起的。
找到系统的库存你会发现等待被使用的资源库。
闲置量
闲置量就是库存中的资源量。
大库存量导致大量闲置，为了控制成本，库存量应灵活把握。小库存有着更高的效率，但也有风险。
库存管理：闲置太多会浪费时间和金钱，太少又面临耗光生产必需资源的危险。
限制
系统性能总是受到流入有效性的限制。消除限制，系统的性能就能得到完善。
减少限制，提高系统性能的五部曲：
- 鉴别：检查系统，找出限制因素。
- 利用：确保跟限制有关的资源没有被浪费。
- 重新设计：重新设计整个系统以支持限制。
- 提高：长期地增加限制力。
- 重新评估：调整之后重新评估系统，找到限制究竟在哪里。
反馈环
原因和结果都非常容易想到，但是当结果变成原因后发生了什么呢？当系统的输出成为下一个循环的输入时，就发生了反馈回路。
注意一下你的周围 —— 到处都有反馈回路。一旦你开始注意它们，你就会充分地欣赏我们所处的这个系统永恒变化着的复杂性。
自动催化
自动催化：即化学反应的生成物本身能够作催化剂，从而使反应物的反应速率加快。
如果你的企业包括一些自动催化的因素，它的增长速度能比你想象中的快。
环境
当你不相信它时它依然存在，这就是现实。
没有系统是独立存在的，每个系统都不可避免地被所有其他周围的系统影响着。
环境就是运行系统的体系。环境主要影响系统的流动性或过程，改变系统的输出量。
当环境变化时，系统必须随之变化以持续运行。环境中存在的条件影响了环境中系统的运行。
如果你的发展模式跟环境有关，你必须随时考虑环境中的各种条件是怎么影响你的系统的。
选择测试
自我持续的系统只要在具备生存必要条件的环境中就可以自我持续。
选择测试是一个环境限制，它决定了哪个系统可以自我持续哪个系统将消亡。
选择测试不是适者生存，而是不适则亡。
随着环境的变换，选择测试也发生改变。
不确定性
有已知的知道；有已知的未知，有未知的未知。风险是已知的未知，不确定性是未知的未知。
不要依赖做出准确的预测 —— 事情可以随时变化。通过情景规划变通一些来应对不确定性比伪装成一个预言家更有用。
改变
生存下来的物种不是最强的，也不是最聪明的，但是对变化最敏感的。
所有系统都发生变化。如果随机的变化是好的，我们往往把它归因于技巧，如果随机变化不好，我们往往把它归因于不幸。
面对变化，你唯一可以做的是增加你的灵活性以应对各种不同的情况。你越灵活，在遇到必然发生的变化时就越有弹性。
相互依存
高度相互依存的系统被称为紧耦合系统，松耦合系统的相互依存度较低。
消除不必要的相互依存关系，你就会减少一连串的故障风险。
合约风险
如果你的系统运行依赖于其他人，那你的系统运行就有了极大的风险。
当你的系统依赖于一个你不能控制的人时，你要为他们无法达到预期效果的可能性做好一切准备。
二阶效应
虽然我们可以*地选择自己的行动，我们却不能*地选择自己行为的后果。
每一个行为都有后果，这些后果又产生了后果，这就是所说的二阶效应。
所以改变一个复杂系统的方法需要格外小心，你可能会适得其反。
正常事故
正常事故：总会发生坏事。
在一个紧密耦合的系统中，小风险积累起来发展成不可避免的误差和意外事故。系统越大越复杂，发生重大故障的可能性越大。
系统越复杂，运作时间越长，它就越有可能遭受重大失败。这个问题不是会不会发生，而是何时发生。对系统故障要保持警觉，并准备做出快速反应。
十一、分析系统
不了解，就无法改变。
在本章中，你将会学到如何将一个复杂的系统解构成一些你能够理解的子部件，然后对那些重要的子部件进行测量，并且发现该系统中的各个子部件在功能上是如何相互作用、相互依存的。
解构
任何一个步骤都是可以拆分的。
既然每个子系统都是一个大的完整的系统的一部分，所以在用解构法将每个子系统隔离起来以对其进行全面了解的同时，时刻注意各个系统之间的相互依存关系是非常重要的。识别子系统的启动装置和终端。
了解一个系统中所必需的条件也是非常重要的。
测量
对事情的测量是对其改进的第一步。得以测量的才能得以控制。
关键性能指标
得到一个正确问题的大概答案，远比得到一个错误问题的精准答案好得多。
人们都很容易将注意力集中在一些比较容易测量的事件上面，而忽视那些真正重要的事件。
对每个系统，尽量地将其关键性能指标（KPI）控制在三个到五个之间。
垃圾进去，垃圾出来
将完全无用的东西输入到一个系统中，它将产出完全无用的东西。要想提高其结果，你必须提高开始时的投入。
误差
许多没有经验的商界人士期望完美，但那是不现实的，完美是不可能的。百分之百的可靠性是白日梦，而正常的事故才是生活的事实。你需要的可靠性越高，那么你的系统的花费就越多。
误差是一个正常错误可接受的水平。严格的误差是非常有用的，并且还是一个积极的质量指标，毕竟你不想出现错误或变化。
分析的诚实性
总是努力地使自己客观地对待数据所反映出来的问题，这样你才可能真正地提高自己的系统。
环境
如果你不懂得某件事情，那是因为你没有注意到它所存在的环境。
环境采用相关的测量为你在当前测量得出的数据提供附加的信息。
对总量的测量信息往往并不能为你提供有用的信息，利用对总量的测量来做具体的改进措施往往是没有任何价值的，因为它缺少其存在的环境。
不要对单一的个体进行测量，一定要将其放到一定的环境中和其他一些因素一起进行测量。
抽样
根据你想要发现问题的速度和准确度，你可以相应地增加或减少抽样的概率。
不是统一地靠随机的方式抽取的样本可能会有偏向。
误差边界
误差边界是评估你有多相信你从样本中所得出的结果。你拿到的样本数越多，你的误差边界就越小，你就越能够从整体检查样本中相信以此得出的结论。
对于分析的置信度而言，数据越多越好。
比率
求比率指的是将两个测量结果进行比较而得出结果的方法。
随时间变化跟踪比率能够为系统如何变化提供直接的指示。
典型性
很多形式的分析依赖于对典型性的定义，识别一些重要的测量标准值和典型值。计算典型值有四种常用的方法：平均数、中位数、众数和中列数（最高点和最低点之间的中间数）。
相关关系和因果关系
相关关系并不是因果关系，但是相关关系肯定能为因果关系提供一些线索。
你越是能够把你为系统所作的变化从其他因素中提取出来单独进行测量，你就会越有信心：相信正是因为你对该系统作出的那些改变引起了目前你所见到的结果。
标准
那些忘记过去的人，势必会重复过去。
不能重复的成功，就是失败。
如果你想对眼下的一些东西进行测量，你往往需要从过去的经历中吸取经验。
然而过去的表现并不能够保证将来的表现，要得到最好的结果，你最好是定期对你的标准进行检测，以确保其仍然有参考价值。
代表
如果你不能直接对某物进行测量，那么就需要选取代表。
最具代表性的代表往往和最主要的对象有着紧密的联系。为了达到最佳效果，一定要确保选取的代表和要测量的对象有着紧密的联系。
分割
分割指的是一种将完整的数据分割成容易辨认的小块进行深入分析，进而为一些测量添加一些额外的背景的方法。
分割客户数据的三种常用方法：
- 以往的表现
- 人口特征
- 消费心态
将你的数据进行分割，你会发现一些很有用的值得进一步调查的隐含信息。
人性化
人，而不是物品，是世界的中心。
人们在进行数据分析的时候，往往忽略那些数据其实都是有关真实的人的行为的记载。
人性化指的是利用所搜集的数据向人们讲述一个真实生活中的人的经历或行为。
很多企业通过塑造一系列的人物来赋予企业人性化。不要只考虑数据，而是向人们讲述一个故事。以此来帮助人们了解到底发生了什么事情，这样你会发现你的分析结果会更加的有用。
十二、改进系统
创造和改进系统是成功企业运作的核心，理解和分析系统的目的都是为了改进该系统。对系统的改动往往会带来意想不到的后患。
在本章中，你就学到优化系统的秘籍，如何将关键性过程中的不必要的阻力处理掉，如何创建一个能处理不确定性以及不稳定的系统。
干预偏倚
对于每个复杂的问题都有一个清晰、简单和错误的答案。
零假设：检查如果你什么都不做会发生什么。或假设这种状况是一个事故或错误会发生什么。
在干预之前检查零假设，对于避免干预偏倚和确保做出最好的决定是非常有帮助的。
没有必要为了一个人的不良动机而惩罚所有人。
优化
时机尚未成熟时对其进行优化是一切*的根源。
优化指的是一个将输出最大化、将输入最小化的过程。
如果你试着一次性最大化或者最小化一个以上的因素，那么你就不是在进行优化，而是在权衡。
实际上，每一次同时优化几个参数往往起不到作用的，你应该集中精力一次只优化一个参数，这样你才能够明白你所做的改变到底是怎么影响整个系统的，也就是说你在进行改进时，要找出因果关系而非相互关系。
重组
不是所有对系统的改变都是为了改变其输出，有时在不改变最终结果的基础上重新设计其过程能够使其更有效率。
进行重组的主要目的并不是要改善其输出，而是改变系统本身，使其能以更快的速度、更高的效率进行工作。可以使程序本身运行更快，或者是在其运行过程中更加节约资源。
重组的第一步是对一个过程或者系统进行解构，随后找出模式。
关键性的少数
关键性的少数：在任何复杂的系统里面，都是一些少部分的输入生产出大部分的输出。
非关键性的输入是不可忽视的机会成本。
定义那些能产生你想要的结果的输入，集中你的大部分时间和精力用于改进这些输入，将其他的都毫不留情地清除掉。
收益递减
最后的10%，往往会带来1/3的收入，而引起2/3的问题。
85%解决方案：集中精力做一些简单且能产生大部分你所期待的结果的事情，而不是整天思索着必须将所有的事情做得完美。
在到达收益递减点之前，你可以进行优化和重组，但是到达该点之后，就应该立刻集中精力着手发展其他事情了。
阻力
从你的营销、销售和价值传递流程中剔除掉少量冲突，可以产生利润上的重大改善。
有时有目的性地使用一些阻力可以促使人们朝着某一特定的方向行动或者是做出某一特定的决定。
自动化
找到一种方法来使你的系统自动化，这样一来你就打开了通过复制或者繁殖的方法通往规模化的大门，进而提高了你向更多的潜在消费者创造和传递价值的能力。
自动化的矛盾
自动化的矛盾：一个自动化系统的效率越高，该系统的人工操作员对其促成作用就越重要，当该系统出现了任何问题时，操作员必须以最快的速度识别其问题并且马上改正该错误，或者是马上停止整个系统的运作，否则这个自动化系统会继续繁殖该错误，进而造成不可挽回的损失。
有效的自动化并没有使得人类不重要，而是更加重要。
自动化的讽刺
自动化的讽刺：系统越可靠，人们必须做的事情就越少，所以人们在系统运行时对其倾注的注意力也会越少。
如果你依赖自动化系统，你也很可能会犯相同的错误。
避免重大的自动化的错误的最好方法就是进行严格的持续的抽样调查，切记正常事故可能并且将会发生。
或许可以适当制造无风险的人为错误，提高监控员的注意程度。
标准作业程序
对成功的衡量并不在于你是否需要去解决一个严重问题，而是你是否面临着一个和去年一样的问题。
标准作业程序（SOP）是一项事先定义好的程序，用来完成一项任务或者是解决一个常规的问题。
标准作业程序可以有效地减少阻力，也能有效地阻止人们随心所欲地做事。
标准作业程序同样也是一种帮助新员工或新的合作伙伴迅速跟上的有效方法。
不要让标准作业程序过于官僚化。
不能重复的成功，就是失败。
清单
不管你有多么的熟练，旁边摆放着一张巧妙设计的流程清单将会有所帮助。
清单是标准作业程序的外在表现形式。
清单可以帮助人们非常容易地改进或自动化该系统，也可以确保你不会忘记处理一些非常重要而在繁忙的时候又容易被人忽视的步骤。
在繁忙和紧张的环境下，人们很容易忘记一些非常基础的常识性步骤。
不作为
有时候，改进一个系统的最好办法就是什么也不做。
不作为需要胆量。即使在很多时候不作为才是最好的解决方案，但是什么都不做让人们感觉不能接受或者忐忑不安。
选择积极地做一些事情并不总是好的，可以考虑一下什么都不做。
适应能力
世界是一个完全不确定的地方，不可预料的事情每天都在发生。适应能力是商场上广泛忽视的一种特性。
要具有适应能力往往是要付出一定代价的。很多企业未来追求短期的经济效益，将适应能力与短期的利益作交换，最后却为此付出了惨重的代价。
增加你的企业的适应能力的方法：
- 低债务
- 使日常开支、固定成本和运行成本尽可能低
- 为意外事件存储大量的资金
- 用许多独立的产品、产业以及生产线
- 雇佣一些灵活的、可以处理好各种情形的工人
- 没有任何导致失败的漏洞
- 为每个核心过程配备自动防故障装置以及备份系统
不要想着做一只老虎，而是要做一只乌龟，这样你的企业才可以经受得住几乎所有事情的考验。
自动防故障装置
自动防故障装置指的是用来阻止首选系统失败或者是失败后帮助其恢复的一套备用系统。
尽量将备用系统和初始系统分开，那些和初始系统相互依赖的备用系统事实上还可能带来额外的风险。
压力测试
人人都会犯错，但是聪明的人往往能够从他们的错误中学到有利于发展的智慧。
压力测试指的是通过模拟一个特定的环境来界定你的系统运作的边界的过程。什么样的事情能够使你建立的系统崩溃呢？
这种测试会受到你可利用的时间和想象力的局限，所以在内部大量地使用模拟场景，然后在其没有影响到真正的消费者之前把主要的问题改正过来。
远景规划
谨慎的人往往能预见危险并且为之采取防范措施，而头脑简单的人往往只会盲目前行，最终自食恶果。
不要浪费时间为那些完全不可预知的未来作打算，假设那些最有可能发生的情形，并且将你可能会采取的措施进行规划，这样你就可以为有可能发生的一切做好准备。
可持续增长周期
可持续增长周期的三个阶段：
- 扩张阶段
- 维持阶段
- 巩固阶段
维持阶段和巩固阶段对确保公司成功时必要的，它们值得尊重。
维持和巩固是必要的，以使系统进入平衡。一旦系统稳健增长，成长周期就会自动启动。
中道
中道指的是在太过和太少之间的千变万化的平衡点，即刚好合适。
世界上最成功的人就是那些尽量地接受不确定性和恐惧的人，然后从他们的经历中吸取经验教训，并且不停地尝试新事物。
善于实验的思维方式
不断做实验是判定什么方法能够真正地产生你想要的结果的唯一方法。
所有的失败都只是暂时的，你从中学到的东西将会帮助你前进。
没有终点
每个人的终点都不是一个地方，而是一种看待事物的方法。
总有一些新的东西值得学习。
一切自学都是永无止境的，旅程本身就是回报。
你的内心总是孤独的，在整个旅程中，你只能自己自己做决定，你必须为你的行为的后果负责。
前篇 Manage the Business（英）
A successful business, roughly defined, provides (1) something of value that (2) other people want or need at(3) a price they’re willing to pay, in a way that (4) satisfies the customer’s needs and expectations so that (5) the business brings insufficient profit to make it worthwhile for the owners to continue operation.
How businesses & people & system work.
- 创造价值（创造）
- 让他们想要（需求）
- 让他们出钱买，即想要的东西值得那份付出（价格 & 营销）
- 采购->生产->分发->销售，流水线 or 满足用户的期望（售后）
- 企业盈利（生产）
chap2: Value Creation
Finding the sweet spot between too few members and too many is the key to making a Shared Resource work.
On their own, ideas are largely worthless—discovering whether or not you can actually make them work in reality is the most important job of any entrepreneur. Ideas are cheap—what counts is the ability to translate an idea into reality, which is much more difficult than recognizing a good idea.
A Prototype is an early representation of what your offering will look like.
Prototypes are valuable because they allow you to get good feedback from real people before you invest a huge amount of time, money,and effort into the project. The purpose of a Prototype is not to make it perfect: it’s to quickly create a tangible focus for your efforts—something you and other people can see, evaluate, and improve.Shadow Testing is the process of selling an offering before it actually exists.
Once your MEVO is selling and you’ve proven that your CIAs are valid, you’re in good shape, but you’re not finished. Incremental Augmentation is the process of using the Iteration Cycle to add new benefits to an existing offer.
Using what you make every day is the best way to improve the quality of what you’re offering. Nothing will help you find ways to make your off er better than being its most avid and demanding customer.
chap3: Marketing
Marketing is most effective when it focuses on the desired End Result, which is usually a distinctive experience or emotion related to a Core Human Drive. The actual function of the purchase is important, but the End Result is what the prospect is most interested in hearing about.
Your job as a marketer isn’t to convince people to want what you’re offering: it’s to help your prospects convince themselves that what you’re offering will help them get what they really want.
The more drives you can connect with your offering, the more effective your marketing activities will be.You’ve stopped comparing and started wanting. Once you start wanting, you’ll probably buy—it’s only a matter of time.
After test-driving, it’s extremely difficult to resist the urge to take one home.
The most effective way to get people to want something is to encourage them to Visualize what their life would be like once they’ve accepted your offer.Framing is the act of emphasizing the details that are critically important while de-emphasizing things that aren’t, by either minimizing certain facts or leaving them out entirely. Proper use of Framing can help you present your offer persuasively while honoring your customer’s time and attention.
Giving Free value attracts attention, but always remember that attention alone doesn’t pay the bills.
Attention is necessary to attract paying customers, but if that attention never leads to sales, it won’t sustain your business.
For best results, focus on giving away real Free value that is likely to attract real paying customers.A Hook is a single phrase or sentence that describes an off er’s primary benefit. Sometimes the Hook is a title, and sometimes it’s a short tagline.
The Hook grabbedAttention, and the quality of the product closed the sale.
Once you’ve created your Hook, use it! Place it on your Web site, your advertising, your business cards—make it one of the first things potential customers see.The key to presenting an effective Call-To-Action is to be as clear, simple, and obvious as you possibly can. The more clearly you present your proposal, the higher the probability your prospect will actually do what you suggest.
It’s okay to disagree with someone, or to call someone out, or to position yourself against something, because Controversy provokes a discussion. Discussion is Attention, which is a very good thing if you want to attract people who will benefit from what you’re doing.
It’s important to note that your Reputation is not directly under your control—it’s the sum total of what others think about everything you do: the products you release, the advertising you promote, the customer service you provide. No matter how hard you try, you can’t directly “manage” your Reputation—you can only try to improve it over time by making people glad they chose to do business with you.
Building your Reputation takes time and effort, but it’s the most effective kind of marketing there is.chap4：Sales
Common Ground
Aligning interests is critical to finding Common Ground. Sales isn’t about convincing somebody to do something that’s not in their best interest. Ideally, you should want exactly what your prospects want: the satisfaction of their desire or the resolution of their problem. The more your interests are aligned with your prospect’s, the more they’ll Trust your ability to give them what they want.Four Pricing Methods
There are four ways to support a price on something of value: (1) replacement cost, (2) market comparison, (3) discounted cash flow/net present value, and (4) value comparison. These Four Pricing Methods will help you estimate just how much something is potentially worth to your customers.
Value Comparison is typically the optimal way to price your off er, since the value of an offer to a specific group can be quite high, resulting in a much better price. Use the other methods as a baseline, but focus on discovering how much your offer is worth to the party you hope to sell it to,then set your price appropriately.Education-Based Selling
Education-Based Selling is the process of making your prospects better,more informed customers. As a sales consultant, Kelsey worked to do two things: (1) make the bride feel comfortable and relaxed, then (2) help the bride become more knowledgeable about gowns in terms of how they are made and what to look for when buying one.
Instead of pressuring the bride to “close the sale,” Kelsey always took the time to explain the ins and outs of fabric, lace, beading, construction, and alterations to the bride and her family. She invested time in making her brides more knowledgeable, and this made them more likely to purchase an expensive dress from her, both because they had learned to fully appreciate the quality of what she was selling and because she had earned their Trust.
Education-Based Selling requires an up-front investment in your prospects, but it’s worth it. By investing energy in making your prospects smarter, you simultaneously build Trust in your expertise and make them better customers. Be forewarned, however, that effective education requires your offer to be superior in some way to your competitors’—otherwise, you’ll be sending customers away. All the more reason to ensure that you have an offer worth selling.Next Best Alternative
In almost every case, the more acceptable alternatives you have, the better your position. The more attractive your alternatives, the more willing you’ll be to walk away from a deal that doesn’t serve you, resulting in better deals.Damaging Admission
Counterintuitively, making a Damaging Admission like this to your prospects can actually increase their Trust in your ability to deliver what you promise.
Your prospects know you’re not perfect, so don’t pretend to be. People actually get suspicious when something appears to be “too good to be true.”If an offer appears abnormally good, your prospects will start asking themselves, “What’s the catch?”
Instead of making them wonder, tell them yourself. By being up front with your prospects regarding drawbacks and Trade-offs, you’ll enhance your trustworthiness and close more sales.Risk Reversal
Yes, you’ll lose money on customers who are obviously taking advantage of your generosity, and that never feels good. In compensation, by eliminating the risk that every purchaser feels, you’ll close many more sales and come out way ahead in terms of total revenue and profit.Reactivation
Reactivation is typically a quicker, simpler, and more eff ective approach to increasing revenue than attracting new customers. Your old customers already know and trust you, and they’re aware of the value you provide. You have their information—you don’t have to find them. Your cost of customer acquisition (a component of Allowable Acquisition Cost) is extremely low—all you have to do is contact them and present an attractive offer.
Make it a priority every three to six months to contact your lapsed customers with another offer to see if you can encourage them to start buying again, and you’ll be amazed by the results.chap5：Value Delivery
Distribution Channel
Securing distribution can be valuable, but keep an eye on your intermediaries. Distribution isn’t a “set-it-and-forget-it” strategy—if you’re working with multiple Distribution Channels, plan to devote time and energy to making sure they’re representing your business well.The Expectation Effect
A customer’s perception of quality relies on two criteria: expectations and performance. You can characterize this relationship in the form of a quasi-equation, which I call the Expectation Effect: Quality = Performance - Expectations.
Customer expectations have to be high enough for a customer to purchase from you in the first place. After the purchase is made, however, the performance of the offering must surpass the customer’s expectations in order for them to be satisfied. If performance is better than expectations,the customer’s perception of quality will be high. If performance is lower than expectations, the perception of quality will be low—no matter how good the offer is in absolute terms.Throughput
If you don’t know your Throughput, make it a priority to find out— measuring Throughput is the first step toward improving it.Amplification
Scalable systems amplify the results of small changes. Small changes to Scalable systems produce massive results.Barrier to Competition
Every improvement you make to your Value Stream make it harder for potential competitors to keep up. By increasing your ability to create and deliver value efficiently and effectively, you’re simultaneously making it more difficult for competitors to compete with you by doing what you’re doing.
Every benefit you deliver and every customer you serve make it harder for competitors to replicate you. Don’t focus on competing—focus on delivering even more value. Your competition will take care of itself.Systematization
A System is a process made explicit and repeatable a series of steps that has been formalized in some way. Systems can be written or diagrammed,but they are always Externalized (discussed later) in some way.
The primary benefit of creating a system is that you can examine the process and make improvements. By making each step in the process explicit, you can understand how the core processes work, how they’re structured, how they affect other processes and systems, and how you can improve the system over time.
Systems also help teams of people stay on the same page. As we’ll discuss in chapter 9, communication is necessary for people to work well together, and the more people you’re working with, the more communication you need. Developing systems and clear processes for certain events and tasks can help everyone do what must be done with a minimum of misunderstanding and fuss.chap6：Finance
Value Capture
Maximization means that a business should attempt to capture as much value as possible
The minimization approach means that businesses should capture as little value as possible, as long as the business remains Sufficient.
As long as you’re bringing in enough to keep doing what you’re doing, there’s no need to fight for every last penny. Create as much value as you possibly can, then capture enough of that value to make it worthwhile to keep operating.Sufficiency
I’m not sure where this parable originated, but the message is useful: business is not necessarily about maximizing Profits. profits are important, but they’re a means to an end: creating value, paying expenses, compensating the people who run the business, and supporting yourself and your loved ones. Dollars aren’t an end in themselves: money is a tool, and the usefulness of that tool depends on what you intend to do with it.
Once you reach the point of Sufficiency, you’re successful—no matter how much (or how little) money you make.Four Methods to Increase Revenue
Believe it or not, there are only four ways to increase your business’s revenue: � Increase the number of customers you serve. � Increase the average size of each Transaction by selling more. � Increase the frequency of transactions per customer. � Raise your prices.Pricing Power
Economists like to spend time graphing and calculating price elasticity,but it’s not necessary unless you already have accurate Norms, you can’t really know how much Pricing Power you have until you actually change your prices and watch what happens.Lifetime Value
Lifetime Value is the total value of a customer’s business over the lifetime of their relationship with your company. The more a customer purchases from you and the longer they stay with you, the more valuable that customer is to your business.
One of the reasons Subscriptions are so profitable is that they naturally maximize Lifetime Value. Instead of making a single sale to a customer,Subscription businesses focus on providing value—and collecting revenue—for as long as possible. The longer a customer remains Subscribed and the higher the price they pay, the higher the Lifetime Value of that customer.Allowable Acquisition Cost (AAC)
Allowable Acquisition Cost (AAC) is the marketing component of Lifetime Value. The higher the average customer’s Lifetime Value, the more you can spend to attract a new customer, making it possible to spread the word about your offer in new ways.
The first sale is sometimes called a “loss leader”, an enticing off er intended to establish a relationship with a new customer. Many Subscription businesses use loss leaders to build their subscriber base.Overhead
The faster you “burn” through your capital, the more money you need to raise and the more quickly you need to start bringing in revenue. If you burn through all of your start-up capital and can’t raise more, game over.That’s why investors and savvy entrepreneurs watch the business’s “burn rate” very closely—the slower the burn, the more time you have to create a successful business.
The lower your Overhead, the more flexibility you’ll have and the easier it will be to sustain your business operations indefinitely.Costs: Fixed and Variable
Reductions in Fixed Costs Accumulate; reductions in Variable Costs are Amplified by volume.
The better you understand your costs, the more likely you are to fi nd ways of producing as much value as possible without spending everything you make.Incremental Degradation
Saving money doesn’t help you if you degrade the quality of your offer.
Control your costs, but don’t undermine the reason customers buy from you in the first place.Breakeven
It is unusual, and indeed abnormal, for a concern to make money during the first several years of its existence. The initial product and initial organization are never right.
Breakeven is the point where your business’s total revenue exceeds its total expenses, it’s the point where your business starts creating wealth instead of consuming it.Amortization
Amortization is the process of spreading the cost of a resource investment over the estimated useful life of that investment.
Amortization depends on an accurate assessment of useful life, which is a prediction. Amortization doesn’t work well if you don’t sell what you pro-duce or if your equipment wears out more quickly than expected. Predictions are a tricky business, if you’re wrong in your estimate, your investment may cost a lot more on a per-unit basis than you originally assumed.
Using Amortization to figure out whether or not a big investment is worth it is smart, just remember you’re making a prediction, and proceed accordingly.Opportunity Cost
Obsessing over Opportunity Cost too much can make you needlessly crazy, however. If you’re a natural maximizer, it’s tempting to overanalyze every Decision to make sure you’ve chosen the very best option available, which can easily go well past the point of Diminishing Returns. Don’t get bogged down with all of the options available, consider only what appear to be the best alternatives at the time of your decision.Compounding
Compounding is important because it creates the possibility of huge gains in surprisingly short periods of time. If you reinvest the revenue your business generates and your business is growing rapidly, you can multiply your original investment many times over. Compounding is the secret that explains how small companies that reinvest their profits become large companies in a few short years.
Accumulating gains inevitably produces huge results over time. The trick is to be patient enough to wait for the reward.Leverage
Leverage is a form of financial Amplification, it magnifies the potential for both gains and losses. When your investment pays off, Leverage helps it pay off more. When your investment tanks, you lose more money than you would otherwise.
Using Leverage is playing with fire, it can be a useful tool if used properly, but it can also burn you severely. Never use Leverage unless you’re fully aware of the consequences and are prepared to accept them. Otherwise,you’re putting your business and personal financial situation at risk.Hierarchy of Funding
think it’s useful to imagine a Hierarchy of Funding: a ladder of available options. Every businessperson starts on the bottom and climbs as far up the ladder as necessary. The higher you climb, the more Funding you get, and the more control you give up in exchange.
The more control you must give up for each dollar of Funding obtained,the less attractive the source of Funding. The more people you’re required to consult with before making decisions, the slower your company will operate. Investors increase Communication Overhead, which can adversely affect your ability to get things done quickly.
A word to the wise: before you take on large amounts of Capital, be aware of how much Power the business’s board of directors will have over the operation of the company.Sunk Cost
If at first you don’t succeed, try, try again. Then quit. There’s no point in being a damn fool about it.
Sunk Cost is easy to understand conceptually but much harder to put into practice. When you sink years of work into a career you realize you don’t want, or millions of dollars into a project that unexpectedly requires millions more, it’s difficult to walk away. You’ve invested so much that it feels wrong to “give it up for nothing.” In reality, there’s nothing you can do about your past investment, it’s gone. All you can do is act based upon the information you have now.
“Throwing good money after bad” is not a winning strategy.chap7: The Human Mind